이 기사는 2023년 02월 22일 14:52 THE CFO에 표출된 기사입니다.

삼성생명의 판매전략 변화가 감지됐다. 전속 채널과 비전속 채널 투 트렉을 강화하는 하이브리드형 채널을 시사하는 발언이 나왔다. 삼성생명은 탄탄한 자체 설계사 조직으로 전속 설계사를 통한 영업이 강점이다. 외부 채널 의존도 크지 않다. 하지만 보험 업계에 채널 변화 지각 변동이 감지됨에 따라 새로운 판매 전략을 제시한 것으로 보인다.

보험사 판매채널은 크게 두 가지로 나뉜다. 보험사 전속 대면채널(설계사, 대리점)과 비전속 대면채널(GA, 중계사), 비대면채널(TM, 홈쇼핑 등 직판), 방카슈랑스 등이다. 보험 업계에서 최근 5년 동안 전속 대면 채널 감소 추세에 있다. 반면 비전속 대면채널 중 하나인 법인보험대리점(GA) 판매는 늘어나고 있다.

◇채널 비전속화 고민 지점, 미래 전략 '차별화' 방점

지난 21일 열린 삼성생명 컨퍼런스 콜에는 김선 CFO, 이지선 RM팀장, 오성용 지원팀장, 김종민 CPC지원팀장, 변인철 계리팀장 등이 참여했다. 이날 컨퍼런스 콜 Q&A에는 총 13개의 질문이 나왔다. 공동재보험, 배당정책, CSM 등 다양한 분야에서 질의 응답이 이뤄졌다.

눈길을 끈 건 판매 채널 전략에 대한 질문이다. 한 애널리스트는 "신계약관련해서 채널이 중요한데 현재 채널의 노화현상이 진행되며 GA에 강화가 필요한 상황으로 보인다"며 "삼성생명이 해당 시장에 진입하면 영향력 행사가 가능하겠지만, 시간상 GA시장 재편에 얼마나 큰 영향을 줄 수 있겠냐"고 질문했다.

해당 질문에 답변한 김종민 CPC기획팀장은 "보험사 경영 전략은 상품과 채널이 가장 핵심적이고, 최근 채널이 급격히 시장 변동하고 있는 것에 대해 엄중히 생각하고 있다"며 "채널 급격히 비전속화 되어가고 있는 점에 대한 고민으로 최근 방향성을 잡아가고 있다"고 말했다.

이어 "GA와 관련 타사와 다른 전략을 내세우는 게 맞겠다는 방향성을 잡아가고 있다"라며 "삼성생명은 전속 채널 경쟁력이 강하기 때문에 이를 확고히 다지고, 그 다음에 비전속으로 강화할 수 있는 하이브리드 방식으로 대응하려고 한다"고 덧붙였다.

전속 채널의 강점을 살리면서도 비전속 채널의 강점을 높이는 하이브리드 방식을 구축한다는 전략이다. 비전속 채널의 인력도 상당 부분 확보 중이다. 삼성생명의 전속 채널 규모는 2만1000명 정도로 비전속에 가까운 법인대리점 AFC 등의 금융서비스 인력은 7000명 정도다. 약 2만8000~2만9000명의 전속과 비전속 혼합 채널을 보유하고 있다.

◇자회사 GA '삼성생명금융서비스' 대형화 추진

자회사 GA 대형화에 대한 가능성도 시사했다. 삼성생명은 삼성생명금융서비스라고 불리는 GA 조직이 따로 있는데, 이곳에 일반 쪽 제휴나 판매채널을 확대하겠다는 의미다.

삼성생명은 지난 2015년 자회사 삼성생명금융서비스를 세웠지만, 그동안 확장에는 소극적인 태도를 보여왔다. 판매 조직을 자회사 GA에 넘긴 한화생명과 달리 삼성생명은 제판분리 없이 회사 안에서 판매 조직을 운영하고 있다. 삼성생명금융서비스는 중형급 GA로 규모가 크지 않다. 하지만 하이브리드형 채널 전략을 실행하면서 해당 조직을 확대하겠다는 것으로 해석된다.

김종민 CPC기획팀장은 "존속채널 유지하되 비존속 방식도 적극적으로 검토하고 있다"라며 "제휴와 같은 이런 확대하는 전략들이 이미 시장에서 하고 있는 것으로 비존속 채널 확대의 경우 최대한 금융서비스 중심으로 펼칠 예정"이라고 말했다.