이 기사는 2019년 02월 27일 07:14 thebell 에 표출된 기사입니다.

한 번은 우연, 두 번은 실력이라고 했다. 세 번은 뭐라고 표현해야할까. NH투자증권은 26일 더벨이 주최하는 '2019 코리아 웰스 매니지먼트 어워즈(Korea Wealth Management Awards)'에서 '올해의 펀드판매사'로 선정됐다. NH투자증권은 3년 연속 최고의 판매사 자리를 차지하며 '펀드 판매 = NH투자증권'이라는 공식을 입증했다.

평가를 진행한 한국금융투자자보호재단은 펀드를 판매하고 있는 은행 10곳과 증권사 17곳, 보험사 1곳을 대상으로 △투자성향 진단결과 확인서 교부 및 설명 △적합한 펀드 선정 △펀드에 대한 다면적 추천사유 설명 △증시현황 및 전망에 대한 설명 △투자설명서 교부 △설명의무준수(투자위험·수수료 및 보수·환매 기존가격 및 지급일) 등을 종합적으로 평가했다.

NH투자증권은 2016~2017년 연속 1위를 차지한데 이어 2018년에도 2위로 최상위 자리를 지켰다. 매년 부침없이 상위권을 유지한 덕에 3년 종합평가를 통해 가장 우수한 판매사로 안착했다.

이용한 NH투자증권 상품전략본부장(상무, 사진)은 "2018년 여러가지 변화를 겪었던 가운데 나온 결과물인만큼 감회가 남다르다"며 "공모펀드 시장 전체가 줄었음에도 분산투자를 통해 전체 펀드 판매를 끌어올린 점을 긍정적으로 평가하고 있다"고 말했다. 지난해 말 기준 NH투자증권의 펀드 판매 잔고(MMF 제외)는 6조4000억원, 펀드 판매로 거둬들인 수익은 347억원에 달했다.

이용한 NH투자증권 상품전략본부장이 26일 오후 서울 중구 밀레니엄 서울힐튼에서 열린 '2019 Korea Wealth Management Awards'에서 올해의 펀드판매사로 선정된 수상소감을 말하고 있다.

NH투자증권의 이번 성과는 철저한 펀드 선정 과정, 판매 프로세스, 사후관리까지 삼박자가 모두 맞아떨어진 결과다. NH투자증권은 상품기획부 내에 있던 펀드솔루션팀을 부서로 분리해 펀드 소싱 및 세일즈 지원, 사후관리까지 집중해서 할 수 있도록 기반을 마련한 상태다. 이로 인해 운용사들 사이에서 NH투자증권은 까다로운 펀드 판매사로 정평이 나있다.

이 상무는 "펀드 판매 역량을 가르는 첫 단계는 '시장성 있는 상품을 얼마나 잘 찾아내느냐'로 볼 수 있다"며 "금융시장 환경 뿐 아니라 각 산업에 대한 분석을 우리가 자체적으로 끝낸 뒤에야 운용사들이 제시하는 상품에 대한 논의를 시작한다"고 말했다.

고객들에게 적합한 상품인지도 철저한 검증을 통해 이뤄진다. NH투자증권은 금융상품의 성격, 리스크 등에 따라 보통 세 단계에 걸쳐 위원회를 열고 있다. 그는 "시장에 알려져있고 비교적 단순한 구조의 상품은 일반 승인을 거쳐 판매되지만, 그보다 심화된 형태의 상품일 경우 상품전문가, 금융소비자보호부 등이 모인 소위원회를 통해 심의가 이뤄진다"며 "아예 새로운 상품이 발견되면 상품승인위원회라는 곳을 거쳐야한다"고 말했다.

펀드 설정, 판매가 결정나더라도 영업점에 전달되기까지 남은 관문은 더 있다. 고객들에게 상품이 소개되기 전 영업점 직원들이 상품에 대해 정확하게 알고 있어야 하기 때문이다. 그는 "개별 펀드의 장단점, 리스크 등을 모두 총괄해 자료를 만든다"며 "많은 상품을 파는 것보다 불완전판매를 막는 것이 중요하기 때문에 교육을 보다 철저하게 진행하고 있다"고 설명했다.

NH투자증권이 직원들에게 하는 교육은 사내게시판, 방송, 본부 및 지점별교육 등 전방위적으로 이뤄진다. 아울러 고객들을 직접 대면하는 직원들에게는 메신저, 메일, 전화 등을 통해 수시로 상담을 진행한다. 최근 증권사들이 편의성을 위해 온라인 위주로 교육에 힘을 쏟는 것과는 다르다.

그는 "온라인 교육을 하면 편하긴 하지만 교육 집중도가 오프라인에 비해 떨어질 수 밖에 없다"며 "보통 아침시간을 활용해 교육을 하기 때문에 영업점 직원들이 근무 시간에 교육받은 것들을 곧바로 활용할 수 있다"고 말했다.

특히 QV시스템으로 통용되는 '고객관리시스템(CRM)'은 NH투자증권을 1등 펀드판매사로 만들어준 일등공신으로 꼽힌다. 그는 "고객들이 과거에 어떤 상품을 가입했는지 등이 모두 CRM 시스템에 연동되기 때문에 타깃마케팅이 정확하게 이뤄질 수 있다"며 "직원들이 판매한 상품에 문제가 있는지를 체크하기 위해 전수 모니터링을 하는 것도 특징"이라고 말했다.

NH투자증권은 올해 업계 최초로 과정가치라는 항목을 통해 영업점 직원들을 평가하기로 했다. 고객을 유치하고 수익을 내기까지의 과정을 더 중시하겠다는 것이다.

이 본부장은 이번 변화가 NH투자증권의 펀드 판매를 보다 정교화시킬 수 있는 트리거가 될 것이라고 봤다. 그는 "고객과 교류하는 과정이 평가대상이 되면서 고객들이 원하는 상품을 얼마나 잘 공급하고, 철저하게 사후관리를 해줄 것인가가 경쟁력이 될 것"이라고 강조했다.

NH투자증권은 영업점에서 필요로 하는 상품을 적재적소에 공급하기 위해 '커뮤니티'를 신설해 출범했다. 커뮤니티는 상품기획부, 글로벌주식부, 채권상품부, WM컨설팅부, 펀드솔루션부 등 상품전략본부에 소속된 부서 직원과 더불어 영업점 직원이 자발적으로 참여했다. 현재 20명 안팎으로 구성된 커뮤니티는 앞으로 현장의 목소리를 본사에 전달해주는 메신저 역할을 할 예정이다.

NH투자증권은 이를 통해 올해 펀드 사업을 더욱 확장하겠다는 계획이다. 특히 매스 고객들에게는 공모상품을, 고액자산가들에게는 사모상품을 적극적으로 선보이며 고객맞춤형 서비스를 강화할 예정이다. 그는 "올해 창립 50주년을 맞아 다양한 상품 판매를 내놓을 계획"이라며 "지난해부터 추진 중인 IB와의 연계영업을 통한 인하우스 특화 상품 판매도 지속적으로 넓혀갈 것"이라고 말했다.