이 기사는 2020년 07월 16일 15:18 thebell 에 표출된 기사입니다.

코로나19 영향으로 언택트(Untact·비대면) 소비가 증가함에 따라 국내 유업계도 이커머스 채널에 대한 중요도를 재측정하고 있다. 기존 오프라인 채널에 중점을 둔 사업전략을 온라인에 맞춰 속속 개편 중이다.

이 가운데 남양유업의 E-커머스 2팀을 맡고 있는 이준오 팀장(사진)은 틈새시장 공략 전략을 내세웠다. 그는 “기존 유제품이 냉장 배송을 해야 한다는 한계가 있다는 점을 착안하고 이를 차별화한 실온 보관 가능 상품 라인을 구축하는 데 심혈을 기울였다”며 “호랑이 없는 곳에 여우가 왕인 것처럼 남양유업이 그렇게 될 수 있을 것”이라고 말했다.

남양유업은 규모가 커져가는 온라인 시장을 2018년부터 주목하기 시작했다. 당시 단일 인터넷팀으로 존재하던 부서를 E-커머스 1팀과 2팀으로 분리·확대하기에 이르렀다. 경쟁사에 비해 다소 늦은 감이 있지만 오프라인에서 온라인 채널로 소비가 급격히 이동함에 따른 대응 전략을 세워야 했기 때문이다.

E-커머스 1팀과 2팀은 제품으로 분류됐다. 각 제품별 특성에 따라 온라인 채널에서의 소비자 타깃층이 달라지기 때문이다. 1팀은 유아·아동을 대상으로 한 분유, 이유식, 치즈 등의 상품을 맡고 있으며 그 외 커피, 음료, 우유 등은 2팀이 맡고 있는 구조다. 이후 E-커머스팀은 올해 4월 부문으로 승격됐다.

1980년생인 이 팀장은 2005년 남양유업 대구지점으로 입사한 후 줄곧 영업에 몸을 담아온 정통 ‘남양맨’이다. 2010년 남양유업이 커피믹스 시장에 진출하면서 본사로 발령을 받은 커피영업팀 원년멤버이기도 하다. 이러한 영업력을 바탕으로 이 팀장은 향후 E-커머스 2팀에서만 1000억원 매출을 달성하겠다는 큰 꿈을 제시했다.

남양유업은 전체 매출 중 올해 온라인 채널 비중이 두 자릿수로 늘어날 것으로 예상하고 있다. 아직은 매출 비중이 한 자릿수에 불과하지만 가파른 성장세를 보이는 만큼 충분히 가능할 것이라는 기대다. 남양유업의 전체 매출이 감소세를 보이고 있는 가운데 온라인 채널이 새로운 성장동력으로 자리매김하고 있는 모습이다.


남양유업은 유제품에서는 서울우유(서울우유협동조합)와 매일유업, 커피제품에서는 시장지배력이 공고한 동서식품과 경쟁을 해야 한다. 이 와중에 경쟁사들이 아직 공략하지 못한 틈새가 있다고 판단하고 온라인 채널에 맞춘 제품 개발에 집중하며 온라인 채널 다각화에 힘 쓰고 있다.

이 팀장은 “이륜오토바이보다 사륜자동차가 안전하고 빠를 수밖에 없다”며 온라인 시장 공략을 위한 4가지 전략을 제시했다. △라떼, 아메리카노 등 고급라인 △신규시장 확대를 위한 냉장제품 확대 △실온보관 가능한 RTD(Ready To Drink)컵 커피 상품 확대 △테트라·멸균유 제품 판매 통한 규모의 경제 실현 등 제품 포트폴리오 강화에 맞춰져 있다.

그 중에서도 이 팀장은 RTD컵 커피 제품에 대한 기대가 크다. 경쟁사 제품의 경우 냉장보관 제품이 대다수이기 때문에 배송이 다소 어려운 점이 있다. 이에 남양유업은 실온보관이 가능한 RTD컵 커피 ‘루카스 라인’을 통해 콜체인 물류·배송 시스템이 구축되지 않은 온라인 채널에서 판매고를 올릴 수 있었다.

루카스 브랜드 RTD컵 커피의 탄생은 사실상 E-커머스팀에서 비롯됐다. 상품기획을 담당하는 부서가 별도로 있지만 온라인 채널에 맞춘 상품 개발이 먼저 이뤄져야 한다는 판단 하에 영업을 맡고 있는 E-커머스팀이 루카스 브랜드 상품 개발을 요청하면서다. 이 팀장이 그린 4개의 바퀴가 완성되어가는 중이다.

그는 이외에도 기존 우유 시장의 변화도 집중하고 있다. 멸균 처리 등으로 유통기한이 긴 테트라 유제품의 경우 과거에는 학생들의 방학 기간을 대비한 상품이었다. 그러나 온라인 시장이 커짐에 따라 새롭게 주목받고 있는 상품으로 부상했다. 유통 채널의 변화에 따른 유업계의 전략이 전환기를 맞이하고 있다는 의미다.

이 팀장은 “남양유업의 온라인 성장 전략은 아직 완성되지 않은 진행형”이라며 “소비 트렌드가 급격히 변화함에 따라 현장의 목소리를 즉각 반영할 수 있는 VOC(Voice of Customer) 프로그램을 가동하는 등 보다 자유로운 소통을 중심으로 내부 조직이 변화하고 있다”고 전했다.