이 기사는 2022년 10월 12일 14:10 thebell 에 표출된 기사입니다.

모비두는 2013년 설립된 9년차 스타트업이다. 스타트업 치곤 연혁이 긴 회사지만 지금의 사업모델을 메인으로 삼은지는 3년이 채 안됐다.

모비두는 2013년 삼성전자 출신의 이윤희 대표(사진)가 설립했다. 크게 두 차례의 피봇을 거쳐 지금의 사업 모델을 찾았다. 사업체는 하나지만 이 대표는 사실상 세번의 창업을 한 셈이나 마찬가지다.

오랜 기간 창업 생태계에 머문 그의 내공은 세번째 아이템을 만나 빛을 발하고 있다. 모비두는 B2B 소셜 라이브 커머스 솔루션을 통해 가파른 성장세를 보여주고 있다. 2020년 8억원 정도였던 매출액은 지난해 46억원까지 성장했다. 올해는 100억원의 매출액을 바라보는 중이다.

모비두의 시작은 비가청 음파 기술을 활용한 모바일 쿠폰 서비스였다. 카페나 음식점에서 사용되는 종이 쿠폰을 대체하는 서비스였다. 시장 반응은 좋았지만 일정 수준 이상 시장 점유율 확보가 어려워지면서 한계에 봉착했다. 가맹점 확보에 어려움을 겪으면서 정체됐고 결국 사업모델을 변경하게 됐다.

이후 도전했던 시장이 음파 기술을 활용한 핀테크 솔루션 사업이었다. 음파 기술을 발전시키는 방식을 고민하면서 결제 기술을 개발하게 됐다. 피봇을 통해 사업모델을 변경한 모비두는 전보다 빠른 속도로 성장했다.

당시 결제 솔루션 확대에 관심을 두던 롯데의 지원(액셀러레이팅)을 받아 기술 협업을 통해 엘페이(L.Pay)의 결제 기술로 탑재되는 등 가시적인 성과를 거두기도 했다. 그러나 모바일 결제 시장의 경쟁 심화 등으로 인해 매출이 줄어들면서 다시 한번 피봇팅에 나서게 된다.

이 대표는 사내 워크숍을 통해 직원들의 아이디어를 모았다. 피봇팅에 나선 2019년만 하더라도 국내에 소셜 라이브라는 개념이 보편화되지 않았던 때였다. 모비두의 직원들은 당시 중국의 인플루언서인 '왕훙'들이 온라인 생방송을 통해 물건을 판매하는 데서 아이디어를 얻어 소셜 라이브 커머스를 해보자고 제안했다.

이 아이디어는 조직원들의 지지를 받아 구체적인 사업 아이템으로 발전해나갔다. 기존의 피봇팅이 기술을 기반으로 한 변신이었다면 소셜 라이브 커머스 사업 전환은 새로운 창업이나 마찬가지었다.

초기엔 자체적으로 소셜 라이브 커머스를 할 수 있는 플랫폼을 구축하고자 했다. 하지만 낮은 인지도로 인해 충분한 사용자가 모이지 않으면서 좌절을 겪을 수밖에 없었다.

이 대표는 "이대로 사업을 접어야 하나라고 고민하던 차에 점점 라이브 커머스라는 트랜드가 부상하기 시작했다"며 "원래부터 우리는 B2B를 하던 회사였다는 걸 깨닫고 롯데 등 다양한 기업에 찾아가 서비스를 이용해보겠냐고 제안했던 게 반전의 계기였다"고 말했다.

오랜 기간 창업 생태계에서 버텨왔던 경험이 이 대표에게 힘이 됐다. 엘페이 협업을 계기로 오랜 기간 알고 지냈던 롯데 뿐 아니라 다양한 기업들과의 협업에 물꼬가 트이면서 모비두는 본격적으로 소셜 라이브 커머스 솔루션을 제공해주는 회사로 자리잡았다.

