이 기사는 2013년 12월 05일 09:01 thebell 에 표출된 기사입니다.

'고객 가치 창조의 동반자'. 기업은행 PB 하우스의 운영철학은 기업은행의 색깔만큼이나 명확하다. 다른 은행들처럼 부촌지역에서 PB센터를 열고 영업을 하지만 높은 수익에 치중하기 보다는 고객 자산을 지키려는 데 초점을 맞춘다.

기업은행은 또 독특하게 공단 지역에 PB센터를 열고 중소기업 CEO를 대상으로 자산관리 서비스를 제공한다. 개인 재산 관리에 대한 걱정을 없애, 본업인 기업 경영에 더 매진할 수 있게 하기 위함이란다.

허은영 PB고객부 부장은 "은행의 본업이 중소기업 지원이다 보니 PB영업팀이 생기기 전에도 CEO의 예금을 관리해왔다"며 "재태크, 부동산 등 고객이 보유한 자산에 대해 종합적으로 컨설팅을 제공하는 것이 우리의 목표"라고 말했다. 이어 "은행이 돈을 벌겠다는 것보다 고객이 개인 자산관리 측면에서 걱정을 하지 않도록 하는데 집중한다"고 덧붙였다.

허은영 부장은 2011년 7월 PB고객부로 발령 나기 전까지 도곡팰리스 지점장으로 재직했다. PB센터는 아니었지만 서울의 대표적인 부촌지역의 지점으로 VIP 고객을 상대할 기회가 많았다.

허 부장은 "고객을 만날 때 영업적인 마인드로 접근하는 게 아니라 어떤 가치를 제공할 수 있을까를 고민했다"며 "고객과 식사약속을 잡더라도 단독으로 만나는 것이 아니라 여러 VIP 고객을 모아 십 수명이 함께 식사를 해 커뮤니티 형성의 장을 만들었다"고 말했다.

그 인맥은 여전히 이어지고 있다. 허 부장이 본부로 옮겨오고 2년의 시간이 흘렀지만 아직도 을지로 근방에 오면 도곡팰리스 지점 시절 인연을 맺었던 고객들이 허 부장을 꼭 찾는다. 기업은행의 운영철학처럼 무작정 영업을 하기보다 동반자적 관점에서 고객과 관계를 맺어, 고객과 은행 모두가 윈-윈(Win-Win)한 결과로 볼 수 있다는 설명이다.

허 부장은 "윈클래스가 인테리어 같은 부분에서는 증권사처럼 화려하게 꾸미지 않아 고객에게 편안하다는 피드백을 받기도 한다"며 "겉치레만 하는 것은 기업은행의 이미지와 맞지 않고 내실을 기하는 데 초점을 맞춘다"고 말했다.

기업은행은 PB 영업에 있어 후발주자지만 이 같은 원칙 때문에 무리한 마케팅을 하지 않는다. 고객이 손실을 보지 않도록 안전을 최우선으로 한다. 그러면서 자산관리 상담을 할 때는 고객의 요구사항은 물론 고객의 라이프사이클과 개별적으로 직면한 상황을 고려해 맞춤형 서비스를 제공한다.

허 부장은 "PB고객부 산하 자산컨설팅팀을 통해 신속하게 사모펀드를 설정하는데, 평균적으로 1주에 1~2개씩 PB고객 전용 상품이 나간다"며 "예를 들어 유학생 아이가 2명이 있고, 3년 뒤 병원 건물 증축 등의 개별적인 계획이 있다고 하면 증여와 부동산 관리 방안까지 모두 모아 솔루션을 제공한다"고 말했다.