이 기사는 2019년 03월 26일 18:09 thebell 에 표출된 기사입니다.

김병철 신한금융투자 신임 사장이 상품 발굴에 해외법인을 적극 활용하겠다는 방침을 밝혔다. 자산관리의 중요성이 갈수록 강조되며 영업점 직원들의 고객 접촉 확대를 이끌어내기 위해 KPI(성과평가체계)를 바꾸는 작업도 진행하고 있다.

26일 김병철 신한금융투자 신임 사장은 서울 여의도 본사에서 기자간담회를 열고 "베트남, 뉴욕, 홍콩 등 해외법인을 통해 적극적으로 상품을 소싱할 것"이라고 밝혔다.

이번에 해외법인을 통한 상품 소싱 확대를 언급한 것은 증가하는 맞춤형 사모펀드 수요에 대응하기 위한 전략으로 풀이된다. 신한금융투자는 중위험 중수익 상품을 기본으로 자산관리 고객들에 상품을 제공해왔다. 지난해부터 고객 맞춤형 사모펀드에 대한 수요가 늘어나며 관련 상품 발굴에도 공을 들였다. 신한금융투자는 그룹 차원에서 해외자산에 투자하는 상품을 지속적으로 공급해왔다. 여기에는 신한금융그룹 내 매트릭스 조직인 GIB(그룹·글로벌투자은행)그룹이 큰 역할을 하고 있다.

신한금융그룹은 한 달에 한 번씩 상품 공급 채널과 상품 판매 채널에 소속된 임직원들이 모이는 상품전략위원회를 개최하고 있다. 이 위원회를 통해 어떤 상품을 주력으로 고객에게 공급할 것인지 결정된다. GIB그룹에서 소싱하는 상품이 어떤 가공 단계를 거쳐 고객에게 제공될지도 여기에서 논의된다. 김 사장은 4년간 상품전략위원회 위원장을 맡은 경험이 있다. 김 사장이 신한금융투자 사장 취임 직후 해외법인을 통한 상품 확대를 강조한 것도 신한금융그룹 내에서 해당 업무를 총괄해온 경험이 작용한 것으로 풀이된다.

김 사장은 상품 발굴과 더불어 영업점 직원들의 '고객 제대로 알기'도 강조했다. 이는 리테일 브로커리지 수수료가 전체 수익에서 차지하는 비중이 줄어들고 있는 반면 자산관리의 중요성이 갈수록 커지고 있는 것과 일맥상통한다. 고객의 재무상태를 알고 상속과 증여 등 니즈를 정확히 파악해야 선제적으로 상품을 제안할 수 있다는 설명이다.

이를 위해 김 사장은 영업점 직원들의 KPI를 손질하는 작업을 진행 중이다. 지금까지 전략상품을 많이 판매하는 직원에게 높은 평가를 줬다면 이제는 고객과 얼마나 자주 접촉하는지 또는 고객이 필요로 하는 포트폴리오를 제공했는지 등을 평가지표에 반영하겠다는 취지다.

리테일 채널에서의 디지털화의 중요성도 역설했다. 갈수록 줄어드는 브로커리지 비율에 대응하려면 온라인화, 특히 모바일화에 뒤쳐지지 않아야 한다는 것이다.

김 사장은 "최근 비대면으로 계좌가 많이 신설되는 등 브로커리지업 패리다임 자체가 바뀌고 있다"며 "신한금융투자의 디지털 비즈니스가 하나의 회사처럼 그 자체로 가치창출 체계를 만들 수 있어야 한다"고 강조했다.

김 사장은 지난해 11월 말 신한금융투자 사장으로 내정된 후 약 3개월 동안 김형진 전 사장과 커뮤니케이션하며 업무의 상당 부분을 이관받았다. 올해 1월 단행한 조직개편에서도 김 사장의 의견이 반영됐는데 특히 OCIO사업팀 신설에 김 사장의 적극적인 요구가 있었던 것으로 알려졌다. 김 사장은 OCIO사업의 가능성을 높이 평가했다. 대기업 여유자금 규모가 늘고 있고 연기금 이외에도 대학기금이나 발전기금의 자금운용 니즈가 증가하고 있는 것으로 보고 있다.

김 사장은 "연초 OCIO팀을 신설해 중점적으로 사업을 추진하고 있는데 최선을 다해 결말을 볼 계획"이라며 "기존에는 금융상품 단품에 자금을 투입했다면 이제는 자금을 운용해 얼마만큼의 운용수익률을 낼 수 있는지에 대한 요구사항이 늘고 있다"고 말했다.

최근 국회에서 논의되고 있는 기금형 퇴직연금 제도도 OCIO사업의 주요 타깃으로 언급됐다. 특정 회사가 기금을 만들어 자산 배분과 자산 운용을 아웃소싱하면 OCIO의 주요 비즈니스가 될 수 있다는 설명이다. 김 사장은 "향후 제도 변화에 따라 OCIO사업이 크게 성장할 것으로 본다"며 "해당 비즈니스를 어떻게 활성화해 핵심 부분으로 키울 수 있을지를 고민하고 있는 단계"라고 말했다.