이 기사는 2013년 11월 14일 18:27 thebell 에 표출된 기사입니다.

삼성생명이 경기침체로 보험 가입여력이 떨어지는 서민고객보다는 금융자산 10억 원 이상의 부유층 고객을 우선시하는 영업전략을 펼칠 계획이다.

14일 삼성생명은 '2013 회계연도 상반기 기업설명회'를 개최하고, 향후 3년간 부유층 고객 우선 영업전략을 펼치겠다는 뜻을 밝혔다.

지난 9월 말 기준 삼성생명의 금융자산 10억 원 이상 부유층 고객은 전년 동기 대비 23%, 금융자산 30억 원 이상인 부유층 고객은 47% 증가했다. 이로 인해 부유층 고객의 수입보험료 기여도는 지난해 9월 16%에서 1년만에 19.8%로 대폭 증가했다.

부유층 고객에 대한 영업 강화가 실효성을 보이고 있는 상황인 셈이다. 이에 맞춰 삼성생명은 향후 영업전략에서도 부유층 고객 우선전략을 지속해 나간다는 계획이다.

'향후 3년간 시장전망과 영업전략'을 묻는 질문에 김남수 삼성생명 CFO(전무)는 "향후 3년간 거시적인 시각에서 볼 때 경제성장률은 낮고, 서민경제도 안 좋을 것으로 보인다"며 "고객 영업전략상 우선순위를 부유층 고객, 은퇴시장, 2030세대 순으로 두고 공략해 나갈 계획"이라고 말했다.

부유층 고객 우선 영업전략의 일환으로 채널별 영업전략에서도 고능률 설계는 부유층 상품인 '종신보험'을, 저능률 설계사는 서민고객 상품인 '중저가 상품'을 중심으로 판매하는 이원화 정책도 펼쳐나갈 계획이다. 김남수 CFO는 "향후 채널별 역량을 상품별로 나눌 계획"이라며 "저능률 설계사에게 중저가 상품 판매를, 고능률 설계사에게 종신보험 상품 판매에 집중하도록 할 것"이라고 말했다.


-다음은 삼성생명 IR 질의응답 주요 내용.

Q. 전년 동기 대비 9.2% 개선된 신계약 가치 제고의 주 요인인 상품 믹스와 마진변화가 손꼽히고 있는데?
A.(박은환 계리팀장) 보장성 상품 포트폴리오가 42% 수준으로 확대된 것이 신계약 가치 제고의 가장 큰 원인으로, 지난 4월 고마진 보장성 상품인 암보험을 신규로 판매하면서 마진이 크게 증가하게 됐다.

Q.위험손해율이 개선되지 않는 모습인데 위험손해율의 전망은 ?
A.(이준건 지원팀장) 암보험 판매 제기, 암진단 보험금 감소, 생존담보 개선 등으로 앞으로 3년간 연 손해율이 0.2~0.4%포인트 개선될 예정이다.

Q. 암보험 판매가 마진증가에 크게 기여했다. 현재의 암보험 관련 프라이싱이 적절한 것인가?
A.(김경선 상품기획팀장) 암보험이나 건강보험 프라이싱에서 가장 중요한건 리스크 헤지다. 위험률이 커버할 수 있는 기간을 감안해 5년 갱신 형태로 상품 구조를 설계해 이를 통해 예측가능한 리스크는 충분히 커버할 것으로 본다. 예측 불가능한 리스크 헤지는 재보험 출재를 통해 하고 있다.
초창기 마진이 크고 시간이 지날수록 마진이 줄어드는 것이 일반적인 상황이데, 향후 지속적으로 신계약이 유입되기 때문에 마진이 줄더라도 안정적인 마진은 확보할 수 있을 것으로 본다.

Q.앞으로 회사에서 3년을 볼때 가장 성장 유망하고 마진 높은 시장은 어딘가?
A (김남수 CFO) 향후 3년을 거시적으로 고민해보면 경제 성장률은 계속 낮으면서 서민경제는 굉장히 안 좋을 듯하다. 주가 변동성은 크지만 그렇게 크게 올라가기는 힘들 것으로 본다. 금리도 소폭 올라가긴 하겠지만 크게 올라가진 않을 것으로 전망된다. 이런 시장상황에서 회사전략을 상품과 고객으로 구분해 말하자면 상품측면에서 향후 3년 건강이나 어린이보험 같은 중저가 보장성 상품을 첫번째로, 하고, 연금과 저축 등으로 우선순위를 두고 있다. 고객 측면에선 서민경제가 안좋을 것으로 예상되므로, 가장 우선순위는 부유층시장, 은퇴시장, 미래 생각해서 2030세대를 공략할 계획.

Q. 중저가 보장성 상품 공략에서 삼성생명의 전략과 상품 포트폴리오 신계약 비중은?
A (김경선 상품기획팀장) 삼성생명의 상품 개발 전략 기본방향은 종신이나 CI, 연금 등 중장기적으로 수익성 양호한 상품 경쟁력을 강화하는 것이다. 그리고 점차 시장이 확대될 것으로 예상되는 중저가 시장에 대해서도 상품 라인업 확충해서 MS 지속적으로 확대할 계획 가지고 있다.
중저가 시장은 현재 생손보 공통영역인 제 3분야, 질병,상해,장기간병 상품이 주를 이룬다. 제 3분야가 생손보 공통영역임에도 불구하고 현재까진 생보상품과 손보상품에 각각 별도의 인가규정을 적용했다. 현재 단일화 논의하고 있는데, 단일화되면 손보상품과 대등한 수준에서 경쟁할 수 있을 것으로 보고 있다.

