이 기사는 2016년 06월 15일 08시42분 thebell에 표출된 기사입니다

대신증권은 리테일 영업 실적 평가 제도를 새롭게 개편, 올해 하반기부터 적용할 예정이다. 이번 제도 개편의 골자는 고액자산가 고객을 대상으로 영업을 잘하는 직원들이 실적 평가에서 더욱 유리한 위치를 선점하고, 이에 따라 인센티브도 더욱 많이 가져가도록 하는 것이다.

◇HAP제도 수정...고액자산가 고객 영업 유도

다양한 변화가 예상되지만 그 중 눈에 띄는 점은 AP제도의 개선이다. AP제도란 온라인 거래를 하는 고객들을 통해 발생한 실적을 리테일 영업직원의 실적으로 인정해 주는 제도다. 지금까지는 인정해주는 범위가 60%에 달했지만, 하반기부터는 30%로 대폭 축소된다.

이에 따라 대신증권 경영진 측은 리테일 직원들이 기존 주식 브로커리지 중심의 영업 행태에서 탈피, 금융상품 판매 등 좀 더 자산관리 서비스에 가까운 방향으로 나아가길 기대하고 있다. 이같은 제도의 변화는 금융주치의 45명과 일반 지점 영업직원들 모두에 동일하게 적용된다.

이밖에도 대신증권은 '업계 최초'라는 타이틀이 붙을 정도로 앞선 전략도 내놔 눈길을 끈다. 올해 초 변호사, 세무사, 회계사 등 특수전문직 5명을 채용, 실무 교육을 통해 PB로 양성하려는 시도가 그것이다. 각각 업계에서 5년 안팎의 경력을 쌓은 이들은 현재 압구정지점, 강남선릉센터 등 대신증권의 핵심 점포에서 직접 실무를 뛰면서 교육을 받고 있다.

◇ WM사업 수익 2년간 두 배 성장..회사 전체 수익 대비 비중은 낮아

굴곡이 있었지만 대신증권 WM사업 부문의 실적은 차츰 성장하는 모습을 보이고 있다. 지난해 WM부문 수익은 307억 원을 기록했다. 이는 1년 전(258억 원)과 비교해 19%, 2년 전(149억 원)보다는 두 배 이상 성장한 수준이다.

대신증권의 지난해 WM사업 수익 가운데 가장 많은 비중을 차지했던 것은 펀드 부문이다. 펀드 판매보수 및 수수료 수익은 전체 WM수익의 절반에 달하는 149억 원을 기록했다.

랩어카운트 수수료와 신탁 보수는 전체 수익에서 비중은 높지 않지만 지난해 비해 큰 성장률을 기록했다. 랩 수수료는 13억 원을 집계, 1년 전(7억 원)보다 두 배 가까이 증가했고 신탁 부문도 65억 원으로 40% 이상의 증가율을 보였다.

2014년까지 WM 수익의 가장 많은 비중을 차지했던 파생결합증권 부문은 급격한 감소세를 기록했다. 파생결합증권 판매수수료는 지난 2013년 76억 원에서 2014년 108억 원으로 성장했지만, HSCEI 급락에 따른 시장 전반적인 위축 현상에 기인해 지난해에는 80억 원으로 다시 감소했다.

파생결합증권을 제외한 전 부문에서의 수익 개선에도 불구하고, WM사업 수익 규모는 같은 기간 회사 전체 영업수익과 비교해서는 100분의 1도 안되는 수준에 불과하다. 지난해 말 대신증권의 영업수익은 3조 2204억 원을 기록했다. WM사업이 회사 전체의 수익에 실질적으로 영향을 미치기 위해서는 아직 체질 개선이 더 이뤄져야 한다는 평가다.

*대신증권 WM부문 수익 추이

WM사업의 기반이 되는 고객 금융자산은 지난해 소폭 감소했다. 2014년 18조 7000억 원이었던 고객 금융자산은 15조 2000억 원으로 1년 동안 20% 가까운 감소율을 보였다.

금융자산 가운데서도 신탁 및 기타(CD·CP, 퇴직연금, 방카슈랑스) 부문의 감소세가 두드러졌다. 2014년 6조 2000억 원에서 지난해 2조 4000억 원으로 반토막도 안되는 수준으로 급감한 것이다.

특히 신탁 부문에서 절반 이상의 잔고가 줄면서 가장 많은 감소세를 기록했다. 대신증권의 신탁은 대부분 채권 상품을 담고 있다. 다만 금리 하락으로 채권 가격이 오르며 잔고는 줄었지만 수익은 되레 증가하는 현상을 보이기도 했다.

*대신증권 고객금융자산 잔고 추이

대신증권은 금융주치의 브랜드 강화와 더불어 WM사업의 기반이 되는 펀드, 랩, 신탁 부문의 판매 잔고를 더욱 늘려나갈 계획이다. 판매 수수료에 더해 관리 보수까지 발생하는 금융상품의 비중을 높여, 상대적으로 시장의 영향을 더 크게 받는 브로커리지 수익에 대한 의존도를 낮추고 안정성을 높인다는 전략으로 풀이된다.