이 기사는 2020년 07월 23일 06:21 thebell 에 표출된 기사입니다.

삼성증권은 고액자산가들이 가장 신뢰하는 WM(자산관리)하우스로 정평이 나있다. 삼성증권에 돈을 맡긴 고액자산가(30억원 이상)만 2000명이 넘는다. 덕분에 삼성증권은 최근 업계 최초로 전체 고객예탁자산 200조원을 돌파하는 기록을 남겼다.

사재훈(사진) 리테일 부문장(부사장)의 경영철학에 기반한 성과다. '발품'과 '솔루션'으로 요약된다. 부문장을 필두로 직원들이 전국 각지를 돌며 고액자산가들의 니즈를 파악한다. 이후엔 사내 전문가들을 총동원해 '토탈 솔루션'을 제공한다. 부호들이 선호할 수밖에 없다.

◇부문장 중 유일 등기이사…예탁자산 200조 돌파 성과

사 부사장은 삼성증권 핵심 경영진이다. 부문장 가운데 유일하게 등기임원으로 이름을 올리고 있다. 상근 등기임원은 선임 당시였던 지난해 대표이사인 장석훈 사장과 사 부사장 둘 뿐이다. 사 부사장이 맡고 있는 리테일부문의 위상을 드러낸다.

1964년생으로 올 해 만으로 56세다. 성균관대 경영학(석사)과 숭실대 공학(박사), 서울대 최고경영자과정을 수료했다. 30여년 동안 증권업계에 몸담았다. 삼성증권에 합류한 것은 1998년이다.

다양한 보직을 거친 덕에 인사이트와 네트워크가 풍성한 것이 장점이다. 지점 PB영업직인 삼성타운 총괄지점장을 시작으로 영업추진담당, 인사지원담당, 국내법인사업부장, 홀세일(Wholesale)본부장 등을 경험했다. WM사업을 총괄한 것은 2015년 12월 WM본부장이 되면서다. 이후 2018년 12월 WM본부가 리테일부문으로 바뀌면서 현재까지 수장을 맡고 있다.

사 부사장 취임 4년만인 지난해 리테일부문은 최고 전성기를 보냈다. 전체 리테일예탁자산이 2014년 119조원 규모에서 올해 6월 기준 200조원으로 껑충 뛰었다. 덕분에 삼성증권은 전사적으로 작년 최고 실적을 냈다. 순영업수익 1조1369억 원에 세전이익 4966억원을 기록했다. 리테일부문이 수익 절반을 담당했다.

올해도 순항 중이다. 코로나19는 삼성증권 WM을 더욱 돋보이게 했다. 불확실성에 두려움을 느낀 고액자산가들이 삼성증권으로 다시 뭉칫돈을 쏟아냈다. 올 상반기 리테일 고객자산 순유입액이 20조원을 훌쩍 넘었다. 2015년 2분기 이후 최대치다.

◇부호들 사로잡은 토탈솔루션…부문장까지 직접 발품

고공성장 비결은 부호층을 사로잡은 덕이다. 고액자산가 예탁금은 지난해 약 70조원으로 전체(200조원)의 35%를 차지하고 있다. 업계 최대 수준이다. 고액자산가는 거금을 운용하는 만큼 투자에 신중하다. 삼성증권은 '토탈 솔루션(종합 해법)'으로 이들을 만족시켰다.

사 부사장 철학은 '고객 중심경영'이다. 직원들에게 고객의 재무적 니즈를 치열히 고민하고 이를 해결해주는 종합 해법을 내놓을 것을 주문하고 있다. 고객 다수가 기업 오너라 자산관리 뿐 아니라 기업 자금운영, 가업승계와 후계자 양성 등 다양하고 복잡한 니즈를 갖고 있기 때문이다.

취임 후 행보도 이에 맞춰져있다. 2010년 삼성증권이 도입한 초고액자산가 전담서비스 SNI(Samsung & Invstment)를 강화했다. SNI는 단순한 투자조언을 넘어 세무와 부동산 관리 등 종합 컨설팅을 수행한다. 본래 서울에서만 제공하던 서비스였지만 지난해 전국으로 확대해 지방 자산가들 접근성을 높였다. 올해는 기존 3개 SNI특화 지점도 6개로 확대했다.

