이 기사는 2014년 07월 17일 14:18 thebell 에 표출된 기사입니다.

송도에 자리 잡고 있는 바이오기업들은 600억 달러로 추정되는 바이오시밀러 시장 공략을 위해 속도를 내고 있다. 셀트리온은 안정된 파이프라인과 생산설비로 시장지위를 더욱 공고히 하고 있으며 삼성은 든든한 자금력으로 단시간 내 생산력과 연구개발을 확대하고 있다.

시장 후발주자인 동아쏘시오 입장에서는 막강한 자본력을 지닌 삼성과 시장 우위를 선점한 셀트리온을 따라가기엔 태생적 한계가 분명 있다. 또한 의약품 허가규정이 나라마다 달라 동시다발적으로 의약품을 판매하기에는 글로벌 시장의 진입장벽이 높고 글로벌 역량도 미약한 편이다.

이를 극복하기 위해 동아쏘시오가 선택한 전략이 바로 '선택과 집중'이다. 뒤쳐진 자본력과 규모를 극복하기 위해 연구 역량과 시장성을 기반으로 주력 제품을 선정하고 타깃 시장을 좁혀 경쟁력을 집중했다.


◇'한·일 집중' 전략

동아쏘시오의 선택과 집중 전략은 파트너십, 생산설비에서 엿볼 수 있다.

우선 일본을 공략하기 위해 일본 제약업체인 메이지와 전략적 제휴를 체결했다. 일본 바이오시밀러 시장은 세계 2위 수준으로 동아쏘시오 주력 제품인 허셉틴이 지난해 4000억 원의 판매고를 올린 점을 감안해 중점을 뒀다.

동아쏘시오는 메이지와 파트너십을 체결해 일본 판매 인프라와 마케팅을 사전 확보에 나섰다. 실제 메이지는 일본 제약사 중 상위 업체로 두터운 판매망을 확보하고 있어 임상시험 중인 허셉틴이 판매허가를 받는다면 이른 시일 안에 일본 시장에 안착할 수 있다는 평가다

손진법 디엠바이오 플랜닝팀 팀장은 "동시다발적으로 여러 시장에 뛰어든다면 역량이 분산되고 자원을 낭비할 수 있다"며 "동아쏘시오가 있는 한국과 파트너사인 메이지가 영업망을 확보한 일본 시장을 우선 공략하더라도 안정적인 이익을 거둘 수 있다"고 전했다.

생산량과 생산설비도 다른 바이오업체와 차별화를 꾀했다.

항체 생산량은 삼성의 1/20 수준인 7500리터다. 주요 타깃 시장인 한국과 일본을 공략하기에는 이 정도 생산량이면 충분하다는 계산이다. 또한 타깃 시장의 제품선호도와 판매량에 따라 유동적으로 생산량을 조절하기 위해 생산라인을 완전독립형태를 취하고 있는 3개 일괄처리(batch) 방식을 선택했다.

손 팀장은 "삼성처럼 CMO(위탁생산)를 할 생각도 없고 셀트리온처럼 글로벌 전체 시장을 동시에 뛰어들 계획도 없어 생산설비를 작게 완공했다"며 "불필요한 재고를 줄이고 생산 비용을 절감하기 위해 생산량을 조절할 수 있는 생산방식을 택했다"고 설명했다.

◇풍부한 경험과 다양한 파이프라인

동아쏘시오가 '선택과 집중' 전략을 추구할 수 있는 이유는 바이오 신약 개발에 대한 자신감이 있기 때문이다. 이미 1980년대 동아제약 시절부터 유전자 재조합과 동물세포 배양 기술을 경험한 덕분에 자체 기술로 바이오신약을 개발하는데 무리가 없다는 판단이다.


손 팀장은 "동아는 성장호르몬제인 인터페론 알파 등 1세대 바이오의약품을 개발하고 생산해왔다"며 "이러한 경험은 2세대 바이오 의약품의 바이오시밀러를 개발·생산하는데 밑거름이 됐다"고 전했다.

현재 동아쏘시오는 자회사인 동아ST와 공동개발로 바이오시밀러와 바이오베터, 바이오신약 등 9개의 파이프라인을 구축하고 있다. 특히 바이오베타인 지속성 호중구 감소증 치료제 'DA-3031'은 식약처에 허가신청을 낸 상태다.

그럼에도 디엠바이오를 바라보는 전문가들 시선은 싸늘했다. 증권사 연구원은 "청사진은 그럴싸하지만 아직 걸음마 단계"라며 "동아쏘시오가 시간과 돈이 많이 드는 바이오사업을 제대로 키울 수 있을지 의문스럽다"고 우려했다.

하지만 동아쏘시오는 자신의 역량을 누구보다 잘 안다. 이런 이유로 다른 바이오업체와 다른 전략으로 시장에 접근하고 있다. '선택과 집중'을 통해 바이오사업을 접수할 수 있을 것인지, 아니면 현실적인 한계에 부딪혀 주저앉을 것인지 주목된다.