이 기사는 2018년 04월 03일 14:28 thebell 에 표출된 기사입니다.

우리은행이 중소기업RM과 PB 협력영업에 힘을 싣고 있다. 핵심역량지표(KPI)에서 차지하는 비중을 늘려 중소기업RM과 PB 협업을 활성화 시킨다는 구상이다.

3일 금융업계에 따르면 우리은행은 최근 영업점 평가 항목 중 하나인 '협력영업' 배점을 기존 50점에서 100점으로 확대했다. 협력영업이 영업점 KPI 총점(1000점) 중 10%를 차지하게 된 셈이다.

협력영업은 우리은행이 연초 신설한 평가 항목이다. △기업/개인거래 공동유치 △중소RM소개 PB고객유치 △PB소개 기업대출 유치 △퇴직연금 유치 항목으로 구성돼 있다. 퇴직연금 유치 항목의 경우 중소기업RM이 법인을 대상으로 영업하는 경우가 대부분이지만 PB의 지속적인 수익률 관리가 필요해 협력영업에 포함됐다.

우리은행이 협력영업 항목을 신설한 것은 중소기업 RM과 PB가 고객풀을 공유하도록 하기 위해서다. RM의 소개로 PB가 기업 오너 또는 CEO 자산을 관리할 수 있게 하겠다는 것이다. 반대로 RM이 PB가 관리하고 있는 임원 고객을 소개 받아 해당 기업의 여수신 업무를 맡는 것도 가능하다. 이 같은 방식의 협력을 유도하기 위해서는 중소기업RM과 PB에 대한 평가 제도를 손질할 필요가 있었다는 설명이다.

우리은행은 2분기에 접어들면서 협력영업에 속도를 내기 위해 해당 항목에 대한 배점을 늘린 것으로 보인다. 연초 협력영업 항목을 신설한 이후 협업 사례가 늘어나는 추세였지만 더 많은 중소기업 RM과 PB의 참여를 이끌어 내기 위해서는 배점 확대가 필요했다는 것이다.

우리은행은 RM-PB 협업 체계가 자리를 잡으면 본격적으로 법인 자산관리에 나설 수 있을 것으로 보고 있다. RM이 가지고 있는 중소기업 네트워크와 PB의 자산관리 역량을 활용해 법인의 예·적금과 유휴 자금을 자산관리 자금으로 유치하겠다는 계획이다. 고액자산가 대상 영업은 다른 시중은행 대비 뒤쳐져 있지만 법인 고객 기반이 탄탄해 법인 자산관리에 있어서는 우위를 점할 수 있다는 판단이다.

우리은행 관계자는 "대다수 영업점이 올해 협력영업 활성화를 우선 순위에 두고 있는 것으로 안다"며 "배점이 확대되면서 영업점 전반적으로 협업 사례를 늘리기 위해 노력하는 분위기"라고 말했다.