이 기사는 2013년 02월 19일 17:29 thebell 에 표출된 기사입니다.

한화투자증권은 아직 국내 PB(프라이빗뱅크) 시장에서 후발주자에 불과하다. 거대한 고객 풀을 기반으로 시장을 선점하고 있는 시중은행이나 증권업계의 선두주자인 삼성증권과 비교해도 차이가 크다. 얼핏 보면 다윗과 골리앗의 싸움을 연상시킬 정도로 규모의 차이가 뚜렷하다.

한화증권도 이 사실을 인지하고 있다. 올해 1월 런칭한 PB브랜드 ‘엘리저(ELISOR)'에 이같은 고민이 적절히 녹아있다. 엘리저의 서비스 대상은 금융자산 기준 최저 2억5000만 원 이상의 고객이다. 눈높이를 낮춰 틈새시장을 공략하겠다는 의지가 반영돼 있다.

그래서인지 엘리저의 주요 타깃은 은퇴한 고령의 자산가 뿐만 아니라 향후 자산증식 가능성이 높아 보이는 20대도 포함돼 있다. 19일 만난 한화증권 박미경 PB전략팀 상무(사진)는 "20대 중에서도 자산관리에 대한 주변의 충고와 조언에 대해 적극적으로 받아들이는 고객을 주로 공략할 방침"이라며 "20대 자산가 중에서도 절반 가량이 이런 부류에 해당하는 것으로 보인다"고 말했다.

엘리저 서비스의 특징은 고객에게 단순히 금융상품만을 권하지 않는다는 것이다. 박 상무는 "우리나라도 선진국처럼 재무 목적에 맞춰 기존 자산 포트폴리오를 조정하고 사후관리하는 관리형 PB로 발전하는 시대가 왔다"고 강조했다.

일례로 10억 원의 금융자산을 보유한 A라는 고객이 이중 1억 원을 한화증권에 맡긴다고 가정하자. A는 9억 원을 모두 안정성이 높은 금융상품에 투자한 상태다. 이런 경우 일반적인 증권사라면 1억 원 중 안정성이 높은 자산에 80% 이상을 맡기고 나머지 20%를 가지고 공격적인 투자를 하라고 주문한다.

하지만 한화증권의 방식은 다르다. 박 상무는 "한화증권에 맡긴 금융자산이 아닌 A가 보유한 전체 금융자산을 기준으로 투자 포트폴리오를 짜야 한다"며 "이미 전체 자산의 90%가 안정성 자산에 투자하고 있기 때문에 나머지 1억 원은 공격적인 투자를 하는 것이 맞다"고 설명했다.

증권사 입장에서 거액의 자산가를 유치하기 위해서는 능력 있는 PB를 양성하는 것이 핵심이다. 이미 선진국에서는 능력을 갖춘 PB들이 금융회사에서 독립해 활동을 하는 경우가 늘고 있다고 한다. 박 상무는 "한화증권 인재개발팀에서 HPB(Hanhwa PB)라는 명칭으로 PB를 양성하는 과정이 있다"며 "일정 시간의 교육 과정을 이수하면 자격을 부여한다"고 말했다.

여기에 능력에 따라 PB 칭호가 바뀐다. 첫 단계가 프리 마스터 PB다. 총 70~80명의 인력이 소속돼 있는데 전체 영업인력의 10% 수준이다. 이보다 더 수준이 높으면 마스터 PB라는 칭호가 붙여진다. 고객관리 자산은 1000억 원 이상, 회사에 기여하는 수익은 10억 원 이상이다. 숫자도 4명에 불과하다. 최고 단계는 마스터 오브 마스터 PB라고 불리는데 아직 달성자는 없다고 한다.

현재 엘리저 서비스는 한화증권의 대형 12개 지점에서 시행 중이다. 박 상무는 "단계별로 확대해서 연내 한화증권의 87개 모든 지점에서 엘리저를 서비스하는 것이 목표"라며 "이후 엘리저 서비스에 대한 입소문이 퍼져 2020년까지 국내 톱 5 증권사에 진입하도록 하겠다"고 포부를 밝혔다. 그는 "PB는 고객보다 너무 앞서가서도 안 되고 반보만 앞서서 고객을 이끌어 주는 게 가장 중요하다"고 강조했다.


◆한화투자증권 박미경 PB전략팀 상무

△덕성여대 회계학과 졸업
△2005년 여성부 대한민국 파워우먼 42인에 선정
△2006년 한국투자증권 PB본부 상무
△2011년 ~ 현재 한화투자증권 PB전략 담당 상무
△2010년 금감위 금융발전심의위원회 자본시장분과 위원