이 기사는 2016년 01월 19일 09:19 thebell 에 표출된 기사입니다.

지난해 흑자전환에 성공한 DGB생명의 고민이 깊어지고 있다. 설계사 채널을 줄여 사업비를 절감한 것까지는 좋았으나 그 때문에 보험영업이 위축 돼 향후 성장이 제한될 수 있기 때문이다.

DGB생명은 기존에 확보된 고객에게 더 고가의 보험을 판매하는 전략으로 성장하겠다는 방침이다. 그러나 보험업계에서는 전략 실현이 쉽지 않을 것으로 전망하고 있다.

19일 보험업계에 따르면 오익환 DGB생명 사장은 지난 15일 '2016년 경영전략회의'를 열고 올해 핵심과제로 신계약 가치 중심 규모 성장을 꼽았다. 보험판매를 양적으로 확대하기보다는 고액의 보험을 판매하겠다는 계산이다. 이는 최근 DGB생명이 처한 현실에 대한 고민이 고스란히 녹아있다.


DGB생명은 지난해 누적 3분기 기준 109억 원의 순이익을 기록해 2014년 누적 3분기 233억 원의 순손실에서 흑자전환했다.

그러나 흑자전환이 성장 동력인 영업 채널을 축소해서 얻은 결과물이라는 점이 문제다. DGB생명은 2014년 9월 말 1010명인 설계사를 714명으로 30% 가까이 줄였다. 이를 통해 704억 원 수준이던 사업비를 564억 원으로 크게 절감했다.


그러나 설계사를 줄이면서 기대했던 것과 달리 대구은행과의 협업을 통한 방카슈랑스 채널 확대가 손쉽게 이뤄지지 않았다. 그 결과 DGB생명의 신계약 금액은 2014년 7조 6283억 원에서 지난해 6조 5408억 원으로 14.26% 축소됐다.

영업 채널을 통한 양적 성장이 어렵다고 판단한 DGB생명은 기존에 확보된 고객에게 더 서비스가 좋으며 고가인 상품을 판매해 질적 성장에 나서겠다는 방침을 세운 것이다.

그러나 보험업계에서는 성공하기가 쉽지 않은 전략이라는 지적이 나온다. 대다수 보험가입자들이 보험료에 민감하기 때문에 두터운 충성고객을 확보하지 않는 한 어렵다는 평가다.

한 보험사 관계자는 "보험료에 관계없이 높은 수준의 서비스를 원하는 고객은 대부분 대형사로 몰리는 기질이 있어 소형사에서 프리미엄 보험을 판매한다는 게 말처럼 쉽지는 않다"며 "DGB생명이 대구 경북지역에서 얼마나 충성고객을 유지할 수 있느냐가 관건인데 기반이 일부 지역에 한정되는 만큼 원하는 만큼의 수익을 내기가 쉽지 않을 것"이라고 말했다.

한편 DGB생명은 지난 15일 서울 충정로 본사에서 경영전략회의를 열고 △신계약 가치 중심 규모 성장 △상품·서비스·기술 업그레이드 △손익구조 개선을 통한 경쟁력 확보를 3대 핵심 과제로 제시했다.