이 기사는 2016년 02월 19일 16:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

국내 최대 생보사 삼성생명과 한화생명이 부유층 시장 공략을 강화하고 있다. 올해 들어 최고경영자(CEO)와 고소득 전문직 종사자 등 자산가를 타깃으로 한 보험상품을 연달아 출시했다. VIP 전담조직을 강화하고 VIP 고객 영업의 접점에 있는 고능률 설계사들을 적극 양성하고 있다.

◇생보업계 양대산맥, 자산가 타깃 상품 연이어 출시

한화생명은 17일 '한화생명 경영인 정기보험(이하 경영인 정기보험)'을 출시했다. 자산가의 상속자금 마련을 위한 상품이다. 최저 가입보험료가 월 30만 원으로 높은 편이지만, 자산가의 상속세 재원 마련수단으로 통상 활용되는 종신보험보다 저렴하다는 점을 내세우고 있다. 또 체증형을 선택하면 나이가 들수록 사망보험금이 최대 2배까지 증가한다.

경영인 정기보험은 기존의 정기보험보다 보장기간을 대폭 늘렸다. 은퇴시기가 늦고 경제활동기간이 긴 CEO와 전문직 종사자 등의 특성을 고려해 이 상품은 가입연령을 75세까지, 보장기간을 90세까지로 확대했다.

한화생명에 이어 삼성생명도 18일 VIP 전용상품을 선보였다. '삼성생명 헤리티지유니버설종신보험(이하 헤리티지종신보험)'이다. 이 상품의 최소 가입금액은 30억 원으로, 고액자산가의 자녀 상속자금 확대와 상속세 재원 마련 등의 수요를 타깃해 출시됐다.

삼성생명은 그동안 지속적으로 VIP 전용상품을 출시해왔다. 보험뿐 아니라 비보험 영역에서도 자산가를 대상으로 한 상품을 선보였다. 지난해 출시한 삼성생명 자산배분 특정금전신탁, 2013년 출시한 유언대용신탁 등이 예다.

한화생명은 VIP 고객의 노후준비용 상품이라는 슬로건을 내걸고 2년전 한화생명프레지던트연금보험 무배당을 선보였다. 한화생명은 향후에도 자산가를 타깃한 VIP 전용상품을 출시할 계획으로 알려졌다.

◇한화, 고능률 설계사 양성…삼성, 실험점포 '헤리티지센터' 개소

한화생명은 전국 7곳의 거점에서 FA(Financial Advisory)센터를 운영하고 있다. VIP 고객에게 금융과 부동산, 세무, 노무 등의 종합자산관리 서비스를 제공하는 곳이다. 판매채널인 설계사 지원과 고객만족도 제고를 위해 2005년 개소했다. 은행·증권 PB센터와 달리 직접적인 영업을 목표하지 않지만 한화생명의 VIP 고객 기반 확대에 결정적인 역할을 하고 있다.

FA센터는 VIP고객과의 접점에 있는 설계사들과도 긴밀히 협조하고 있다. 주요 거점의 FA센터들은 지역의 고능률 설계사들을 대상으로 세미나를 열어 자산관리 정보 등을 공유한다. 최근에는 자산관리 전문 인력인 FA(Financial Advisor)들이 직접 지역단에 파견되어 고능률 설계사를 양성하고 있다.

지난해 종합재무설계시스템인 'H-TOPS(Hanwha Life Top of Planning System)'를 업그레이드한 한화생명은 고능률 설계사에게 이 시스템을 열고 적극 활용하도록 했다. FA들이 사용하는 H-TOPS는 부동산과 상속·증여, 양도, 은퇴, 보장, 노무 설계 그리고 비상장주식 평가 등 자산을 다각도로 분석해주는 시스템이다. 2만여 명의 한화생명 설계사 중 6000여 명이 H-TOPS를 활용하고 있다.

삼성생명은 지난해 우수 설계사들로 구성된 헤리티지 센터를 강남에 개소했다. 일명 '초고능률 지점'으로 불리는 헤리티지 센터는 보험과 비보험을 모두 다룬다. 1년간의 파일럿 운영 후 추가 개소 여부가 결정된다.

삼성생명은 2002년 FP센터(Financial Planning Center)를 개소해 보험업계에 처음 종합자산관리 서비스를 선보였고, 2012년에는 초부유층 자산가를 대상으로 한 삼성 패밀리오피스(Family Office)를 열었다. 삼성생명 헤리티지 센터는 전속 설계사 채널에 부유층 전담조직을 신설한 사실상 첫 사례로, 금융업계의 이목을 끌었다.

보험업계 관계자는 "자산규모가 클수록 보험을 통해 비과세 효과를 높일 수 있고, 상속세 재원 등 유동성 자금으로도 활용할 수 있다"며 "VIP고객에게 다음 세대로의 자산 이전 수단으로 보험을 어필할 수 있다는 인식이 설계사 채널에서도 확대됐다"고 말했다. 이어 "수익 창출의 일원으로 시장을 확대하려는 회사의 목표와 VIP 고객기반을 넓히고자 하는 설계사 채널의 니즈가 일치한다"고 말했다.