SNI 자체 경쟁력도 강화했다. 최근 관심도가 높아진 해외 부동산과 세무에 대한 인사이트를 제공하는 초부유층 전담컨설팅그룹 운영을 시작했다. 더불어 15개에 이르는 세무·회계·부동산·법무 파트너사와 제휴를 통해 컨설팅 역량 극대화에 나섰다. 지난해 4월 증권업계 최초로 설립한 가업승계연구소 기능도 강화했다. 최근 승계컨설팅에 더해 M&A(인수합병) 솔루션과 후계자 육성프로그램까지 제공하기 시작했다.

사 부사장이 영업 최전선에서 직접 경영철학을 실천하고 있다. 작년 지방에서 제조기업을 경영하고 있는 오너이자 초고액자산가가 해외증시 급락으로 투자 중단 의사를 피력했던 적이 있다. 사 부사장은 즉각 애널리스트와 투자컨설팅팀 전문가들로 팀을 꾸려 고객을 방문했다. 시장 전망과 분산투자의 중요성 등을 기반으로 맞춤형 컨설팅을 진행했다.

이후에도 관리가 이어졌다. 정기적 컨설팅을 통해 금융자산 뿐 아니라 세무, 부동산까지 상담했다. 그 결과 해당 고객은 거래규모를 확대해 초우량고객이 됐다. 더불어 고객가족과 지인들까지도 삼성증권 SNI고객으로 유치하는 성과를 거뒀다.

◇토탈솔루션, IB로까지 낙수효과

WM의 토탈 솔루션은 IB(투자은행)부문 딜 수임으로까지 이어지는 시너지를 내고 있다. 최근 삼성증권 IB로 대표주관사를 변경해 코스닥에 기업공개(IPO)를 한 A사 사례다. 본래 A사 오너가 삼성증권 WM 개인고객이었다.

WM의 토탈 솔루션 제공으로 오너는 A사 법인계좌 개설에 이어, 자녀를 2·3세 경영인들을 대상으로 개최하는 '삼성증권 Next CEO 포럼'까지 참여시켰다. 신뢰가 쌓이자 오너는 A사 상장에 대한 자문을 요청했고, 이를 IB부문과 연계해 적극적으로 정보를 제공한 결과 IPO딜까지 따내는 결실을 맺을 수 있었다.

현재 A사는 지속적인 주가상승까지 이어지고 있다. 덕분에 A사는 삼성증권의 대표적인 WM-IB 협업 사례 중 하나가 됐다. WM-IB 협업건은 매년 확대되고 있다. 2018년 45건에서 지난해에만 87건으로 확대돼 시너지 효과를 톡톡히 보고 있다.

◇후배들을 위한 자산 ‘포럼 생태계’

사 부문장이 주력한 또 다른 사업은 '포럼 생태계' 구축이다. 한번 정착이 되면 고객과 지속적으로 네트워킹 할 수 있는 소중한 영업자산이 된다. 후배들을 위한 노력이다.

리테일부문은 △Next CEO포럼 뿐 아니라 △기업 오너와 CEO를 위한 CEO포럼 △재무담당임원과 CFO를 위한 CFO포럼을 운영하고 있다. 현재 CEO와 CFO포럼 각 800여명, Next CEO포럼은 600여명이 회원사로 참여하고 있다. 포럼은 대기업과 유니콘 기업 경영자들이 자발적 참여를 희망할 정도로 인기가 높다.

노벨상 후보 과학자를 비롯한 국내외 석학들의 강연과 전문가들의 4차산업혁명, 신기술 트렌드 강연 덕분이다. 최신 트렌드와 인사이트를 최상위 수준으로 제공한다. 더불어 회원사간 네트워킹을 쌓을 기회가 마련되는 것도 매력적이다. 그린미팅과 문화탐방, 우수회원사 견학, 해외탐방과 같은 산하 프로그램을 통해 친분을 나눌 수 있다.

※사재훈 부문장 약력

<학력>
△ 성균관대 경영학 석사
△ 숭실대학교 공학 박사
△ 서울대학교 최고경영자과정 수료

<경력>
△ 2009년 12월 : 삼성타운 총괄지점장
△ 2010년 12월 : 영업추진담당(상무)
△ 2011년 7월 : 인사지원담당
△ 2012년 12월 : 강남사업부장
△ 2013년 12월 : 국내법인사업부장
△ 2014년 12월 : Wholesale본부장
△ 2015년 12월 : WM본부장(’17. 7월 전무)
△ 2018년 12월 : [現] Retail부문장(’20. 1월 부사장)