이 기사는 2015년 06월 24일 14:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

토니모리가 '투 트랙' 전략을 앞세워 중국 시장 공략에 나선다. 중국 매장 출점을 통한 직진출과 현지 파트너를 통한 영업으로 중국 화장품 시장을 공략하겠다고 강조했다.

24일 관련 업계에 따르면 토니모리는 전날 여의도 63빌딩에서 주요 증권사 및 대형 자산운용사를 대상으로 기업설명회(IR)를 열었다. 배해동 토니모리 회장의 인사말로 시작된 이날 설명회는 최고재무책임자(CFO)인 홍현기 전무의 프레젠테이션 발표로 진행됐다.

홍 전무는 글로벌 코스메틱 시장에서 'K-뷰티'의 위상이 높아지고 있는 가운데 토니모리가 가진 경쟁력을 적극적으로 내세웠다. 구체적으로 △품질에 대한 자신감 △타사가 모방할 수 없는 화장품 용기 △소비자 요구에 맞는 제품을 빠르게 출시할 수 있는 신제품 기획력 △R&I 센터를 통한 내부 역량 견고화 등을 강조했다.

특히 중국 화장품 사업에 대한 높은 기대감을 드러냈다. 토니모리에 따르면 중국 화장품 시장은 연평균 15%의 높은 성장률을 기록 중이다. 일본이나 프랑스 등 다른 국가와 비교해 화장품 소비지출이 낮지만 가파른 1인당 GDP 성장률을 고려할 때 잠재력이 상당히 높다고 설명했다.

홍 전무는 "중국 시장에 성공적으로 안착하는 기업은 집중 수혜가 가능할 것"이라며 "이번 IPO를 계기로 제2의 내수시장으로 떠오르고 있는 중국 시장 진출을 본격화할 계획"이라고 말했다.

설명회에 참석한 기관투자가들의 관심도 중국 사업에 집중됐다. 발표 후 이어진 질의답변 시간에서 구체적인 중국 사업 전략을 묻는 질문이 쏟아졌다.

토니모리는 현지에 매장을 오픈하는 직진출과 현지 에이전트를 통한 영업을 동시에 진행하는 '투 트랙' 전략으로 중국 시장을 공략하겠다고 설명했다. 중국 시장이 넓기 때문에 단 하나의 전략만으로는 대응하기 어렵다고 판단해 이같은 전략을 세웠다고 덧붙였다.

토니모리 관계자는 "연내 40~50개 현지 매장을 오픈 할 예정"이라며 "중국 북방지역을 공략하기 위해 요녕성의 현지 에이전트와 파트너십을 맺을 계획"이라고 말했다.

이와 관련해 한 기관투자가는 현지 에이전트의 역량을 묻기도 했다. 토니모리가 과거 현지 파트너와 손잡고 중국 시장에 진출했다가 실패한 경험이 있다는 점을 염두에 둔 질문이었다. 앞서 진행된 중국 투자설명회에서 현지 업체들의 러브콜이 많았던 점을 언급하며 에이전트를 추가할 계획이 있는지 묻는 투자자도 있었다.

토니모리 측은 현지 에이전트의 경우 내달 확정할 예정이며 아직 구체적인 이름과 역량을 밝히기 어렵다고 밝혔다. 에이전트를 복수로 두는 것에 대해서는 관리가 더 힘들기 때문에 한 국가에 한 개의 에이전트를 두는 것을 원칙으로 삼고 있다고 답했다.

중국 진출 시 마케팅 비용이 크게 증가할 수 있다는 지적도 제기됐다. 토니모리의 경우 중국 전지역에 매장을 여는 것과 함께 현지 공장 설립까지 추진하고 있어 다른 화장품 업체보다 중국 사업 관련 비용 부담이 높을 것으로 예상된다.

토니모리는 급격하게 성장하고 있는 온라인 커머스 시장을 공략해 비용을 최소화하겠다고 자신했다. 현재 타오바오와 르펑 등 메이저 온라인 커머스 사이트 입점을 시작한 상태이며, Top Tier급 온라인 커머스 사이트 입점을 추진하고 있다고 설명했다.

설명회에 참석한 국내 증권사 관계자는 "최근 메르스 사태가 진정세를 보이면서 화장품 주가가 반등하고 있다는 점이 긍정적인 부분"이라며 "다만 중국 사업에는 항상 불확실성이 있기 때문에 토니모리가 중국 시장에 성공적으로 안착할 수 있을지 여부를 좀 더 살펴볼 계획"이라고 말했다.

토니모리는 24~25일 이틀간 공모가 확정을 위한 수요예측을 실시한다. 청약은 내달 1~2일 진행하며 같은달 10일 유가증권시장에 상장할 예정이다. 이번 딜은 대우증권이 대표주관사를 맡고 있으며 삼성증권이 인수단으로 참여한다.