이 기사는 2018년 10월 26일 15:58 thebell 에 표출된 기사입니다.

편의점 미니스톱 인수전에 뛰어든 이마트24의 수익구조 변화에 관심이 쏠린다. 미니스톱을 인수하면 가맹점주로부터 매출 규모에 연동되는 가맹수수료(로열티)를 받고 있는 점포 2500개를 새로 오픈한 효과를 낳는다. 현재 고정 월회비 방식으로는 수익성 개선에 한계가 있기 때문에 이마트24로서는 놓칠수 없는 기회다.

이마트24는 2016년 말 컨설팅회사인 베인앤컴퍼니에 경영 전략을 의뢰했다. 편의점 사업의 수익구조 등이 핵심 사안이었던 것으로 전해진다. 이마트24 관계자는 "월회비 방식으로 점포를 계속 늘려 나가면서 흑자 전환이 가능한지 등을 물어본 것으로 안다"고 말했다.

국내 편의점은 본사가 가맹자와 편의점 운영에 관한 가맹계약을 맺는 프랜차이즈 방식이 보편적이다. 본사가 가맹점에게 영업권, 운영 노하우 및 경영기술 등을 제공한다. 상품개발 공급 품질관리 판촉광고 활동 등도 담당한다. 가맹점은 상품판매를 전담하면서 편의점 본사에 일정 수수료를 지급하는 구조다.

BGF리테일(CU)·GS리테일(GS25)·코리아세븐(세븐일레븐) 등 편의점업계 '빅3'는 가맹점주와 프랜차이즈 계약을 맺고 매출이익의 평균 35%를 로열티로 받고 있다. 한국미니스톱(미니스톱)도 마찬가지다. 이에 반해 이마트24는 매출이익 규모에 상관 없이 고정적인 월회비를 받는다.

이는 기존 편의점 업계 사업 전략 및 수익구조와는 이질되는 것이어서 주목을 받았다. 회비가 매출에 연동되지 않기 때문에 점포 수익이 증가해도 프랜차이즈 본사와 이익을 공유하지 않는다. 점주에게는 유리하지만, 본사인 이마트24의 수익성 증가에는 도움이 되지 않는 방식이다. 베인앤컴퍼니에서도 월정액 방식으로는 흑자전환이 어려울 수 있다는 대답을 내놓은 것으로 전해졌다.

이마트24는 컨설팅 결과와 상관 없이 월회비 방식을 밀어부쳤다. 이마트에서 이마트24를 인수하면서부터 월정액 방식을 공표했기 때문에 중간에 계약 방식을 바꾸기에는 위험부담이 컸다. 후발주자이기 때문에 빠른 점포 확대를 위해서는 기존 업계와 차별화되는 방식으로 접근할 필요도 있었다.

이마트24의 예상대로 '무(無) 로열티' 정책은 점포 확대에 기여하고 있다. 이마트24는 최근 점포 수가 3400개를 돌파했다. 4월 시작된 로열티 방식으로 계약을 맺은 곳은 30여 곳에 불과하다. 이마트24와 계약을 원하는 점주가 월회비 방식을 더 선호한다는 방증이다.

이마트24 관계자는 "경쟁사와 가맹회비 계약을 맺었던 점주들은 월회비 방식을 생소해하는 측면이 있어 3월 말 로열티 방식으로 계약을 할 수 있는 방안을 내놨다"면서 "실제로 로열티 계약을 맺는 가맹점주는 많지 않다"고 말했다.

월회비 방식은 점포 수를 늘리는데 도움이 되지만 수익성 개선 측면에서는 가맹회비를 받는 로열티 방식에 비해 불리하다. 이마트24가 미니스톱 인수에 적극적으로 나설 수 밖에 없는 이유다. 인수한 미니스톱 점포를 대상으로는 가맹회비를 받을 수 있기 때문이다.

업계 관계자는 "미니스톱을 인수하면 가맹회비를 받을 수 있는 점포 수가 엄청 늘어난다"면서 "로열티 방식으로 자연스럽게 수익구조 변화를 꾀할 수 있어 흑자전환에 도움이 될 것으로 본다"고 말했다.