이 기사는 2016년 07월 28일 16시35분 thebell에 표출된 기사입니다

창업 2년만에 법령 규제로 좌초의 위기를 맞았던 O2O 스타트업 피알앤디(PRND). 젊은 창업가들의 오뚜기 정신은 위기를 기회로 바꾸는 원동력이 됐다.

피알앤디가 선보인 '헤이딜러' 서비스는 시장의 이목을 끌기에 충분했다. 중고차 역경매 방식을 모바일 플랫폼으로 옮겨, 그간 약자 위치 놓여있던 중고차 차주와 딜러의 균형을 꾀했다.

그러나 예기치 못한 장애물을 만났다. 정부가 온라인 중고차 경매 사업자도 오프라인 중고차 경매 사업자와 동일하게 1000평의 주차장과 100평 이상의 경매실 등 각종 시설과 인력 조건을 갖추도록 규정했기 때문. 발표 직후 여론과 관련업계의 뭇매를 맞은 관련 법령은 잠정 유예됐다. 하지만 헤이딜러는 수개월간 사실상 영업을 할 수 없었다.

잃어버린 몇 개월의 시간도 '헤이딜러'의 발목을 잡을 순 없었다. 박진우 피알앤디 대표(사진)는 "중고차 시장에 대한 인식 개선이 우선이라고 생각했다"며 "중고차는 중고차 딜러에게 판매하는 것이 가장 합리적이라는 인식을 만들어갈 수 있다면 시장 진입이 비록 어려워도 오히려 시장성은 있다고 판단했다"고 밝혔다.

헤이딜러는 당초 중고차 거래 활성화와 건전성을 확보하는데 집중하며 차별화된 서비스를 만들고자 노력했다. 박 대표가 생각한 중고차 역경매 사업의 첫 단추는 바로 '신뢰'였다.


박진우 대표는 "고객이 원하는 장소에서 안전하고 편리하게 차량을 판매할 수 있게 도와주고 그 전 과정에 헤이딜러가 참여해 거래의 안전성과 신뢰성을 높이는데 주력했다"고 설명했다. 헤이딜러는 중고차를 팔고 싶은 고객은 본인 소유 차량의 사진 5장과 차량정보를 올리면 전국 600여 명의 딜러에게 해당 정보가 전송되고 이를 통해 가장 합리적인 견적을 받을 수 있도록 고안됐다.

잠시 주춤했던 서비스는 다시 재기하고 있다. 현재 헤이딜러에는 주당 600대~700대의 견적 문의가 들어온다. 이 가운데 100대에서 많게는 200대의 차량이 실제 딜러 매입으로 이어진다.

헤이딜러 서비스는 기존 오프라인 사업자들과의 상생도 고민했다. 박 대표는 "헤이딜러는 딜러들이 차량을 매입할 수 있는 또 다른 창구 일 뿐 "이라며 "헤이딜러는 직접 차량을 매입하지 않는다"고 설명했다. 직접 차량을 매입하고 전시, 판매까지 하는 오프라인 사업자들과 경쟁 구조에 서있지 않다는 설명이다.

역경매 서비스의 특성상 '딜러' 신뢰도는 서비스의 '핵심이다. 박 대표는 "딜러와 거래에 대한 고객 평가가 서비스 페이지에 나타나 이 후의 딜러 영업활동에도 상당한 영향을 미치게 된다"며 "서비스 정신이 투철하고 고객 응대가 좋은 딜러일 수록 헤이딜러 플랫폼을 통해 다양한 차량을 매입할 수 있는 구조"라고 설명했다.

헤이딜러는 내부 가이드라인에 따른 검증 과정을 거쳐 딜러 회원을 모집하고, 이후에도 3진아웃제를 운영해 신뢰 수준을 유지하고 있다.

회원 딜러들은 매입 당일 차량 비용을 고객에에 입금해야하며, 48시간 내에 명의를 이전해야 한다. 또한 부당한 감가나 가격 협상을 해선 안된다. 이 같은 행위가 적발될 경우 고객들은 언제든 '환불'을 요청할 수 있다.

가격면에서도 판매자와 딜러 모두 윈윈하는 구조다.

박 대표는 "중고차 시장은 영업처를 많이 가지고 있으면 수익이 많아 지는 구조"라며 "기존 중고차 매입 시장은 단계별 유통구조를 가지고 있어 정작 딜러가 취할 수 있는 판매 마진은 적다"고 설명했다. 이어 "그러나 헤이딜러를 통해 판매자와 딜러가 직접 만나 거래하게 되면 복잡한 유통 과정에서 붙게 되는 추가적인 비용 등을 상쇄할 수 있어 합리적인 가격에 거래가 가능해 진다"고 설명했다.

소위 '전국구' 영업망을 가진 온라인 플랫폼 특성상, 차종이나 지역에 대한 제한이 없어 실시간으로 딜러와 판매자는 접점을 가질 수 있게 된다. 예를 들어 서울에 거점을 준 딜러가 지방 도시에 거주하는 차주의 특정 차종을 손쉽게 매입할 수 있고, 차주는 전국의 딜러로 부터 다양한 견적으로 받을 수 있다는 의미다.

박 대표는 "올해 목표는 작년 대비 3배 정도 성장한 매출을 일으키는 것"이라며 "헤이딜러를 처음으로 이용했던 고객들의 차량 교체 주기가 도래하는 4~5년 뒤에는 매출 성장이 더욱 속도가 붙을 것으로 기대한다"고 말했다. 이어 "신뢰를 바탕으로 하는 서비스인 만큼 입소문을 강화할 수 있는 마케팅 전략에 힘을 싣을 예정"이라고 덧붙였다.