이 기사는 2024년 10월 17일 16:29 thebell 에 표출된 기사입니다.

마이크로바이옴 업계 내 독보적 현금창출력으로 주목받았던 HEM파마의 코스닥 상장 일정이 2달가량 늦어졌다. 파트너사 ‘암웨이’에 편향된 추정 매출 계획이 발목을 잡았다. 올해 반기 말 기준 HEM파마의 암웨이향 매출 비중은 96%가 넘는다.

2번의 정정 요청과 1번의 자진정정을 통해 완성된 증권신고서는 이른바 ‘암웨이 리스크’를 해소하는데 집중됐다. 20년 장기 파트너인 암웨이와의 신뢰 관계 증명 그리고 계약 파기 상황에서의 대안을 담았다. 파이토바이옴과 생균치료제(LBP) 디스커버리 플랫폼으로 매출원 다변화 계획도 내놨다.

◇20년 초장기 파트너 암웨이 ‘우려’아닌 ‘우군’ 입증

HEM파마는 이달 10일 한국거래소에 마지막 정정 증권신고서를 제출했다. 당초 7월 증권신고서 제출 후 9월 코스닥 시장 상장을 목표로 했지만 깐깐해진 거래소 문턱을 한 번에 넘기 어려웠다. 금감원은 암웨이에 대한 편향된 매출 계획에 대한 위험성을 지적했다.

암웨이와 HEM파마는 2020년 3세대 마이크로바이옴 분석 기술인 메타 컬쳐로믹스 기술 ‘PMAS 시스템’을 활용한 맞춤형 헬스케어 상용화 서비스 계약을 체결했다. 20년 독점 계약이다.

첫 프로젝트는 2022년 한국암웨이와 출시한 ‘마이랩’ 서비스다. 개인의 마이크로바이옴 분석을 위해 수반되는 테스트 키트와 분석 서비스, 맞춤 상품을 제공하는 구조다.


문제는 마이랩 서비스 관련 매출이 HEM파마 전체 매출의 96%에 달한다는 점이다. 2024년 반기 기준 암웨이향 매출액은 53억원으로 전체 매출의 96.27%다. 7월 제출한 증권신고서 내 추정 손익계산서에도 흑자전환 예상 시기인 2025년 암웨이향 매출액 비중이 80%에 육박한다.

지요셉 대표는 “암웨이와의 계약이 워낙 장기간인데다 국내외 사업 모두 암웨이의 유통망을 활용하고 있다 보니 계약 파기 시 위험성에 대해 지적을 받았다”며 “글로벌 암웨이 관계자와 주관사간 인터뷰 진행, 파트너십 현황 추가 검토를 통해서 양사의 두터운 신뢰 관계를 거래소에 소명했다”고 말했다.

신뢰 관계는 투자 현황에서도 찾아볼 수 있다. 암웨이는 2020년 첫 전략적투자자(SI) 지분 투자 이후 2022년 2차 투자를 단행했다. 공모 전 기준 암웨이의 HEM파마 지분은 2.75%다. 창업주 지 대표와 홀잡펠 박사 다음으로 가장 많은 지분을 보유하고 있다. 추가 지분 투자에 대한 가능성도 열려있다.

지 대표는 “분변을 활용해야 해 진입장벽이 높은 마이크로바이옴 사업의 특성상 구매자들의 고관여성과 구매력이 필요한데 암웨이가 구축하는 ABO 회원망은 그 조건을 갖추고 있다”며 “암웨이 역시 회원들 사이 마이랩 서비스에 대한 긍정적인 커뮤니티가 형성되고 있어 서비스 확장성에 대해 우수히 평가하고 있다”고 말했다.

◇파이토바이옴·LBP 활용…다양한 SI와 협업 확대

실질적인 매출원 다변화 계획도 주목할 지점이다. 암웨이와의 계약 파기 또는 사업 중단 등 문제 발생 시 대안이 마련돼 있냐는 거래소의 직접적인 지적에 대한 답이다.

첫 번째는 파이토바이옴 고객처 확대다. 파이토바이옴은 타겟 물질의 유효성을 높이는 일종의 마이크로바이옴 부스터다. 단백질 분해에 도움을 주는 미생물 소재를 적용해 단백질의 흡수율을 높이는 식이다.


파이토바이옴은 암웨이와의 협력을 최우선적으로 추진하되 독점 대상은 아니다. 지난해 농협홍삼과도 파이토바이옴 어린이홍삼 제품 개발을 통해 1575만원의 매출을 낸 바 있다. HEM파마는 파이토바이옴의 높은 활용도로 건기식뿐 아니라 화장품 등 다양한 영역 진출이 가능하다는 입장이다. 실제로 현재 논의를 진행하는 대상에는 화장품 기업도 포함돼있다.

LBP 디스커버리 플랫폼 활용법도 또 다른 해답이다. LBP 디스커버리 플랫폼은 CDO 사업, 자체 파이프라인 개발 투트랙 전략을 세웠다. 우선 매출 확대를 이해 CDO 사업에 집중하고 이후 임상 고도화를 통해 기술이전 등 추가 매출을 낸다는 방침이다.

CDO 사업 매출은 지난해부터 나오고 있다. 지난해 수주한 셀트리온 CDO 사업의 진척 상황에 따라 마일스톤을 받는다. 기술이전 매출은 2026년으로 잡았다. 현재 2개사와 우울증 치료제 후보물질 HEMP-001과 LARS 타겟 후보물질 HEMP-002에 대한 기술이전 협의를 진행 중이다.

지 대표는 “현재 논의를 진행하고 있는 회사 대부분 SI로서 HEM파마에 선투자한 상태”라며 “지속적인 논의를 통해 협력사를 확대, 매출 비중의 균형을 맞춰나갈 것”이라고 말했다.