Q.시장이 기대한 것보다 연금 실적이 부진한 이유는 ?
A. (허용신 CPC 기획팀장) 경기침체가 장기화 되면서 서민경제의 가입여력이 떨어졌고, 주가가 1800~2000까지 장기 박스권을 형성, 변액보험 가입수요 낮았다. 세제개편으로 인한 판매 수입현상 영향이 남아있는 것도 한 이유가 된다.

Q. 부채적정성 평가 강화로 현재 할인율 대비 할인율이 10bp 하락시 민감도는?
A.(박은환 계리팀장) LAT 기준변경의 경우 당국에서 각사별 기준변경 사안을 집중 점검 중으로, 할인율 민감도는 10bp당 1조 원 수준으로 보고 있다. 삼성생명의 경우 변경에 따른 영향을 없을 듯 하다.

Q. 이자소득자산 보유금리 추세는?
A(한진섭 RM팀장) 자산의 보유이원은 과거 투자 자산의 만기로 하락 추세다. 부채도 부채도 과거 판매 고금리 상품 만기로 하락 추세다. 국고 10년물 금리가 3.3% 수준에선 자산금리와 부채 금리 하락 수준이 비슷해 역마진 갭은 크게 변동이 없다. 반면 금리가 4%가 되면 부채 하락 속도가 자산하락 속도보다 커 역마진이 개선되고, 4~5년이 지나면 역마진이 해소된다. .

Q. 최근 금리상황에 따라 이자 소득자산에 대한 신규투자수익률 어떻게 바뀔 것으로 예상?
A.(전영묵 자산부채PF운용 팀장) 국내 시장금리가 저점 보인 이후에 하반기상승세 보이고 있음. 상반기 3%대로, 금리가 대폭 상승하지 않아도 점진적으로 상승세 보일 것으로 전망. 자산운용이익률 측면에서 지난 분기 4.9% 기록해 전기보다 소폭 떨어짐. 회사 자산구조 상 자산운용이익률도 현재보다 크게 상승하진 않고 유지할 것으로 전망.

Q. 채널 효율성 측면에서 어떻게 건강보험과 종신보험을 판매할 계획인지?
A.(허용신 CPC 기획팀 부장) 8개 채널 운영하고 있음. 채널별 스탠스 명확히 하고 상품 라인업을 변경하는 작업 중. 주력 채널은 FC·유니브 등으로, 종신보험, CI, 부유층에 집중. GA와 대리점은 중저가 연금에 집중하고 GA는 저축에도 주력. 방카슈랑스는 저축과 연금에 주력. 채널별 효율성 높이기 위해 수수료 평가 차이도 맞추는 등 채널간 충돌을 최소화.

A.(김남수 전무 (CFO) 저능률 설계사는 중저가 상품 판매에 주력. 일반 설계사 이상의 고능률 설계사는 현재와 같이 종신 상품을 판매하도록 할 것.

Q. 사차이익이 높은 수준. 향후 2~3년 정도 건강보험 지속한다면 사차이익에서도 성장률 오를지? 기존 계약 규모가 워낙 큰데 사차이익에 영향 줄지?
A.(김남수 전무 (CFO) 중저가 보장성 상품 판매 확대하면 분명 사차익률 개선 효과 있음. 다만 보유계약 규모가 크기 때문에 1~2년은 누적되어야 가시적 효과가 나타날 것으로 판단. 단기적으로 사차익률과 관련해 금년도 사차익률 개선 현저하지 않은 것은 사망담보 관련해서 고액사망건이 많이 발생했기 때문. 이 부분에 대해 가입한도 제한하고 언더라이팅 강화할 생각. 실손 손해율이 금년 오르고 있는데 연말에 상품 프라이싱하면서 보완해서 사차익률 개선할 것. 이렇게 하면 2015년 정도 되면 손해율이 80% 이하로 내려갈 것으로 기대.

Q. 신계약 가치 무브먼트(movement)에서 어떤 가정을 변경했는지? 투자이익률 가정도 변경했는지?
A.(박은환 계리팀장) 수익률 변경 없었고 동일하게 적용함. 신계약 가치 가정 변경의 주요 요소로는 변액펀드 수수료 비용 증가가 있음.

Q. 생보, 손보 제 3 영역 상품인가 규정이 다르다고 언급. 구체적으로 어떤 점이 다르고 단일화 논의는 어떻게 진행?
A.(김경선 상품기획팀장) 현 제도에서 상품 인가 규정은 생보 상품과 손보 상품을 별도로 규정. 생손보 공통영역인 제 3분야(질병·상해·장기간병보험)이 같은 영역임에도 생손보 각각 인가규정을 적용. 생손보 공통영역에 대해선 단일화된 인가규정 적용하는 게 타당하지 않은가 논의 되고 있고 어느 정도 진행된 상황.