이 기사는 2024년 04월 16일 08:19 thebell 에 표출된 기사입니다.

동국제약은 마데카솔과 인사돌, 오라메디 등 스테디 셀러 일반의약품을 통해 성장을 이룬 제약사다. 일반약 강점을 활용해 헬스케어 진출로 확장에도 성공했다.

하지만 치열해지는 경쟁과 한정적인 시장 규모가 동국제약의 발목을 잡는다. 매출이 빠르게 늘어난 것과 달리 수익성은 악화하고 있다. 전문의약품과 해외 진출로 매출 기반을 다각화 할 필요가 있다.

◇일반약→헬스케어로 확장, 화장품·건기식으로 매출 확대

일반의약품이 동국제약을 건실한 제약사로 성장시켰다면 헬스케어는 동국제약이 공격적으로 외연을 확장시킬 카드가 됐다. 국내 최초로 특허받은 잇몸약 '인사돌'로 기반을 쌓은 후 다양한 천연물에서 추출한 원료를 바탕으로 마데카솔, 센시아, 훼라민큐 등 히트 상품을 내놨다.

일반의약품 시장에서 동국제약의 저력은 점유율에서 드러난다. 브랜드 파워를 바탕으로 대부분 제품이 시장점유율 1위를 차지하고 있다. 센시아의 경우 점유율이 67%에 달하며 훼라민큐는 76%로 시장을 거의 독점한다. 치센 51%, 인사돌 37% 등 대부분 30%를 넘는다.

동국제약은 일반약을 만들기 위해 추출한 천연물 원료를 화장품과 건기식 등 헬스케어로 연결했다. 대표적인 품목이 마데카솔에 사용되는 병풀잎 성분인 테카를 고농도로 추출해 만든 화장품 브랜드 '센텔리안24'다. 테카는 피부 콜라겐 합성을 촉진하고 진정과 보습 효과를 낸다. 센텔리안24는 테카 성분을 주력으로 마데카크림, 마스크팩 등을 선보였다. 더마코스메틱 열풍에 힘입어 센텔리안24는 각광을 받았다.

이 외에도 정맥순환장애 개선제 '센시아'를 필두로 압박밴드, 압박스타킹 등 레그뷰티를 선보였다. 인사돌을 중심으로 구강케어용품으로 라인업을 확장하기도 했다.


이는 곧 동국제약의 외연 확장으로 이어졌다. 2018년 1003억원이었던 헬스케어 사업부 매출은 지난해 2331억원으로 두 배 이상 확대했다. 현재 동국제약의 주료 원재료에서 가장 많은 비중을 차지하는 것도 테카 성분이다.

지난해 기준 동국제약에서 가장 많은 매출을 내는 곳도 헬스케어 사업부다. 연결기준 7310억 중 32%를 차지했다. 지난해 매출은 전년보다 18% 성장해 최대실적을 견인했다.

◇판매수수료 1000억 육박, 수익성 개선 대안 고민

단숨에 연매출 7000억원을 넘겼지만 고민이 있다. 빠르게 확대하는 매출과 달리 수익이 줄어들고 있기 때문이다. 레드오션화 되는 시장환경에서 경쟁력을 유지하기 위해 불가피하게 마케팅 비용을 늘리고 있다. 빠르게 트렌드가 변화하는 화장품 시장에서 매출을 늘리기란 더욱 어렵다는 점도 부담요인이다.

동국제약은 홈쇼핑을 통해 매출을 빠르게 늘리고 브랜드 인지도를 각인시켜 구매를 이어가도록 했다. 이 과정에서 수수료 출혈이 컸다. 지난해 동국제약은 판매수수료로만 1054억원을 지출했다. 판매수수료는 홈쇼핑 등 헬스케어 제품 매출과 관련있다. 단순하게 보면 지난해 헬스케어 사업부 매출 2331억 중 절반에 가까운 비용을 판매수수료로 지급한 셈이다.


늘어나는 매출과 달리 영업이익은 제자리 걸음이다. 동국제약 매출은 2021년 5942억원, 2022년 6616억원, 2023년 7310억원으로 매년 두자릿수 성장을 했다. 반면 같은 기간 영업이익은 632억원, 739억원, 668억원으로 반짝 급증했을 뿐이다. 지난해 영업이익률은 9.1%로 약 10년 만에 한자릿수를 기록했다.

동국제약이 전문의약품과 해외로 눈을 돌리는 배경도 수익성 문제 때문이다. 특히 글로벌 시장에 높은 관심을 보인다. K-뷰티 흐름에 올라 아시아 지역에 뷰티제품을 수출하고자 한다. 해외 진출의 발판이 될 전문의약품 연구개발에도 적극적이다. 새로운 기술을 확보하고 퍼스트제네릭과 개량신약을 준비 중이다.

하지만 아직은 해외 시장 개척에 어려움을 겪는 모습이다. 담당 임원이 연이어 회사를 떠나며 공백이 발생했다. 해외사업 개척을 위해 외부에서 영입한 길준규 상무와 장성수 이사가 올해 나란히 퇴임했다. 동국제약의 지난해 수출매출은 745억원으로 2022년 667억보다 다소 늘었지만 2021년 769억원을 넘지 못했다.

동국제약 관계자는 "꽤 오래 전부터 전문의약품과 헬스케어 등으로 다각화를 꾀했고 연구개발, 판매망 확대 등을 이어나가고 있다"고 말했다.