이 기사는 2024년 06월 19일 09:31 thebell 에 표출된 기사입니다.

"세포라코리아 대표를 지내면서 '니치 퍼퓸'이란 너무나 뚜렷한 트렌드가 보였다. 수입은 리드타임이 있으니 국내에서 트렌드를 미리 읽고 직접 기획하고 제조하고 유통을 해봐야겠다고 결심했다. 주위에서 창업을 만류하기도 했지만 확신했기에 흔들리지 않았다."

김동주 원앤코 대표이사(사진)는 18일 더벨과 만난 인터뷰에서 창업을 결심할 당시를 이렇게 회상했다. 김 대표는 연세대 심리학과를 졸업하고 워튼(Wharton) MBA 학위를 받았다. 씨티은행, 스탠다드차타드, 삼성카드 등에서 10년을 금융권에서 일했다.

뷰티와 명품 쪽에서 근무하고 싶다는 꿈을 갖고 싱가포르를 떠나 한국으로 돌아왔다. 마침 이솝(Aesop)에선 화장품 근무 경력이 없어도 되는 리더를 찾고 있었다. 일곱 번의 호주 본사 CEO, 창업자와 인터뷰 끝에 적임자로 뽑혔다. 이후 샤넬 화장품 총괄, 세포라 한국 지사장 등으로 여러 프리미엄 뷰티 브랜드와 유통 플랫폼을 국내에 론칭했다.

김 대표는 "뷰티 업계에서 일하면서 20~30대 젊은 층이 니치 향수와 브랜드에 열광하는 걸 체감했고 K뷰티 트렌드가 바디와 라이프 스타일 쪽으로 넘어오는 걸 봤다"며 "니치 향수 시장엔 이미 훌륭한 플레이어들이 있으니 틈새 시장(Untapped Space)으로 가야겠다고 결심했다. 그게 바로 섬유 유연제, 탈취제, 제습제 등 생활용품이었다"고 말했다.

그는 이어 "원래 국내에서 향기 생활용품 시장은 그렇게 큰 규모가 아니었지만 향에 대한 취향이 다양해지고, 빨래방, 건조기 보급의 확산으로 성장세가 가팔라지기 시작했다"며 "라브아를 론칭할 때 생활용품과 프리미엄 뷰티의 감도, 프랑스 니치 퍼퓸의 조화 아이디어를 전달하자 대부분 '신박하다'는 반응을 보냈다"고 덧붙였다.

원앤코는 창업 3년차에 국내와 일본에서 열렬한 반응, 높은 브랜드 인지도를 구축하며 빠르게 성장하고 있다. 브랜드 론칭 2년 반 만에 흑자전환에 성공, 줄곧 흑자운영을 하고 있다. 현재는 김 대표 외에 상품 개발 담당 김대은 이사, 이나리 마케팅 팀장을 비롯해 20명 남짓 인원이 향료와 제품 샘플로 가득찬 서울 강남구 작은 오피스에서 원앤코를 함께 꾸려가고 있다.

원앤코가 가장 주력하고 있는 시장은 글로벌이다. 현재 국내 유수의 벤처캐피탈(VC)로부터 펀딩을 진행하는 배경도 일본, 미국, 대만까지 진출하기 위한 자본을 마련하기 위해서다. 일본 드러그스토어 체인, 일본 코스트코, 미국 아마존과 월마트, 코스트코 그리고 대만을 시작으로 한 아시아 시장 공략을 통해 글로벌 브랜드로 육성시킬 계획이다.

유통의 니즈와 고객 특성에 맞게 제품을 맞추는 차별화에도 공을 들이고 있다. 가령 리필 제품이 없으면 애초에 매대에 올려지지 않을 만큼 리필 시장이 발달한 일본의 경우 대용량과 리필 제품을 함께 내놨다. 카카오톡 선물하기 기능과 배민B마트의 집들이 선물 구매 빈도를 감안해 감각적인 선물 포장을 내놓기도 했다.

추가 성장을 위한 유통 채널 포커스는 헬스·뷰티 채널에 맞췄다. 김 대표는 "올리브영은 세계 최고의 MD 역량을 가진 뷰티 놀이터다. 이런 멋진 헬스&뷰티 유통처에서 라브아 기능성 바디제품과 퍼퓸 제습제를 적극 적개할 예정"이라며 "다이소는 생활용품과 뷰티에 대한 수요가 급증하고 가격 경쟁력이 뛰어나 가족 다같이 사용하는 탈취제를 공급하는 게 목표"라고 말했다.

그는 이어 "물론 현재 가장 큰 성장동력은 자사몰, 쿠팡, 마켓컬리, 아마존 재팬 등 온라인과 코스트코, 올리브영 등 오프라인 플랫폼"이라고 덧붙였다.

목표는 1000억원대 매출의 글로벌 기업으로 키우는 것이다. 구체적으론 2년 뒤 450억원 매출 달성, 재구매율 40% 이상 유지, 해외 매출 비중 20% 이상, 영업이익률 12% 등 지표를 세웠다. 특히 국내뿐 아니라 일본, 미국, 대만을 비롯한 동남아 시장에서도 승부수를 띄울 계획이다.

김 대표는 "세제, 유연제 등 생활용품의 강점은 일단 정착하면 '재구매율'이 굉장히 높다는 점"이라며 "현재 원앤코 전체 매출에서 60%가 런드리 분야에서 나오고 있는데 이런 탄탄한 매출을 기반으로 향후 바디와 핸드 등 라이프 스타일 시장에서 추가 성장을 도모할 계획"이라고 전했다.

김 대표는 투자 유치를 위한 50장의 IR자료를 직접 만들 만큼 열정적이다. 오랜 기간 뷰티 시장에서 얻은 노하우를 담은 라브아 브랜드에 대한 애정과 자부심도 상당했다.

김 대표는 "라브아는 감각적인 향과 가족이 다같이 쓸 수 있는 비건 성분, 인테리어와 조화를 이루는 아름답지만 정제된 디자인을 통해 일상에 설렘을 주려 한다"며 "지루한 가사 일과에서 라브아를 통해 너무나 좋은 휴식을 만난 것 같다는 평이 가장 기억에 남는다"라고 말했다.