이 기사는 2015년 11월 02일 14:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

삼성화재가 온라인 보험 슈퍼마켓 도입에 맞춰 자동차보험을 텔레마케팅(TM) 채널까지 확대하겠다는 전략이다. 그러나 보험업계에서는 삼성화재가 효율성이 떨어져가는 TM 채널로 진출하는 것이 패착으로 이어질 수 있다는 관측도 나온다.

2일 보험업계에 따르면 삼성화재는 곧 문을 열 '온라인 보험 슈퍼마켓'을 계기로 영업 채널을 TM에까지 확대해 1사3요율(대면, TM, 온라인)제로 자동차보험을 운영하겠다는 방침이다. 이는 경쟁사가 온라인 시장에 진입해 점유율 경쟁에 나설 것에 대비해 삼성화재도 TM 채널에 진출해 '맞불'을 놓겠다는 의도로 풀이된다.

◇ '뜨는해' 온라인 채널 집중했다 '지는해' TM 채널 진출

그러나 경쟁사들이 사업 전망이 밝은 온라인 시장에 진출하는 것과 달리 삼성화재가 TM 채널에 진출하는 것이 의미가 있겠느냐는 의문이 나온다. 그동안 '인터넷 완결형'을 무기로 시장을 공략한 삼성화재의 기존 정책과 배치될 수 있기 때문이다.

비대면 채널을 활용한 자동차보험은 2001년 악사손해보험(당시 교보자동차보험)이 설립되면서 본격적으로 시작됐다. 악사손보의 성공 이후 대면 채널의 강자였던 기존 상위 손보사들도 설계사 조직의 반발을 무마시키며 속속 비대면 채널을 가동하기 시작했다. 동부화재는 2004년 홈플러스와 제휴하는 형식으로, 현대해상은 2005년에 현대하이카다이렉트를 설립하면서 TM 위주의 영업을 활발하게 전개했다.

삼성화재는 경쟁자보다 늦은 2009년에야 시장에 진입했다. 그러나 시장 진입이 늦어지는 동안 기술이 발달한 것에 착안해 TM 채널이 아니라 인터넷 완결형 유형으로 시장을 공략했다. 현재 손보사 중 TM 조직 없이 인터넷 완결형으로 자동차보험 비대면 채널을 운용하는 곳은 사실상 삼성화재뿐이다.

다행히 이런 유형이 크게 인기를 얻으면서 2009년 초창기 삼성화재의 온라인 자동차보험 원수보험료는 573억 원에 불과했으나 이듬해부터 무섭게 성장해 2013년에는 6626억 원까지 상승했다.


반면 TM 채널은 카드사 정보유출 사태 이후 금융감독 당국의 영업 규제 강화로 전체적으로 영업에만 신경 쓰기 어려운 상황이다. 지난해 동부화재 등 대규모 TM 조직을 운용하는 손보사의 시장점유율이 하락하기도 했다.

때문에 최근 일부 손보사에서는 TM 채널을 포기하려는 움직임도 보인다. 온라인 채널보다 상대적으로 사업비도 많이 들어가고 앞으로 시장성도 크지 않다는 판단에서다.

한 손보사 관계자는 "아직은 단행하기 부담이 크지만 TM의 효율성을 고민하는 손보사는 많다"며 "다른 채널과 비교할 때 TM 채널의 효율성이 갈수록 떨어질 것으로 보이기 때문"이라고 설명했다.

◇비용만큼 수익 거둘지도 미지수

TM 채널이 전성기가 지났다는 평가가 많지만 수익성이 늘어난다면 진출하는 데 의미를 둘 수도 있다. 그러나 TM 채널 진출로 수익성이 늘어날지도 미지수다.

먼저 TM 채널 구축을 위해 텔레마케터 모집과 콜센터 설립 등 상당한 초기 비용을 투자해야 한다. TM 채널은 온라인 채널에 비해 향후 유지비도 더 비싸게 먹힌다.

이렇게 비용을 들여 TM 채널을 구축한다고 해도 매출이 확대될지 알 수 없다. 기존 삼성화재 온라인 채널의 고객이 TM 채널로 이동하는 '제살 파먹기'식 채널 확대가 될 수 있다는 우려도 나온다.

일단 삼성화재는 두 가지 우려를 모두 일축하고 있다. 경쟁사와 똑같이 영업채널을 확보하려는 목적에 불과해 TM 채널에 크게 투자하지 않으리라는 설명이다. 또 온라인 채널 고객이 TM 채널로 이동할 가능성도 높지 않다는 주장이다.

삼성화재 관계자는 "TM 채널 고객이 온라인 채널로 이동하는 성향은 있으나 그 반대는 없다"며 "TM 채널에 크게 투자하기보다는 영업 채널 포트폴리오를 구축하는 차원에서 진행하는 것"이라고 말했다.

그러나 업계에서는 여전히 비용 대비 효율이 높지 않을 것이라는 관측이 많다. 한 손보사 관계자는 "TM 채널의 효율성이 계속 떨어지고 있는 상황에서 삼성화재가 얼마나 매출을 확대할 수 있을지는 의문"이라고 말했다.