이 기사는 2022년 11월 23일 08:05 thebell 에 표출된 기사입니다.

일정 금액을 지불하고 원하는 상품이나 서비스를 주기적으로 제공받는 '구독' 사업이 뜨고 있다. 비즈니스 모델 자체가 통신료와 같은 데다 2025년 전 세계 구독 시장 규모가 3000조원에 달할 전망이라 통신사들도 속속 뛰어드는 추세다.

SK텔레콤과 LG유플러스는 별도의 구독 플랫폼을 꾸리고 미디어, 커머스 등 서비스를 이용할 때 혜택을 부여해 고객을 끌어모으고 있다. SK텔레콤은 지난해 AI·디지털전환(DT) 기반의 온·오프라인 구독 커머스 플랫폼을 지향하는 'T우주'를 선보였다. LG유플러스는 올해 선택 제한·요금 부담·해지 불편이 없는(3無) 구독 플랫폼 '유독'을 출시했다.

양사 모두 제휴처를 확대하는 가운데 SK텔레콤은 SK ICT 패밀리와 협업을 통한 시너지 창출이 부각됐고 LG유플러스는 외부 톱티어 사업자와 손잡고 외연 확장에 집중하고 있다. 또 SK텔레콤이 시장에 먼저 진입한 메리트를 가져갔다면 LG유플러스는 자체 구독료를 없애며 플랫폼 경쟁력을 키워 따라잡고 있다.

◇SKT T우주, 구독 사업도 선도…GMV 고속성장

SK텔레콤은 지난해 8월 구독사업 브랜드 'T우주'를 공개하며 국내 구독 시장에 출사표를 던졌다. 글로벌 기업부터 스타트업, 소상공인이 모두 참여하고 전 국민이 이용하는 구독 유니버스(Universe)를 지향한다.

제휴를 맺은 파트너사 역시 '우주 파트너스'로 칭한다. △온·오프라인 쇼핑 △식음료 △디지털 서비스 △모빌리티 서비스 △화장품 △꽃 △반려동물 △보험 △영양제 △교육 등 분야에서 우주 파트너스를 확보했다.

SK텔레콤은 지난 30여년간 3300여개에 달하는 오프라인 매장을 운영하고 연간 1억콜 이상 고객 상담을 진행하며 고객 접점 응대 역량을 키워왔다. 빌링(billing) 시스템 등 인프라도 갖췄고 구독 상품 프로모션 경험도 풍부하다. 무엇보다 AI, DT 역량을 토대로 개인화 추천에 강점이 있어 구독 시장에서 경쟁력이 있다고 판단했다.

SK텔레콤은 파트너사 서비스를 패키지로 묶어 구독 서비스를 제공한다. 가령 월 9900원의 '우주패스 all 상품'은 11번가 3000포인트, 아마존(Amazon) 무료 배송 및 1만원 쿠폰, 구글 원(Google One) 멤버십 100GB에 고객이 원하는 구독 상품 하나를 선택하는 형태다. 이커머스와 클라우드 백업 서비스를 기본으로 하고 매달 고객이 바꿀 수 있는 구독 상품을 하나 추가한 것이다.


궁극적으로는 AI·DT 기반의 온·오프라인 구독 커머스 플랫폼을 지향한다. 많은 파트너사를 T우주로 데려와 고객 혜택을 늘리고 파트너사 데이터를 활용해 AI 추천의 질을 높이고 규모와 품질을 모두 챙기려 한다. 이를 통해 파트너사 역시 자사 제품 및 서비스를 마케팅하는 선순환 효과를 기대할 수 있다.

2025년까지 가입자 3600만명, 거래액 8조원을 달성하겠다는 목표도 제시했다. T우주는 올 3분기에만 가입자 140만명을 돌파했고 구독 총상품판매액(GMV)은 1500억원(누적 4100억원)을 기록했다. 연간 GMV는 5500억원에 달할 것으로 예상된다. 구독 시장을 선점하면서 가파른 성장세를 보여주고 있다.

SK텔레콤은 구독 플랫폼 경쟁력 강화를 위해 지속해서 파트너를 늘리고 있다. 삼성전자 가전제품부터 식품·생필품·청소·숙박 등 생활 밀접 제휴 서비스, 전기차 장기 렌탈에 이르기까지 구독 영역을 확장해왔다.

파트너사 가운데 가장 눈에 띄는 건 SK ICT 패밀리다. SK스퀘어 산하 콘텐츠웨이브, 드림어스컴퍼니, 티맵모빌리티가 참여했다. 온라인동영상서비스(OTT) 웨이브(wavve), 오디오 오픈 플랫폼 플로(FLO), 모빌리티 서비스 티맵(TMAP) 등이 포함돼 시너지를 발휘하고 있다.

◇LGU+ 유독, 통신 고객 벽 허물고 자체 구독료 '제로'

LG유플러스는 올해 7월 신규 구독 플랫폼 '유독'을 출시하며 도전장을 내밀었다. 크게 세 가지 측면에서 차별화했다. 우선 유독 자체의 구독료를 없앤 점이 가장 눈에 띈다. 또 가입과 해지를 편리하게 만들었고 확실한 가격 할인 혜택을 약속했다.

유독을 통해 △OTT·미디어 △배달·여가 △식품 △교육·오디오 △쇼핑·뷰티·미용 △유아 △청소·반려동물 등 분야 31종 가운데 원하는 서비스를 선택해 구독하면 매달 최대 50% 저렴하게 이용할 수 있다.

새로운 구독 서비스를 만들었다기보다는 타사의 구독 서비스를 아우르는 플랫폼을 만든 셈이다. LG유플러스는 수익을 파트너사와 일부 공유하거나 마케팅을 공동으로 진행하는 식으로 비즈니스 모델을 구축하려 한다.

진정한 플랫폼으로 거듭나기 위해 非LG유플러스 고객도 이를 이용할 수 있도록 확장할 방침이다. 처음엔 LG유플러스 고객 대상으로 전용 페이지와 멤버스/고객센터 앱을 통해 제공하는데 연내 전 국민 대상으로 이용할 수 있게 하기로 했다. 또 내년 상반기께 별도 앱까지 만들 계획이다.


아울러 계열사와 시너지를 내는 데 얽매이지 않아 얼마든지 다른 분야 1위 사업자와도 손잡고 고객에게 더 좋은 서비스를 줄 수 있다는 입장이다. OTT에서는 넷플릭스, 유튜브 프리미엄 등이 유독 서비스에 포함됐다.

LG유플러스는 2025년까지 유독을 정기적으로 이용하는 고객 1000만명을 확보하는 게 목표다. 유독이 성공적으로 안착하면 제2, 3의 라이프스타일 플랫폼을 선보이겠다는 계획이다.