이 기사는 2011년 06월 27일 15:37 thebell 에 표출된 기사입니다.

최근 우리투자증권 프리미어 블루 지점에 고객의 긴급한 상담 요청이 들어왔다. 투자자가 돈을 빌려준 사람이 파산하는 바람에 그림을 대신 받았는데 이 분야에 경험이 없다보니 난감하다는 호소였다. 아트 어드바이저리로 차별화된 서비스를 내건 프리미어 블루 지점은 거래하는 갤러리를 통해 자금 회수를 도왔다는 후문이다.

이 지점 안내 데스크 양 편에는 영국의 유명작가인 데미안 허스트의 나비 시리즈가 걸려있다. 상담실에는 앤디 워홀의 '덴마크 여왕'을 비롯해 키스 해링, 백남준, 배병우 등 국내외 내로라 하는 작가의 작품이 눈을 호사시켜 준다.

강남파이낸스센터 14층에 위치한 우리투자증권의 VVIP 지점인 프리미어 블루는 금융자산 10억원 이상을 예치하는 고객에게 전문적인 자산관리 서비스를 제공한다. 초고액자산가(UHNW)가 증권사에 맡기는 돈은 여유자금의 성격이 짙어 부동산을 제외하고 이들이 보유하고 있는 금융자산은 최소한 수십억원 이상일 것으로 미루어 짐작할 수 있다.

◇ 부자들은 호흡이 길다

이 곳을 찾는 VVIP의 투자성향은 일반 투자자들과 어떤 점에서 차이를 보일까.

신혜정 강남 센터장은 "VVIP는 개인의 사업적인 차원에서 성공한 이뤄낸 사람으로 부를 형성하는데 경험치가 있다"면서 "금융이든 예술이든 한 번 판단을 내리면 차익 실현까지 견디는 인내력이 있다"고 말했다. 펀드나 주식이 단기에 조정을 받더라도 사이클을 그리면서 우상향 할 것을 믿고 기다린다는 설명이다.

리먼 브러더스 사태로 큰 손실을 경험한 투자자들은 자산을 지키기 위해 스스로 금융 지식으로 무장해야 한다는 의식을 갖게 됐다.

투자자들이 날로 진화하니 PB도 고객의 니즈를 만족시키기 위해 부단한 노력을 하는 수 밖에 없다. 신 센터장은 "PB는 하루도 게을러서는 안되기때문에 스스로 부족하다는 생각을 할 수 밖에 없다"면서 "애널리스트 보고서와 해외 자료가 쏟아지는 가운데 정확한 방향을 판단하기 위해 애쓴다"고 전했다.

때로는 고객이 PB에게 정보를 주는 경우도 있다. 투자자가 한 분야에 해박한 지식을 가지고 의사결정을 할 때 PB는 보조적 역할을 하기도 한다.

◇ "증권 PB의 고객 장악력이 더 크다"

신혜정 센터장은 국내외 은행과 증권사에서 20년 이상 PB 경력을 쌓은 베테랑이다. 1989년 장기신용은행에서 개인자산관리 업무를 시작했으며, 대우증권 PB센터를 거쳐 시티은행 대전지점장을 지냈다. 우리투자증권에서는 2008년부터 근무하고 있다.

신 센터장은 최근 증권업계에 '제 2의 PB 바람'이 불고 있다고 진단했다.

2000년에 현대증권이 증권업계 최초로 고객자산관리를 전담으로 하는 '리치그룹'을 만들었다면 지난해부터 삼성과 우리투자증권, 한국투자증권, 미래에셋, 대우증권 등 주요 증권사들이 공격적으로 PB 영업에 뛰어들었다.

과거에는 펀드와 주식 투자자가 일부에 국한돼 있었지만 이제는 보편적인 투자 수단으로 자리잡으면서, 법인 위주의 영업을 해온 증권사들이 개인에게 눈을 돌리고 있다.

투자자가 증권사에 맡기는 자금의 규모가 거래 은행보다 적을지라도 고객 장악력은 증권사가 더 크다고 신 센터장은 분석했다. 은행은 정기예금의 예치가 주를 이룬다면 증권사는 고객이 원하는 형태로, 적시에 상품을 짤 수 있는 기동력이 있다.

50억원의 여유자금을 가진 한 투자자가 현대자동차가 단기 저점에 왔다는 판단에 사모 단독 ELS를 만들고자 한다면 곧바로 본사의 관계 부서와 작업해 구조를 짠다. 물론 특별한 상품을 제일 먼저 제공하는게 가장 중요하다. 일반적으로 자산가들은 여러 곳의 금융기관과 거래를 하기 때문에 상품 구조와 금리를 비교해보고 선택하는 경우가 많다.

법률, 세무, 부동산 서비스는 기본적으로 제공하고 있다. 상속의 이슈가 있는 자산가라면 따로 일정을 잡아 관련 전문가가 한 테이블에 모여 원스톱으로 서비스를 해준다. 우리투자증권에는 프리미어 블루 지점에만 특화된 서비스를 지원하는 HNW팀이 별도로 존재한다.

◇ "결국 한국형 헤지펀드가 대세 될 것"

강남파이낸스의 프리미어 블루는 지난해 11월에 강남권의 PB 센터 다섯 곳을 통합해 만들어진 지점으로 주식과 채권, 보험, 대안투자에 전문성을 가진 PB 40여 명이 일하고 있다.

지점이 합병되면서 자산 규모도 늘었지만 정보가 한 곳으로 모이면서 수익률이 개선되는 효과가 나타나고 있다. 규모의 경제가 가능해져 사모 펀드와 ELS의 설정에도 효과를 보고 있다고 신 센터장은 전했다.

지난해 돌풍을 일으킨 랩이 소강상태에 접어들면서 지난 연말부터 재간접 헤지펀드에 대한 관심이 높았다. 아쉽게도 이들 헤지펀드의 성과는 아직 저조한 수준이다.

신 센터장은 "지금은 수익률이 정체된 상태이지만 성과가 나타나면 관심이 높아질 것"이라며 "시중금리에 알파를 얹은 수준의 수익률을 안정적으로 내는 상품은 자산가에게 들어맞는 상품"이라고 설명했다.

다만 초기에 설정된 문턱이 높아보인다고 그는 지적했다. 당장 트랙레코드가 없는 상황에서 선뜻 투자를 하기 쉽지 않은데 10억원의 여유자금에서 5억원을 떼어 헤지펀드에 넣을 수는 없는 노릇이기 때문이다.

◇ 국내 자산가는 서울·경기에 사는 40대 중반의 남자

우리투자증권 자산관리컨설팅부에 따르면 거주 부동산을 제외하고 10억원 이상의 자산을 가진 자산가는 국내에 총 12만7000명으로, 보유한 자산은 3400억 달러 정도로 추정된다.

1억원 이상의 자산가 중 여성이 39%를 차지하지만 기준을 3억원과 10억원으로 높이면 비중이 각각 35%, 25%로 축소된다. 연령별로는 1억원 이상의 자산가 중 78%가 40~60대에 집중돼 있다. 전체 고액자산가의 평균 연령은 46세로 집계됐다.