이 기사는 2012년 06월 04일 11:40 thebell 에 표출된 기사입니다.

# 지난해 전속 설계사 2156명 순증에 이어, 올해는 전속 설계사 2000명 순증을 목표로 하고 있다.(박근희 삼성생명 사장)
# 올해 기말을 기점으로 실 조직(단순 등록 설계사 기준이 아닌 활동 설계사 기준) 규모를 1만8500명까지 확대하는 것이 목표다. 2015년까지는 선두사 대비 75% 수준으로 끌어올리겠다.(김현우 대한생명 전략기획실장)
# 수수료 등 지원제도 강화를 통해 우수 신인 유인력을 제고하는 한편, 육성 프로세스 강화를 통한 신인 정착률을 높이는 등 전속 대면채널 판매력을 강화할 계획이다.(전용배 삼성화재 부사장)
# 전통채널의 실질 체력 확충을 위해 전통 채널 조직수 10% 이상 증가를 추진하겠다.(김영만 동부화재 부사장)

대형 보험사들이 설계사 조직 확충에 나서고 있다. 경기회복 지체로 인한 성장률 둔화를 극복하기 위해선, 설계사 조직의 강력한 마케팅 역량이 필수적이란 판단 때문이다. 설계사 조직의 핵심 판매 상품인 보장성 보험의 경우 저축성 보험에 비해 마진율이 높아, 신계약 성장과 수익을 동시에 확보하겠다는 전략도 녹아 있다.

너도나도 설계사 충원에 나설 경우, 과도한 사업비 경쟁이 불가피할 수 밖에 없다는 지적이다. 금융감독 당국은 이 같은 점을 우려해 상황을 예의주시하고 있다.

◇ 상위사 중심의 외형경쟁 가속화

신채널의 등장과 금융위기의 여파로 감소하던 설계사 수는 지난해부터 증가추세로 돌아섰다(아래 '생·손보 전속 설계사 추이' 참고). 올해는 농협생명의 등장과 기존 대형사들이 모두 설계사 확충을 주요 사업목표로 정한 만큼 대대적인 증가가 예상된다.


업계에선 설계사 조직 증강을 상위사 중심의 외형성장 경쟁 가속화의 신호탄으로 보고 있다.

중하위사는 최근 외형성장을 위해 저축성 보험 중심의 영업을 펼쳤다. 시장 점유율 하락에 상위사도 부랴부랴 저축성 보험에 뛰어들었고, 그 결과 저축성 보험 공시이율 경쟁이 불붙었다.

하지만 보험업계의 외형은 오히려 축소됐고, 보장성 보험이 저축성 보험으로 대체되는 과정에서 영업이익률(생보 4.2%, 손보 4.0%)도 2010년과 비슷한 수준으로 정체됐다.

기대에는 못 미치는 성장에 비해 리스크 노출도는 커졌다는 분석이다. 금융감독원 관계자는 "저축성 보험의 경우 일시적인 외형성장 효과는 클지 모르지만, 수익성은 낮고 장기적으로 저금리 상황이 이어진다면 역마진 노출 위험이 크다"며 "현재 운용수익률이 4% 수준인 반면 공시이율은 5%로 문제가 있다"고 말했다.

*FY2011 실적은 2월말 기준, 일반계정 기준

대형사 입장에선 시장을 되찾는 효과보다 저축성 보험 판매로 인한 리스크만 커진 셈이다. 저축성 보험의 주요 판매채널인 은행의 영향력 강화도 불편한 상황이다. 결국 설계사 조직 증강은 대형사의 주력 무기인 전통채널 강화를 통한 성장 전략의 변경을 뜻한다.

업계 관계자는 "설계사를 충원하는 것은 마케팅 역량을 강화하겠다는 뜻"이라며 "중소형사가 방카슈랑스 등으로 외형성장에 나섰다면, 상위사들은 보장성 보험 중심으로 경쟁이 심화될 것"이라고 말했다.

대형사가 설계사 중심으로 외형성장에 나선 또 다른 배경은 설계사 조직의 주력 판매 상품이 보장성 보험이기 때문이다.

보장성 보험의 수익성은 저축성 보험에 비해 마진율이 높아 수익성을 기반으로 한 외형성장이 가능하다. 실제로 대한생명의 2011 회계연도 신계약(NBV) 수익성 분석 결과에 따르면, 저축성보험의 수익률은 1.3%인데 반해, 보장성 보험의 경우 10.5%로 큰 격차를 보였다.

◇ 설계사 충원 경쟁에 사업비 과열경쟁 우려

수익성과 외형성장을 동시에 추구한다는 전략은 타당성은 있지만, 설계사 조직 증강은 사업비 부담과 스카우트 경쟁으로 이어질 수 밖에 없다.

신입 설계사 육성시, 경기 호황기 때 평균 첫 계약 체결까지 3개월의 시간이 필요하다. 13개월차까지 살아남는 인원은 생보사는 34.8%, 손보사는 46.9% 수준이다.

10명을 뽑아도 1년 후에 남는 사람은 4명 정도고, 제 몫을 하기에는 시간이 걸린다는 말이다. 하지만 이 기간 동안 보험사는 신인 설계사(1년 미만)에게 교육수당 등의 명칭으로 기존 설계사들에 비해 우대 수당을 지급한다.

업계 관계자는 "1년 미만 설계사를 보통 신인으로 분류하는데, 이때는 정착을 위해 영업실적이 기존설계사보다 적어도 우대해서 맞춰주고 있다"고 말했다. 수익기여도에 비해 상대적으로 많은 수당을 지급하고 있다는 것이다. 장래 투자 성격이라고는 하지만, 신인 설계사의 절반 이상이 그만두는 상황이라 투자효율성은 낮다.

더 큰 부담은 스카우트 경쟁이다. 고능률 설계사 육성까지 시간이 걸리는 만큼, 업계나 감독당국에선 기존 설계사의 스카우트 경쟁이 불붙을 것으로 보고 있다.

금감원 관계자는 "농협보험과 현대라이프생명(옛 녹십자생명) 출범에 따른 설계사 스카우트 경쟁이 심화될 것으로 연초 판단했다"며 "대형사들까지 스카우트 경쟁에 뛰어들 경우, 부작용이 예상되는 만큼 시장 상황을 상시 모니터링하고 시장질서 교란에 대해 지도에 나설 계획"이라고 밝혔다.