이 기사는 2016년 09월 02일 14시56분 thebell에 표출된 기사입니다

박득현 NH투자증권 랩운용부 부장(사진)은 3년 전 랩운용부로 발령받기 전까지 십수년 동안 지점 영업을 해온 영업의 달인이다. 지점 영업만 하던 박 부장을 랩운용부에 앉힌 것은 그의 풍부한 영업 현장 경험을 랩 상품 개발 및 운용에 접목시키자는 회사의 숨은 의도가 있었다.

지점과 본사 랩운용부를 모두 경험해본 후 박 부장이 내린 결론은 랩어카운트(wrap account)야말로 자산관리 서비스를 위한 최고의 비히클(vehicle)이라는 것이다. 하지만 아직도 증권사의 상당수 지점 영업직원들은 주식 위탁계좌에서 발생하는 거래 수수료 수입에 매출의 대부분을 의존하고 있다.

박 부장은 "랩어카운트는 거래수수료 없이 연간 운용 보수를 기준으로 운용되기 때문에 고객의 수익률을 최우선으로 두는 진정한 자산관리 서비스가 가능한 상품"이라며 "특히 종합자산관리랩 상품이 등장하면서 자산관리를 위한 비히클로서 랩어카운트의 기능이 더욱 강화됐다"고 말했다.

지난 2014년 삼성증권이 내놓은 POP UMA를 시작으로 증권가에는 종합자산관리랩 돌풍이 불었다. 종합자산관리랩이란 주식, 채권, 펀드, 파생결합증권 등을 하나의 랩어카운트에 담아 운용할 수 있는 상품으로 기존의 랩 상품이 단일 상품 편입만 가능했던 단점을 보완해 투자자들 사이에도 큰 호응을 얻었다.

삼성증권 POP UMA는 출시 1년 만에 수탁고 2조 원을 돌파하는 등 선풍적인 인기를 끌었다. 여기에 NH투자증권의 'NH트리플A랩', 한국투자증권의 '마이스터랩' 등 대형 증권사들이 종합자산관리랩을 잇달아 출시하면서 분위기를 더욱 고조시켰다. 주춤했던 랩어카운트 시장도 다시 살아나는 듯했다.

그러나 지난해 정부가 개인종합자산관리계좌(ISA)를 도입하기로 하면서 종합자산관리랩에 대한 관심이 시들었다. 증권사 랩운용 부서뿐만 아니라 리테일 영업 직원들까지 전부 ISA에 매달렸으니 다른 곳에는 신경 쓸 겨를이 전혀 없었다.

박 부장은 "가입 한도가 1년에 2000만 원으로 정해져있는 ISA와 달리 종합자산관리랩은 가입한도 제한이 없다"이라며 "따라서 ISA 가입 대상에서 제외되는 부유층 고객들 사이에 종합자산관리랩에 대한 수요가 클 수밖에 없다"고 말했다.

그러나 위탁계좌를 통해 주식 매매를 돌리고 수수료 수익을 챙기는데 익숙한 증권사 영업 직원들이 자원해서 고객들의 자산 운용 비히클을 랩어카운트로 바꾸도록 기대하는 것이 쉬운 일은 아니다. 영업 직원들이 랩을 활용해 자산관리를 할수 있도록 하려면 본사 차원의 결단이 필요하다고 그는 말한다.

삼성증권 POP UMA가 단기간에 대규모 자금몰이에 성공할 수 있었던 것도 본사 차원의 적극적인 움직임이 있었기에 가능했다. 삼성증권은 리테일 영업직원들에게 1일 단위로 개설해야 할 계좌 수를 할당하는 등 매우 강도 높은 캠페인을 단행한 것으로 알려져 있다.

박 부장은 맞춤형 자산관리가 이뤄지기 위해서는 본사형보다는 지점형을 중심으로 랩어카운트가 성장해야 한다고 강조했다. 궁극적으로 본사 랩운용부는 지점에서 영업직원들이 랩을 운용하는 것을 지원하는 역할에 집중해야 한다고도 했다.

박 부장은 "지금도 지점에서 랩을 운용하면서 주문이나 컴퓨터 시스템상 궁금한 점을 해결하기 위한 문의전화가 끊이지 않고 있다"며 "앞으로 본사의 랩운용부는 직접 랩을 운용하는 것보다는 지점 직원들을 서포트하는 형태로 가는 것이 맞다고 생각한다"고 말했다.