이 기사는 2021년 06월 24일 14시34분 thebell에 표출된 기사입니다

“국내 면세점이 처한 현 상황은 백척간두로 요약된다. 중국 사드사태에 이어 코로나19로 인한 타격을 받았고 올해 하반기부터 시장이 회복 국면에 접어든다고 해도 이전과 같은 홀세일 등 면세품 대량판매 구조로는 생존하기 힘들 것이다. 새로운 차별화 전략만이 생존할 수 있는 방법이다.”

지난해부터 롯데면세점 글로벌사업본부을 이끌고 있는 박창영 상무(사진)의 표정은 진지했다. 1990 롯데면세점에 입사해 현재까지 31년 동안 면세시장에 몸 담아온 그는 코로나19가 예기치 못한 변수이기는 했지만 과거를 떠올려보면 충분히 대비할 수 있는 위기였다고 진단했다.

1988년 서울 올림픽을 전후해 국내 면세점이 급격히 증가했다가 대거 철수하는 일이 벌어졌다. 방한 외국인 관광객이 급증할 것을 노려 수많은 업체들이 면세점을 개점했지만 한 순간 호황에 그치면서 줄 폐점이 일어났다. 이때와 지금의 상황이 다르지 않다는 의미다.

그는 “2000년대 초반까지 방한 일본인 관광객이 주 고객이었고 그 이후 내국인, 중국인으로 이동했다”며 각 해외 국가의 경제 성장과 소비패턴의 변화가 주요하게 작용했고 이러한 동향에 민첩하게 대응한 국내 면세점의 전략 덕에 시장의 규모가 커질 수 있었다”고 회고했다.

문제는 2010년에 접어들며 방한 중국인 관광객이 증가하는 가운데 업체 간 경쟁이 심화됐고 중국의 사드사태가 본격화되면서 기형적인 매출 구조가 형성됐다는 점이다. 일명 보따리상(따이궁)으로 불리는 중국인이 국내에서 면세품을 대량 구매해 현지에서 재판매하는 시장이 열렸기 때문이다.

경쟁업체가 늘어난 면세점은 파격적인 혜택을 제공하며 중국인 보따리상을 유치했고 덕분에 대량으로 면세품을 처분하며 매출 규모를 늘려나갔다. 이를 업계에서는 특판 또는 홀세일이라고 부른다. 이를 통해 2019년 국내 면세시장은 사상 최대 매출(거래액) 25조원을 기록했다.

그러나 언제든 깨질 수 있는 사상누각의 산업구조였다. 중국 정부는 자국민의 해외 소비를 현지로 유턴시키기 위해 국영기업 CDFG(중국면세품그룹) 성장에 지원을 아끼지 않았다. 이는 코로나19 위기 동안 CDFG가 매출 성장을 이뤄낸 배경으로 작용했다.

물론 코로나19는 예기치 못한 사태였지만 국내 면세점 위기는 기형적인 매출 구조가 형성되면서부터 예고된 일이었다는 분석이다. 박 상무는 이를 대비하기 위해 해외 진출에 보다 힘을 기울였다. 그중 2018년 호주 JR면세점을 인수하면서 직구 채널를 구축할 수 있었다.

박 상무는 “호주 시장에서는 제도적으로 허용되기 때문에 현지 법인을 활용해 면세품을 소싱하고 국내를 비롯한 해외 시장에서 상품을 직구할 수 있는 플랫폼을 구축해낼 수 있었다”며 "JR면세점 인수 계기로 신규 유통채널을 본격적으로 구축해갔다"고 설명했다.


호주 법인을 시작으로 롯데면세점은 한·중·일을 넘어서 동남아 시장을 아우르는 직구 채널 네트워크를 형성해나갈 계획이다. 국내 면세점의 한계를 넘어서 해외 직구 채널 벨트를 형성하고 ‘아마존의 성공모델'을 재현, 향후에는 이를 넘어서겠다는 포부다.

마지막으로 박 상무는 “직구 채널을 보다 온전히 구축해내고 나면 글로벌 경쟁사도 뒤따라 벤치마킹해 경쟁구도가 형성될 수 있지만 이보다 3년에서 5년만 앞서나가면 된다”며 “그 속도에 따른 경쟁사와의 간극이 곧 롯데면세점만이 갖춘 경쟁력이 될 것”이라고 자신했다.