이 기사는 2023년 12월 06일 09:22 thebell 에 표출된 기사입니다.

상장 당시의 뷰노, 그리고 3년 뒤 현재의 뷰노는 달라도 너무 다르다. 주력 제품도 전략도 다 바뀌었다. 당초 타깃하던 AI 영상의료 시장에 대한 지나친 장밋빛 전망이 오판을 낳았다. 실패에 대한 인정 그리고 방향 전환은 빠르게 이뤄졌다.

그렇다면 이제는 뷰노가 어떻게, 무엇으로 성장할 지를 들여다봐야 한다. 바뀐 전략은 합리적인지 또 오판할 여지는 없는지를 주목해야 한다. 국내선 딥카스, 미국에선 딥브레인을 내세우며 전진할 채비를 갖추고 있다. 단기적으로 2024년 매출 200억 돌파와 흑자전환을 목표로 삼지만 결국 해외실적의 가시화가 뷰노의 성패를 좌우할 핵심이다.

◇국내는 보험 수가 한계 봉착, 해외 진출 서두를 이유

뷰노는 생체신호 제품인 'VUNO Med-DeepCARS(이하 딥카스)'를 중심으로 한 사업전략으로 가까스로 올해 매출 100억원대 돌파라는 성과를 달성할 수 있게 됐다. 그러나 국내 시장의 한계를 감안하면 더 많은 제품을 주력으로 내세우거나 또 다른 승부수가 필요하다. 뷰노가 내세우는 게 미국진출이다.

상장 당시 시장에 전한 뷰노의 1차 목표가 국내였다는 점을 감안하면 해외 진출 계획이 꽤 적극적으로 매진하는 분위기다. 마땅한 준비를 해서가 아니라 국내 상황이 생각만큼 여의치 않은 데 따른 방향 전환이다. 보험 수가 문제가 해결되지 않는 한 마케팅에 한계가 있다는 판단에서다.

하지만 계획은 꽤 구체적이다. 뇌 자기공명영상(MRI)에 활용하는 'VUNO Med-DeepBrainAD(이하 딥브레인)가 10월 미국 식품의약국(FDA) 인증을 획득한게 신호탄이다. 뷰노는 실제 의료현장에서 활용할 수 있도록 하는 CPT(표준의료행위) 코드를 발행받는 작업을 추진하고 있다.

대략 9개월여 소요된다는 점을 감안하면 내년 상반기께 마무리 될 것으로 예상된다. 코드를 받게 되면 메디케어라는 공보험에 들어갈 수 있게 되고 사보험은 개별 접촉으로 진행된다. 대략 내년 연말께부터는 판매가 이뤄질 것으로 뷰노는 기대하고 있다.


판매 전략은 파트너사를 통하지 않는 '직판'이다. 루닛은 가던트헬스 등 현지 대형 파트너사와 협업하고 있다는 점과 대조적이다. 뷰노 제품을 가지고 미국에 처음으로 진출하는 만큼 현지 파트너사 없이 자력으로 뚫어보겠다는 목표다. 타사 브랜드가 아닌 '뷰노'라는 브랜드를 각인하기 위한 전략이다.

거점은 2021년 미국 보스톤에 세운 VUNO MED(이하 미국법인)라는 현지 자회사다. 9월까지 총 23억원의 출자가 이뤄졌고 최근 추가 출자가 집행됐다. 뷰노의 최대주주인 이예하 대표가 미국법인의 대표(President)를 맡고 있지만 실질적으로는 미국 대형 의료기기 제조업체 메드트로닉(Medtronic) 출신 인력이 지사장 역할을 수행하고 있다.


인허가는 최근 득했지만 올초부터 이미 프리 마케팅을 시작했다. 지난해 채용한 현지 인력들의 병원 네트워크를 활용해 뷰노 제품들의 혁신성을 알리는 데 주력했다. 딥브레인의 판매 영업은 본격적으로 내년 초 개시한다.

딥브레인 허가 당시 동등성 비교군이었던 '뉴로퀀트'가 구축된 병원을 우선적으로 타깃한다. 일종의 소개모델인 데모 버전을 먼저 구축하고 시범운영을 한 뒤 연구용, 과금형 등의 단계로 넘어가는 데 넉달 정도 걸린다는 점을 감안하면 실제 매출로 연결되는 데는 내년 하반기 정도로 예상한다.

딥브레인 다음은 국내 주력 제품인 딥카스다. 국내서 이미 판매가 이뤄지고 있는 만큼 미국 시장에서도 보다 빠르게 안착할 수 있을 것으로 기대하고 있다. 일단 FDA 인허가 획득이 첫 과제로 내년 하반기 마무리 될 것으로 예상하고 있다.

하지만 딥브레인과는 다르게 파트너사와 협업을 통한 판매전략을 구상 중이다. 현재 몇개 업체들을 상대로 태핑을 진행하고 있다. 이후 VUNO Med-Chest X-ray, VUNO Med-LungCT AI 등도 잇따라 인허가를 획득하며 미국 시장에 출시할 계획이다.

◇2024년 말 본격적인 미국 매출 발생 기대, 흑자전환 예상

뷰노는 딥브레인을 중심으로 빠르면 내년 하반기, 늦어도 2025년에는 본격적으로 미국 매출이 발생할 것으로 기대한다. 국내선 딥카스를 중심으로 한 매출 신장, 여기에 미국 실적까지 더해지면서 2024년부터는 250억원 안팎의 매출이 발생할 것으로 예상하고 있다.

이에 더해 영업적자도 거의 해소하는 수준으로 수익성 개선도 기대한다. AI 의료기업들의 특성상 원가율이 낮은 만큼 매출 볼륨이 커지면서 레버리지 효과가 나타날 거라는 계산이다. 대략 영업이익률을 20%까지 내다보고 있다.

루닛이 최근 10주년 기자간담회 당시 앞으로 10년 뒤인 2033년에 매출 10조원, 영업이익 5조원을 달성하겠다는 목표를 공표했던 것도 비슷하게 읽힌다. 영업이익률을 50%로 관측한 셈이다. AI 의료기업들이 수익성에 상당한 자신감을 보이고 있다.


하지만 미국 시장에 직진출 하는 만큼 현지 비용이 얼마나 소요될 지는 미지수다. 수익성의 빠른 개선을 기대했지만 현지 판매인력부터 기술인력까지 다양하게 확보해야 하는 여건을 감안하면 막대한 자금소요가 예상된다.

뷰노 관계자는 "최근 미국 자회사에 증자를 단행하면서 미국 직판에 필요한 자금을 마련해 뒀다"며 "올해 비용을 미리 집행하면서 내년 흑자 전환을 위해 건실하게 운영하는 게 목표다"고 말했다.