이 기사는 2013년 05월 27일 08시00분 thebell에 표출된 기사입니다

"제 꿈은 이 강남스타PB센터를 아시아에서 주목받는 PB센터로 만드는 것입니다. 그러기 위해서 지금 가장 먼저 해야 할 것은 고객으로부터 신뢰를 회복하는 것 입니다. 리밸런싱(Re-balancing)을 통해서 말이죠"

조태석 센터장(사진)은 이곳으로 오기 전 분당PB센터장으로 4년 조금 넘게 근무했다. 이 시간동안 척박했던 분당 PB센터를 한 단계 업그레이드 시켜 놓은 것으로 평가를 받는다. 이러한 공적을 인정 받아서 인지 지난 1월 국민은행의 핵심 PB센터인 강남스타PB 센터장으로 부임했다.

처음에 왔을 때는 센터 운영이 쉽지 않았다. 하지만 이제 만 5개월에 접어든 시점, 손익분기점(BEP)를 맞추고 올해 목표치를 채울 수 있을 것 같단다.

조 센터장은 "부임했을 당시 PB 인력들이 일부 교체되고 안착하기가 쉽지는 않았지만 이제 반환점을 돌았다"며 "요새는 아침마다 팀장들과 앞으로 우리가 가야할 방향에 대해 논의하는 행복한 고민을 하고 있다"고 말했다.

그의 꿈은 대한민국과 아시아 최고의 PB센터를 만드는 거다. 길게는 5년, 짧게는 3개년 플랜으로 짜여있다. 첫해에는 고객 신뢰 회복에 초점을 맞출 계획이다.

강남 부자는 재테크보다는 재산을 안전하게 보호하는 자산관리 측면에서 접근해야 한다고 주장하는 사람이지만, 고객 신뢰 회복의 첫걸음으로 '리밸런싱'을 꼽는다. 수익률이 문제인 펀드는 과감하게 정리하는 등 적극적인 재무설계를 통해 고객에게 실질적인 실익을 제공하는 PB가 돼야 한다는 설명이다.

조 센터장은 "2006년 당시 가입했던 국외 펀드가 있다고 가정해보라. 그 펀드는 7년이 지난 현재까지도 마이너스 30~40%를 찍고 있다. 고객이 매년 포트폴리오를 뽑을 때 얼마나 속상하겠는지 상상할 필요가 있다. 중요한건 여기서 PB들도 차마 환매를 권하지 못하고 있는 점이다. 서로 자산을 방치하게 되는 셈인데 고객 자산을 방치하면 은행은 고객의 신뢰를 잃게 된다"고 말했다.

해당 시장에 더 이상 희망이 없다면 무거운 펀드라도 쳐낼 결단을 내려야 한다. 물론 확률상으로 반등요인이 남아 있다면 신중하게 선택을 해야 하지만 이미 끝난 상품에 대해 미련을 가지면 안된다는 게 그의 설명이다. 수동적인 팀장들의 태도도 리밸런싱 대상이다. PB들 스스로 주도할 수 있는 '마인드 셋'을 갖춰야 고객에게 자산의 리밸런싱을 설득할 수 있다는 이유에서다.

이렇게 고객의 신뢰를 얻고나면 내년부터는 본격적인 자산관리 단계로 들어갈 계획이다. 고객 접점에서 성향 분석부터 개별 자산관리 니즈 파악, 사후에 정기적인 포트폴리오 피드백까지 깊이 있고 체계적인 상담 서비스를 진행한다는 의미다.

조 센터장은 "2008년, 2011년 등 위기를 겪으면서 돈을 잃은 사람이 많은 상황이라 투자 상품에 대한 불신이 크다"며 "PB들이 자산관리사다운 PB 본연의 역할에 치중할 필요가 있다"고 말했다.

그는 이를 효과적으로 실천하기 위해 직원평가(KPI) 방식이 바뀌어야 한다고 생각한다. 현재까지 국민은행의 직원 평가는 목표치 대비 자산, 고객, 이익 증가규모로만 이뤄지고 있지만 '고객의 수익률' 또한 KPI에 포함시켜 종합적으로 PB의 성향을 고려하는 것이 옳다는 의미에서다.

마지막으로 조 센터장은 PB들에게 끊임없이 공부하라고 조언한다. 펀드·주식·채권·파생·선물 옵션은 기본이고 부동산, 기업회계·기업분석·기업평가·가업승계 등에도 능해야 고객 응대가 가능하기 때문이다. 모든 것에 통달하기 힘들다면 적어도 해당 분야의 전문가는 보유하고 있을 정도의 유능한 코디네이터가 돼있어야 한다는 게 그의 지론이다.

조 센터장은 "고객과 원활한 대화를 하기 위해 풍수지리까지 공부한 적이 있다"며 "예전에 PB는 제네랄리스트(generalist)에서 프로페셔널(professional)이 됐는데 요즘은 다시 멀티플레이어(multiplayer)로 바뀌며 다방면에 능해야 하는 시대가 됐다"고 말했다.