이 기사는 2013년 12월 02일 07:30 thebell 에 표출된 기사입니다.

홍성혜 한국씨티은행 CPC강남센터장(사진)은 "자산관리의 시작은 고객에 맞는 목표와 전략을 제시하는 데 있다"며 "이에 맞는 자산배분과 상품 선택, 상품 판매 후 모니터링이 필수적으로 이뤄져야 하며 시장 변동에 따라 리밸런싱이 필요해지면 다시 목표를 재설정하는 이 사이클을 돌아야 제대로 된 자산관리 전략이라고 할 수 있다"고 말했다.

이 같은 원칙에 따라 고객 상담에서 제일 처음으로 거쳐야 하는 단계는 고객의 라이프사이클에 따른 투자 니즈를 파악하는 것이다. 근로소득이 왕성한 고객이라면 금융자산을 공격적으로 투자하기를 추천하고, 금융자산만을 운용하는 고객에는 안정적인 포트폴리오를 추천하는 것이다.

특이한 점은 이러한 포트폴리오를 추천하는 데도 PB 개인 소견이 아닌 씨티은행의 하우스뷰를 따른다는 점이다. 씨티은행은 아시아 지역 모델 포트폴리오를 제시한다. 안정투자형인 위험레벨 2부터 초위험 투자형인 6까지, 단계별로 나눠 적정수준의 모델 포트폴리오를 제시하는 것. PB 개인이 이동평균선 등을 보며 개별적으로 제시하는 투자전략은 위험성이 따른다는 판단이다.

예를 들어 위험레벨 4의 적극투자형(그림)에 해당하는 모델 포트폴리오는 미국·글로벌 주식에 32%, 헤지펀드에 16%, 일본을 제외한 아시아 주식에 14%, 유럽주식에 10% 등을 투자하는 것을 추천한다. 위험레벨 2인 안전투자형에는 미국·글로벌 투자등급 채권에 57%, 일본을 제외한 아시아와 신흥시장 채권에만 43%를 투자하게 한다.

홍 센터장은 "이 같은 투자전망과 전략은 바디(Body)가 되고 거기에 PB가 상품을 선택하며 옷을 입히는 것"이라며 "센터장으로서는 PB들이 이러한 모델 포트폴리오에 따라서 실제 고객의 포트폴리오를 짜는지를 확인한다"고 말했다.

실제로 이러한 포맷을 따르고 리밸런싱을 적극적으로 하는 포트폴리오가 더 나은 수익률을 낸다. 일례로 장이 하락할 때 모델 포트폴리오에 따라서 리밸런싱을 한 PB의 포트폴리오의 경우 마이너스 1% 대에서 수익률을 방어하는 데 성공했지만 그대로 방치한 PB 팀장의 포트폴리오는 마이너스 20%대 까지 수익률이 떨어진 적이 있었다.

홍 센터장은 "같은 센터 안에서 근무하는 PB사이에서도 이러한 격차가 벌어지는 것을 막기 위해 팀장들과 수시로 상담을 한다"며 "성적이 좋지 않은 PB를 단순히 다그치는 데서 끝나면 안되고 다른 성공사례를 설명하며 함께 문제를 고쳐 나가려고 한다"고 말했다. 그녀는 "잘하는 PB를 보면 포트폴리오의 플랫폼이 다르다"며 "거래 빈도나 포트폴리오 구성을 구체적으로 설명하며 PB간에 노하우를 공유하도록 하는 편"이라고 덧붙였다.

체계적인 자산관리 전략과 PB관리 외에도 CPC강남센터는 접근성 측면에서 높은 이점을 갖고 있다. 원격으로 거래를 할 수 있는 RBS(Remote Banking System)이 있다는 점이다. 부자 고객의 경우 바쁜 일상 탓에 직접 센터를 방문할 수 있는 시간이 적은 경우가 많다. CPC강남센터의 경우 RBS를 통해 내점하지 않고도 전화통화만으로도 거래를 할 수 있도록 시스템을 마련해놔 고객 반응이 좋다고 한다.

이러한 전략은 단순히 구호에서 그치지 않고 실제로 좋은 성과로 이어졌다. CPC강남센터는 지난해 4분기와 올해 1, 2분기까지 3분기 연속으로 씨티은행에서 시상하는 최우수기여상을 수상했다.

홍성혜 센터장은 농반진반으로 "이 상은 타는 게 무척이나 어려운데 세 번이나 탄 것은 기적에 가깝다"며 웃었다.

한국씨티은행 2013년 4분기 ASSET ALLOCATOR 위험레벨 4 예시