이 기사는 2022년 12월 01일 14:45 thebell 에 표출된 기사입니다.

인어교주해적단(법인명 더파이러츠)이 해외 수산물 유통을 위한 글로벌 밸류체인 구축에 나선다. 일본 방사능 오염수 방류 등으로 신선 수산물 수요가 늘고 있는 만큼 시장 선점을 위한 네트워킹 강화가 목표다.

글로벌 사업의 출발점은 2015년 김봉진 배달의민족 대표이사의 소개로 가진 해외 투자자 미팅이다. 투자 유치가 진행되지는 않았지만 인어교주해적단 입장에서는 해외 수산물 시장의 규모와 성장성을 확인할 수 있는 기회였다.

해외 수산물 시장의 리딩 컴퍼니가 없다는 부분도 사업 진출과 성공의 가능성을 높여주는 요소였다. 인어교주해적단은 해외 투자자 미팅 이후 글로벌 사업 진출을 위한 채비에 집중했다. 타당성 검토를 비롯한 해외 시장 조사, 내부 시스템 정비 등에 역량을 모았다.


◇신사업 가능성 보여준 '중국·미국'

기회는 2019년 말에 찾아왔다. 중국의 신선식품 유통구조를 혁신한 허마선생(알리바바 투자)에 킹크랩이 대량으로 필요하다는 소식을 접한 인어교주해적단은 해당 물량을 공급하며 첫 수출을 기록했다.

이미 국내에서 킹크랩 도매를 납품하고 있었기 때문에 가능한 거래였다. 당시 기록한 거래액은 2억원 규모다. 인어교주해적단의 킹크랩 가격과 퀄리티에 만족한 허마선생은 이후 발주를 5배로 늘렸고 2020년 1월에는 거래 규모가 10억원까지 늘기도 했다.

중국에서 수산물 수출 사업의 성장성을 엿본 인어교주해적단은 미국시장 문도 두드렸다. 수산물 중에서도 일식에 사용되는 식재료에 초점을 맞췄다. 미국의 경우 일식에 사용되는 식재료 중 자급이 가능한 품목은 많지 않았다. 또한 손질에 필요한 기술을 보유한 사람이 적고 인건비가 비싸 상품의 가공과 배송, 패키징 등의 가격도 높았다.

인어교주해적단은 가격과 품질 등 상품성이 확보된 PB를 앞세워 관련 시장을 공략했다. 지난 2021년 8월 첫 거래 이후 지금까지도 미국 수출은 지속적으로 범위와 규모를 넓히고 있다. 최근에는 LA와 샌프란시스코에서 직접 샘플링한 '츠모토식전처리광어(필렛)'을 현지 수산업체에 선보이기도 했다.

미국 등과 더불어 해외 인바운드 수요에 대응하고자 직접 제작한 수산물 콘텐츠를 번역해 해외 시장에 배포하며 인지도를 높였다. 그 결과 지난달 열린 '부산국제수산엑스포'에서는 일본산 수산물을 대체하기 위한 방안으로 인어교주해적단을 찾는 바이어들이 몰리기도 했다. 일본이 방사능 오염수 방출을 앞두고 있는 만큼 초밥 등에 필요한 원재료를 찾는 수요가 많았다. 특히 싱가포르와 홍콩, 인도네시아 등 동남아시아 지역 바이어들의 관심도가 높았다.

원동진 해외 네트워크 팀장은 "한국 수산물이 해외에서도 인정받을 만한 높은 퀄리티를 가지고 있지만 아직 인지도가 많이 떨어진다"며 "향후 한국 수산물을 알리는 동시에 세계의 수산물 수요자와 공급자가 인어교주해적단을 통해 만족스럽게 거래할 수 있도록 노력하겠다"고 말했다.


◇진출국 확대 '거점 확보' 승부

인어교주해적단 글로벌 사업의 궁극적인 지향점은 시장 선점이다. 해외 수산물 유통 시장에 선두 기업이 없는 만큼 지배력 강화를 위한 네트워크 구축에 집중하는 게 골자다. 특정 국가의 생산자와 수요자를 발굴하고 연결해 시너지를 창출할 방침이다.

이를 위해 현재는 한국(동아시아)과 미국(북미), 싱가포르(동남아) 등 3개 지역의 네트워킹에 힘쓰고 있다. 각 국가 모두 자국 생산 수산물의 경쟁령을 가지고 있고 타국 수산물 소비 역시 많다는 게 특징이다. 동남아의 새우는 미국과 한국에서 수요가 높다. 미국의 랍스타는 한국과 동남아에서 인기가 많고 한국의 초밥용 횟감(광어, 방어)은 동남아와 미국에서 많은 판매가 이뤄지고 있다.

해외 사업에 필요한 재원은 확보한 상태다. 지난달 160억 규모의 시리즈C 투자를 유치하며 1000억원 규모의 기업가치를 인정받았다. SV인베스트먼트와 우리은행, 키움증권 등 기존 투자자를 비롯해 KDB산업은행과 타임웍스인베스트먼트, L&S벤처캐피탈 등 신규로 참여했다. 이번 투자 유치는 멀티클로징 형태며 1차에서 160억원을 조달했고 2차 금액은 내년 초에 마무리될 방침이다.

기존 투자자인 SV인베스트먼트는 인어교주해적단의 질적 성장성을 높게 평가했다. 정주완 SV인베스트먼트 이사는 "유통업의 본질인 생산자 직접 소싱을 기반으로한 B2B-B2C 크로스 셀링 플랫폼이다"며 "생산자 후방통합과 크로스 보더 승수 효과로 본격적인 질적 성장이 가능하다고 판단해 후속투자를 결정했다"고 밝혔다.

이번 라운드에 새롭게 참여한 타임웍스인베스트먼트 역시 사업 확장 등 가능성을 내다봤다. 오승훈 타임웍스인베스트먼트 상무는 "고객 확보라는 상대적으로 용이한 사업 확장보다 이해관계자들과 협력하며 핵심 경쟁력을 지속 강화 중"이라며 "국내 수산물 시장의 혁신을 선도할 역량뿐만 아니라 향후 글로벌 사업 확장의 성공 가능성 역시 보유한 것으로 판단돼 투자에 참여했다"고 말했다.

인어교주해적단은 해외 사업을 위한 자금 등이 마련된 만큼 본격적인 진출국 확대에 역량을 모을 방침이다. 해외 거점국가를 만들어 비대칭적 구조의 '생산·소비' 수요를 크로스 보딩할 예정이다. 이를 통해 생산자 등을 효율적으로 연결해 글로벌 수산물 유통구조의 혁신도 꾀한다.