이 기사는 2017년 05월 22일 13:35 thebell 에 표출된 기사입니다.

폴리염화비닐(PVC) 창호 전문기업 '윈체(윈도우 체인지)'는 국내 사모투자 운용사 VIG파트너스 펀드로 피인수된 지 1년여 만에 어떤 변화를 겪었을까. 인수 전후 실적 수치만 놓고 보면 평가를 후하게 주기 어렵다. 하지만 이는 바이아웃 기업에 전형적으로 나타나는 J커브 효과에 따른 것으로, 회사와 대주주 VIG는 지금부터가 기업가치 상승의 시작점이라고 호언한다.

무엇보다 B2C(Business to Customers)사업에 진출한 것이 가장 큰 변화다. VIG는 리모델링 시장의 성장이 불가피한 흐름이라고 보고 B2C로 사업 영역을 확대했다. B2C 마케팅으로 브랜드 인지도가 높아지면서 자연스레 B2B 매출 증대에도 기여한다는 설명이다.

윈체 감사보고서에 따르면 2015년과 2016년 매출액은 각각 680억9464만 원, 649억3251만 원으로 각각 집계됐다. 같은 기간 영업이익은 143억6737만 원에서 93억6140만 원으로 줄었다. 반면 판관비는 두 배 가까이 늘었다. 2015년 39억 원이던 판관비가 67억 원으로 껑충 뛰었다.

매출액이 줄어든 것은 VIG가 이미 예상하던 것이다. 윈체는 B2B 기반 사업체로, 매출의 대부분이 아파트 시공사를 대상으로 한 수주를 통해 발생한다. VIG가 인수할 당시 윈체의 수주 잔고는 바닥 수준이었고, 이게 2016년 감사보고서에 그대로 반영된 것이다. 2015년 인수 협상 당시 VIG는 이를 근거로 EV/EBITDA 7배 수준이란 비교적 낮은 밸류에이션으로 인수를 할 수 있었다.

인수 직후인 2016년의 수주 실적은 VIG가 기대한 이상이다. 2015년 바닥이던 수주 잔고는 지난해 하반기 이후 급격한 증가세로 바뀌었으며, 이 효과는 2017년 하반기 매출액 증가로 반영될 것으로 예상된다.

윈체는 '창호전문업체'라는 타이틀을 기치로 내걸고 오직 창호만 연구해온 B2B 전문 기업이지만 사실 그간 B2C에 대한 갈증이 없었던 것은 아니다. 창호업계 B2C는 대량으로 창문을 생산해 건설사에 납품하는 B2B와 달리 소비자 개개인의 세대에 직접 방문해 시측하고 맞춤형 창문을 제작, 시공하는 일련의 과정이 모두 포함된다.

윈체 기존 경영진 또한 B2C 사업 진출에 대한 니즈는 있었지만 손이 많이 가는 영역이라 선뜻 뛰어들지 못했다. 국내 창호 시장은 점차 B2C 중심으로 변하고 있다. 신규 건축보다는 노후화된 건물을 재건축하는 비율이 높아졌고, 난방 등 에너지 효율화의 중요성이 커지면서 수십년 전 건축에 사용된 자재들을 교체하기 시작했다. VIG는 기업가치를 올리기 위해서라도 향후 성장성이 기대되는 시장을 한시라도 빨리 공략하는 게 중요하다고 판단했다.

인수 직후 판관비가 급증한 것 역시 VIG가 예정하고 있던 실행의 일환이다. B2C 전담조직을 만들고, 관련 인력을 영입하는데 비용을 아끼지 않았으며 경영 효율화를 위해 외부 전문기관으로부터 컨설팅도 받았다. 창호업계 B2C가 단순히 제품을 판매하는 일이 아니기 때문에 프로세스를 구축하는데 만도 1년이 걸렸다. 특히 VIG와 윈체가 고심해 만든 상품은 '원데이 서비스'다. 우리나라의 경우 주택보다는 아파트가 많고 창문을 크게 만들기 때문에 시공업자가 없이는 창문을 교체하기 어렵다. 윈체는 고객들에게 이 전반적인 리모델링 작업을 하루만에 끝낼 수 있는 서비스를 제공하고 있다.

B2C가 B2B에 특별히 마진율이 높은 것도 아니고 아직 고정비를 커버할 정도의 매출이 나오는 것은 아니지만 B2C 매출은 꾸준히 증가세를 보이고 있다. 현재 전체 매출에서 B2C 비중은 약 10%에 달하며 VIG 투자 기간 동안 최대 30%~50%까지 끌어올리는 게 목표다. 아울러 B2C 확대는 B2B 매출 증대에도 긍정적인 영향을 주고 있다. 개인 소비자 사이에 브랜드 인지도가 높아지면서 건설·시공사로부터 수주를 따내기가 한층 수월해진 것이다. 이를 증명하듯 2016년에 이어 2017년에도 사상 최대 수주량을 기록하고 있다.

올해도 윈체는 개인 소비자에 초점을 맞출 전망이다. 마케팅을 위해 지난 3월 배우 김혜수를 광고 모델로 기용했고 2016년 10월 실내공기측정 센서 전문기업 케미센스와 전략적 사업협력을 위한 양해각서(MOU)를 체결하고 신제품 개발에 나섰다. 미세먼지 등 공기오염원 모니터링 센서기능이 장착된 신제품을 출시, 단순한 창호의 일반적인 기능 뿐 아니라 미세먼지 관련한 실생활 정보를 직접 제공할 수 있다. 윈체의 B2C 사업 확장은 단순한 매출 증대 뿐 아니라 기업 가치를 한 단계 높일 수 있을 것으로 분석된다.