그는 "많은 기업들이 소셜 라이브라는 새로운 방식에는 관심을 가졌지만 자신들의 온라인몰이나 홈페이지에 탑재해 고객 유치 등으로 시너지를 내고 싶어했다"며 "우리의 플랫폼을 고집할 게 아니라 그들의 요구에 맞게 솔루션을 제공해주는 쪽이 맞는 방향이다 싶어 맞춤형 서비스를 제공하는 쪽으로 선회했다"고 말했다.

이후 모비두는 '소스(Sauce)'라는 브랜드를 앞세워 라이브 커머스 솔루션을 원스톱으로 제공하는 방식으로 사업을 확대해나갔다. 서비스형 소프트웨어(SaaS) 형태로 라이브 커머스를 위한 플랫폼을 제공하고 있으며 기획, 촬영 현장 지원 및 데이터를 기반으로 고객을 타겟팅해 마케팅을 제공하는 방식으로 종합 솔루션을 제공하고 있다.

그는 "마케팅을 통해 가장 전환율이 좋았던 사례 중 하나는 디저트 라이브 커머스 방송이었는데, 60만건 정도를 광고 노출을 해서 구입율이 53%를 넘었던 적이 있었다"며 "광고비가 500만원 정도였는데 매출은 약 2억원이 정도가 발생했던 사례가 있었다"고 말했다.

모비두는 롯데 외에도 삼성, GS리테일, LG 유플러스, SK매직, 현대백화점 등 대기업 및 계열사 뿐 아니라 홈앤쇼핑, 옥션, 지마켓, 한샘 등과 같은 회사도 고객사로 확보했다.

외국계 기업 중에선 나이키, 다이슨, 코카콜라 등을 고객사로 솔루션을 제공하기도 했으며 최근에는 기존의 제품 중심의 판매에서 벗어나 야놀자, 결혼정보회사 듀오 등을 고객사로 확보해 서비스 판매로도 영역을 넓혀가고 있는 중이다.

이 대표는 "저희 솔루션이 사용되는 카테고리가 리테일이나 패션 쪽에서 여행이나 리빙, 결혼정보회사 서비스 등으로 확대되고 있다"며 "다양한 수요에 맞는 라이브 커머스 솔루션을 제공하면서 데이터를 분석해 가장 효과적인 방식의 마케팅 솔루션도 함께 제공하고 있다"고 말했다.


모비두는 다수의 B2B 고객사를 확보하면서 점차 라이브 커머스 역량 강화에도 나서고 있다. 지난 6월 콘텐츠 제작사 '쇼플'을 인수해서 라이브 커머스 콘텐츠 강화에 나섰다. 제작 의뢰를 받아 외주를 주는 방식으로 사업을 전개했었다면 이제는 자체 제작을 통해 콘텐츠 역량을 키워나가겠다는 계획이다.

모비두는 피봇팅 이후 지난해 6월 처음으로 시리즈B 라운드 투자를 받았다. TS인베스트먼트를 비롯해 KB증권, SBI인베스트먼트, 하나증권, 퓨처플레이, 신한캐피탈, 스파크랩, 모비데이즈, 삼성넥스트, 롯데벤처스 등이 투자사로 참여해 60억원을 투자했다.

2017년과 2018년 당시 투자 받았던 금액을 포함해 현재 누적 투자액은 100억원이다. 모비두는 2023년 약 500억원의 매출액을 달성하고 이후 차근차근 기업공개(IPO)에 도전하는 걸 중장기 목표로 삼고 있다.

이윤희 대표는 "개발 인력 등 투자를 이어가면서 글로벌 시장 진출을 계획 중이고 현재는 동남아시아와 중동 지역 진출을 준비 중이다"며 "브랜드 입장에서는 결국 많은 사람이 방송에 들어와서 많이 사는 게 가장 중요한 데 라이브 커머스를 통해 이런 전환을 높여줄 수 있는 최적의 솔루션을 제공하는 역할을 하겠다"고 말했다.