이 기사는 2014년 09월 18일 15시18분 thebell에 표출된 기사입니다

VIP투자자문이 고객 응대 직원을 프라이빗뱅커(Private Banker, PB)라 칭하며 PB화된 고객관리 서비스를 제공하고 있다. 포트폴리오 분석뿐 아니라 수익률 상승 및 하락의 원인에 대한 설명을 통해 고객과의 신뢰를 쌓겠다는 것이다.

VIP투자자문에서 마케팅 업무를 전담하고 있는 전략기획팀의 총 인원은 15명으로, 자문업계 중 최대 규모다. 이 중 절반 가량이 고객 상담 전담 직원인데 VIP투자자문은 이들을 PB라고 부르고 있다.

고객 상담 전담 직원은 자금 규모가 큰 법인뿐 아니라 증권사의 PB창구를 통해 돈을 맡긴 개인 고객 전부를 일 대 일로 만나고 있다. 이들은 신규 고객에게 포트폴리오 분석 서비스를 제공한다. 고객 성향에 비해 위험 자산 비중이 높다면 그 비중을 낮추는 방안을 제시하고, 보장 내용에 비해 사업비가 높은 보험 상품에 투자하고 있다면 청산을 권유하는 식이다. 증권사의 PB와 비슷한 역할을 하고 있는 셈이다.

포트폴리오 분석과 더불어 수익률 등락 배경에 대한 설명도 핵심 상담 내용 중 하나다. 수익률만 보고 돈을 맡긴 신규 고객들은 수익률이 조금 떨어져도 금세 자금을 빼가는 경우가 많은데, 단기 수익률 등락의 원인을 설명하면 그 확률이 감소했다는 게 VIP투자자문의 설명이다. 고객과의 스킨십을 통해 장기 투자를 유도하겠다는 전략이다.

VIP투자자문은 개인 고객이 100명에 못 미치던 설립 초기에는 최준철 대표가 모든 고객을 만났지만 개인 고객 수가 급격하게 늘자 상담 전담 직원을 꾸준히 늘려왔다. 반기에 한 번은 의무적으로 고객을 만나도록 시스템화하는 것이 VIP투자자문의 목표다.

VIP투자자문 관계자는 "수익률이 항상 좋은 것은 불가능에 가깝기 때문에 단기적인 성과 부진에 대한 이유를 고객에게 충분히 설명하는 것이 중요"하다며 "고객 상담 전담 팀을 독립투자자문업자(IFA)로 발전시키는 방안도 고려 중"이라고 덧붙였다.