이 기사는 2024년 07월 11일 15:18 thebell 에 표출된 기사입니다.

현대해상은 선진 보험시장인 미국에서 상품영업을 통해 현지화를 시도하고 있다. 자체 경쟁력과 노하우를 기반으로 한국 기업을 상대로 보험상품을 판매하던 진입 초창기를 지났다. 현재는 개인고객을 대상으로 상품 다각화를 시도하고 있다.

현대해상의 미국시장 마케팅 전략은 STP를 통한 니치마켓 공략이다. STP는 시장을 세분화하고(Segmentation), 세분된 시장 중 표적 시장을 선정하고(Targeting), 선정된 표적 시장에서 최적의 위치를 선점하는(Positioning) 전략이다.

미국시장에서의 새로운 도전은 외형적으로 보면 속도가 빠르다. 다양한 니치마켓을 발굴하고 신시장 개척을 위한 노력을 지속하며 영업반경을 동부에서 서부로 넓혔다. 기민하고 유연하게 대처가능한 보험 판매채널과의 단독 제휴를 통해 동부에선 안정된 포트폴리오를 구축하고 있고 이를 서부로 확대하는 모습이다.

◇미국 동부 기점으로 서부로 보험영업 확대

현대해상은 1994년에 미국지점을 설립하며 시장 개척을 시작했다. 현대차와 기아의 미국 현지공장 설립을 계기로 미국에 진출한 만큼 창기에는 주로 한국계 기업들에 대한 보험서비스 제공에 주력했다.

현지에서의 업력이 쌓이자 현대해상은 시장 분석 등을 통해 확보한 데이터에 기초해 새로운 성장동력 마련에 나섰다. 개인을 대상으로 주택화재보험 상품을 판매하기로 전략을 세우고 본격적으로 미국시장 확대에 나섰다.

미국은 50개의 주로 구성된 연방국가로 50개 주별로 보험산업의 규제 시스템이 조금씩 다르다. 이에 따라 각 주별 보험감독국의 규제 방식에 익숙해져야 한다. 또 각 주에서 보험사로서 활동을 영위하기 위해서는 주별 보험감독국으로부터 보험 라이센스를 따로 취득해야 한다.

첫 무대는 뉴욕주였다. 미국진출 초창기부터 지점이 위치한 뉴저지주를 기반으로 현지화를 시작했다. 2012년 2월 뉴욕주에서 현지 고객을 대상으로 주택종합보험을 판매하기 시작했다. 2014년에는 뉴저지주로 판매지역을 확대했다.

미국지점은 동부지역에서 축적한 영업 노하우를 바탕으로 2015년 캘리포니아주에 연락사무소를 설치하며 서부지역 교두보를 마련했다.. 이어 캘리포니아주로 주택종합보험 판매지역을 확대했다. 2020년 9월에는 하와이주에서 영업인가를 받아 주택종합보험 영업을 개시했다.

서부지역에선 사업 확장 속도가 더 빨랐다. 2022년 캘리포니아주에 상업용 자동차 상품 출시 등 C-Auto 사업에 진출했다. 해당지역의 판매 대리점과 협업을 통해 지속적인 매출 성장을 실현하고 있다.

이후 현대해상은 글로벌 자산운용 전략을 다변화 하며 미국시장에서 새로운 도전에 나섰다. 2006년 9월 미국 투자법인을 설립하며 미국을 무대로 자산운용에 나섰다. 선진 투자기법을 배우고 당사 자산운용의 전문성을 높이기 위한 결정이었다.


◇커지는 외형따라 수익성도 조금씩 개선

현대해상은 2023년 말 기준 미국에서 약 7만여 고객(증권 수 기준)에게 보험 서비스를 제공하고 있다. 2023년 연간 수입보험료는 1532억원으로 집계됐다. 2021년 934억원, 2022년 1190억원 등 매년 두자릿수 성장하고 있다.

올해 현대해상은 미국에서 매출 성장 기조를 이어갈 방침이다. 지난해 미국지점의 원수보험료 실적은 1억불을 최초 돌파했다. 외형성장과 함께 올해는 순이익 극대화에도 심혈을 기울이고 있다. 180만불 초과 달성을 목표로 연초부터 요율 인상과 언더라이팅 기조 강화, 클레임 관리 강화 등 내실경영을 위해 노력하고 있다.


현지에 설립한 법인들의 펀더멘털과 실적 등도 꾸준히 상승세를 보이고 있다. 현대해상은 현재 미국 내 5개 법인을 운영하고 있다. 모두 자산운용에 초점을 맞춘 법인들이다. 상품판매는 지점 형태로 하고 자산운용은 별도 법인을 세워 효율화를 꾀했다.

2023년 말 기준 5개 버빈의 자산총액 합계는 3616억원으로 집계됐다. 부채총액은 8억원 수준이다. 같은 기간 영업수익 215억원, 순이익 139억원 각각 기록했다. 최근 3년 추이를 보면 221년 순손실 8억원, 2022년 순손실 9억원에서 2023년 큰 폭의 흑자전환을 이뤘다.