이 기사는 2011년 09월 09일 10:06 thebell 에 표출된 기사입니다.

한화증권 커버리지(Coverage) 본부는 IB의 새로운 먹거리를 찾아야 한다는 사명감을 안고 지난 7월 출범했다. 커버리지를 통한 IB의 수익 증대, 이를 통해 2015년 업계 5위권에 들어서겠다는 계획의 첫 단추가 꿰어진 셈이다. 조직 개편 당시 공석이었던 커버리지 3팀장의 자리가 채워지면서 커버리지 본부의 세팅 작업은 거의 마무리 단계에 이르렀다.

커버리지 본부의 수장은 대우증권 출신의 박남건 상무가 맡았다. 박 본부장은 대우증권 기업금융1본부장을 지내다가 지난 2009년 5월 한화증권 IB사업부로 자리를 옮겼다. 그는 대우증권 시설 커버리지 부서 설립에 직접 관여했던 인물이다. 그를 영입했을 때부터 한화증권에서는 커버리지를 강화하려는 움직임이 있었던 것으로 풀이된다.

지난 2년간 커버리지 부서와 관련된 논의는 임원 회의에 단골로 오르내리기만 했을 뿐 뚜렷한 진척을 보이지 않았다. 지난 4월 임일수 신임 대표이사가 취임하면서 커버리지 조직에 관한 논의는 급물살을 탔다.

임 대표가 제시한 '2015년 업계 톱 5 진입'을 달성하기 위해선 IB 부서의 역할이 중요했다. IB의 수익을 확대하기 위해 커버리지 전담 조직이 필요하다는 의견에 상당한 공감을 표한 것으로 알려졌다. 이후 커버리지 본부에 관한 구체적인 그림이 마련됐고 마침내 지난 7월 결실을 맺었다.

◇팀 간 경쟁체체 확립

한화증권은 RM(Relationship Manager)과 PM(Product Manager)이 혼재되어 있던 IB1본부와 IB2본부 형식을 탈피해 커버리지 본부와 프로덕트 본부로 명확하게 업무를 분리했다.

신설된 커버리지 본부는 3개 팀으로 구성됐다. 커버리지 1팀은 김재성 팀장이 담당하고 있다. 그는 한화증권으로 입사한 '순수 한화맨'이다. 커버리지 옮기기 이전에 채권자본시장(DCM) 파트를 다루는 기업금융팀에 속했다.

커버리지 2팀을 맡은 류창우 팀장은 IB2팀에서 이동했다. 기업공개(IPO)를 제외한 주식자본시장(ECM) 거래를 담당했던 인물이다. 한국투자증권 출신인 류 팀장은 4~5년전부터 한화증권에 몸담았다.

커버리지 3팀은 팀장을 포함한 전원이 외부 인력으로 채워졌다. 신협중앙회와 하나대투증권을 거친 이창용 팀장은 채권 쪽에서는 잔뼈가 굵은 인물로 알려졌다.

각 팀의 영역은 그룹별·업체별로 나눠졌다. 담당하는 기업만 다르고 각 팀이 다루는 상품 영역에 제한은 없다. 외부인력을 영입하고, 팀간 업무에 차별성을 두지 않은 것은 자연스럽게 경쟁 구도를 유도하기 위해서다.

커버리지 1팀은 주로 규모가 큰 기업들을 담당한다. 포스코그룹·두산그룹·한화그룹·한진그룹·현대차그룹·현대오일뱅크·현대중공업 등이 1팀의 업무 영역이다. 또 쌍용건설·코오롱건설·한화건설·현대건설·SK건설 등 대형 건설사들이 1팀에 배정됐다.

커버리지 2팀은 LG그룹·세아그룹·하이트그룹·이랜드그룹·크라운해태제과 등을 담당한다. 대우건설·한라건설·현대엠코·두산건설도 2팀의 영역에 속한다.

3팀은 LG그룹·LS그룹·웅진그룹·SK해운, 그리고 현대산업개발·태영건설·대우엔지니어링·삼환기업 등의 건설사를 담당하고 있다.

건설사를 별개로 관리한다는 점은 한화증권 커버리지 본부의 특징이다. 건설사들의 자금 수요를 꾸준히 파악하고 체계적으로 대응하기 위해 그룹사와는 별개로 담당하고 있다는 설명이다.

◇한화증권 RM만의 경쟁력 확보

한화증권 IB조직의 규모가 크지 않다는 점은 커버리지 본부를 준비하는 과정에서 오히려 장점으로 작용했다. 직원들이 DCM, ECM 할 거 없이 다양하게 업무를 수행했기 때문에 커버리지 업무에 대해서도 적응력이 높다는 분석이다. 프로덕트 중심 조직은 특정 상품에 대해 전문성은 있지만 새로운 상품을 발굴하기에는 역부족이라는 지적이 제기됐다.

한화증권 커버리지 본부는 조직원들이 모든 상품에 대해 파악할 수 있도록 짜여져 있다. IB 상품에 대한 폭넓인 이해를 바탕으로 새로운 구조화 상품을 만드는데 역량을 집중할 계획이다.

각 팀 내에서는 두 명이 한 조를 이룬다. 혼자 고객을 응대하다보면 자칫 나태해질 수 있다는 우려가 있어 이같은 2인 1조 방식을 채택했다.

더욱 중요한 부분은 네트워크의 연속성이다. 이직이나 유고로 인한 결원이 발생하면 해당 증권사와 고객사의 연결고리가 끊기게 된다. 이는 네트워크가 생명인 커버리지 조직으로서 대단히 큰 손실이다. 한화증권은 커버리지 조직에서 결원이 생기더라도 업무 혹은 인맥의 전수가 가능하도록 일찌감치 조 편성을 마쳤다.

한화증권 커버리지 본부의 차별점은 RM이 발행물 판매를 주도한다는 점이다. 다른 증권사에서는 FICC(Fixed Income,Commodity & Currency) 혹은 별도의 세일즈 조직이 판매를 주도하는 경우가 대부분이다. 하지만 한화증권은 상품의 조건을 가장 잘 알고 있는 RM이 판매 채널을 관리하는 편이 더 효과적이라는 판단을 내렸다.

RM은 내부의 리테일 팀뿐 아니라 다른 증권사의 리테일 창구까지도 관리하게 된다. 기관투자가들과 긴밀한 관계를 맺으며 채권, 구조화 상품 등에 대해 최적의 금리를 연구하고 가장 유리한 조건을 제시하는 쪽에 발행물 판매를 맡긴다.

이같은 업무를 갓 입사한 주니어들이 처리하기는 쉽지 않다. 연차가 낮은 직원들은 주로 프로덕트 본부에 배치됐다. 그곳에서 다양한 실무 경험을 쌓으면서 시니어 급으로 성장한 후에 커버리지로 이동할 수 있도록 문을 열어뒀다.

프로덕트 본부장 자리에 동양종금증권 IB본부에 있던 최선희 상무를 영입한 것도 커버리지 본부와의 연계성을 높이기 위해서다. 커버리지와 프로덕트가 나누어진 조직 문화에 익숙해야 한다는 기준을 두고 적합한 인물을 물색했다는 설명이다.

현재 한화증권 IB 조직 인원은 46명이다, 이 가운데 커버리지가 22명, 프로덕트 본부가 24명으로 채워졌다. 커버리지 인력을 장차 30명까지 늘릴 계획이어서 안팎으로 인력 보강이 계속될 전망이다.