이 기사는 2013년 02월 04일 16:27 thebell 에 표출된 기사입니다.

미래에셋생명은 과거 변액보험으로 돌풍을 일으켰다. 그렇지만 주식시장 침체와 변액보험의 낮은 초기 환급률에 대한 불만이 커지면서 변액보험의 이미지가 예전 같지 않다. 이런 상황에서 왜 미래에셋생명이 다시금 변액보험을 들고 나왔을까.

사실 미래에셋생명은 2009년 '은퇴설계의 명가'를 선언했다. 변액보험이 아니라 차별화된 은퇴 설계를 통해 은퇴설계 시장의 대표 보험사로 자리매김하고 있다.

'진심의 차이'는 상품분류상 변액유니버셜저축성보험으로 분류된다. 미래에셋생명의 변액유니버셜저축성보험 보험료수익은 지난해 상반기 1395억 원으로, 전년 동기(7376억 원) 대비 81% 감소했다. 같은 기간 전체 변액보험(종신, CI, 연금, 유니버셜보장, 유니버셜저축)의 보험료수익도 76% 감소했다.

◇침체된 변액저축…방카 실적만 늘어도 '성공'

타사의 실적도 마찬가지로, 경기침체와 지난해 '변액보험 컨슈머리포트 파장' 등이 불러온 결과다. 저금리로 인해 회사 내부정책상 안정적 사차익 확보를 위해 보장성 보험 영업을 중시하고 있는 기조도 한몫 했다.

하지만 아이러니하게도 상대적으로 위축된 변액유니버셜저축성보험 시장은 미래에셋생명이 '진심의 차이'를 출시할 수 있었던 된 배경이 됐다.


변액유니버셜저축성보험 시장이 활성화됐다면 미래에셋생명의 판매수수료 균등 분할 체계 도입은 설계사 조직의 강한 반발에 부딪칠 수밖에 없다. 회사 내부적으로도 고객 신뢰를 얻기위해 당장 실적 하락 위험이 동반되는 도전에 나서기 부담스럽다.

반면 경기침체가 지속되는 현재 시장상황에선 강력한 푸쉬(push) 마케팅보단 고객 신뢰 회복이 변액유니버셜저축성보험 활성화에 더 효율적인 카드다. 설계사를 독려한다고 해서 시장상황 자체가 악화된 상황에선 실적 증가에 한계가 있고, 투입되는 비용 등에 비해 효율성도 떨어지기 때문이다.

미래에셋생명 입장에선 설계사 채널에서 '진심의 차이' 판매실적이 급등한다면 '대박', 설계사 채널 판매가 기대에 못 미치더라도 방카슈랑스 채널 등에서 고객이 환급률 상향 조건에 이끌려 조금이라도 판매실적이 늘면 침체된 시장이라고 해도 시장점유율을 높일 수 있는 '중박'을 터트리는 셈이다.

◇설계사 이탈 위험 최소화… 변액저축 한정으로 수수료 균등분할

판매실적과 별도로 '고객 권익보호'에 선도적으로 나섰다는 이미지는 수 백억 원의 광고비를 투입하고도 얻기 힘든 결과다. 반면 판매수수료 균등 분할 체계 도입으로 가장 우려되는 설계사 조직의 이탈 위험은 상당부분 배제돼 있다.

미래에셋생명은 이미 보장성 보험 중심으로 영업의 포인트를 변화시킨 상태다. 변액보험에서도 저축성보단 연금보험 중심의 판매강화에 나서고 있다.

결국 설계사 채널에서 변액유니버셜저축성보험이 차지하는 비중은 크지 않는 셈이라, 설계사가 판매수수료 체계 변화로 느끼는 영향은 제한돼 있다.

미래에셋생명측이 보장성 및 연금보험 대신 변액유니버셜저축성보험의 판매수수료 체계만 바꾼 것도 이러한 영향 때문이다.

회사 관계자는 "아직 보장성이나 연금 등에서 제2의 '진심의 차이'를 출시할 만한 시장여건이 만들어지지 않았다"면서 "'진심의 차이' 출시는 장기적인 관점에서 고객 권익에 한걸음 먼저 나갔다는 점에서 의미가 크다"고 말했다.