이 기사는 2013년 03월 12일 09:30 thebell 에 표출된 기사입니다.

대우증권은 2월9일 WM사업부문 전 직원을 대상으로 'PB지식테스트'를 실시했다. 각 상품군 팀장들이 과천연수원에서 합숙을 하고 휴대폰까지 빼앗긴 채 출제한 50문제를 온라인으로 푸는 방식이었다. 이영창 대우증권 WM사업부문 대표는 지난 달 중순 경미한 폐렴까지 앓았지만 자투리 시간을 활용해 공부를 했다. PB지식테스트는 이 대표가 직접 추진한 아이디어다.

결과는 만족스러웠다. 70점 정도로 예상됐던 평균 점수를 크게 뛰어넘었고 임원들의 경우는 더 높았기 때문이다. 정확한 숫자를 밝히지는 않았지만 이 대표 역시 90점에 가까운 점수를 받았다는 게 WM사업부문 관계자의 설명이다. 대우증권은 이 테스트를 올해부터 1년에 2번씩 정기적으로 치를 계획이다.

이같은 전문역량 강화 프로그램은 지난 2011년부터 시작됐다. 당시에는 PB업무의 기본인 금융상품에 대한 이해력을 높이기 위해 AFPK(개인종합재무설계사)나 CFP(국제재무설계사) 등의 자격증을 얻는데 주력했다. 올해에는 영업직원의 절반 이상이 AFPK 자격증을 얻도록 유도할 방침이다.

일단 지난 해까지는 이같은 금융지식에 유명 PB들과의 지속적인 연계를 통한 영업노하우를 전수하도록 했다. 앞으로는 영업성과와 직결되는 실전 프로그램을 운영할 계획이다. "투자 분야에 대한 요즘 고객들의 정보와 지식은 왠만한 PB수준을 능가한다"면서 "고객보다 모르면서 고객을 유치한다는 건 어불성설"이라고 이 대표는 말했다.

대우증권을 공부하는 조직으로 바꾸려는 이유는 분명하다. 올해부터 새로운 사업을 대우증권의 주력 수익부문으로 끌어올리기 위해서다. 바로 자산관리(Wealth Management·WM)사업이다. 그간 익숙했던 체질을 바꾸려는 노력은 늘 쉽지 않다. 하지만 이 대표는 자신감이 넘치고 오히려 여유로운 모습이었다.

이영창 대우증권 WM사업부문 대표

그는 "증권사의 전통적인 수익 모델인 위탁매매(Brokerage) 수수료만을 놓고 보면 최근까지도 삼성증권에 앞서 있다"면서 "WM사업에서도 주식운용은 여전히 중요한만큼 앞으로 2~3년 안에 삼성증권의 WM사업을 따라잡을 자신이 있다"고 말했다.

PB지식테스트 이외에도 올해에는 성과평가지표(KPI) 지수를 세분화했다. 그 간 KPI지수는 수익과 자산의 항목을 절반씩 나눠 평가했지만 자산 부분 비율의 30%를 '1억 원 이상 고객 수'로 할당했다. 투자 유치 대상고객을 구체적으로 설정하겠다는 것이다. 나머지 지수 부분 역시 향후 성과에 따라 더욱 세분화한다는 방침이다.

10억 원 이상의 거액 자산가들을 위한 마케팅도 마찬가지다. 대우증권은 지난 해 말 HNW(High Net Worth) 팀을 별도로 조직했다. 과거 비슷한 업무를 해오던 부서가 있었지만 개인별 맞춤형 자산관리를 통해 고객들의 요구를 소화하겠다는 전략이다. 검토되는 방안은 PB가 거액 자산가를 1차로 만난 뒤 이들의 요구가 있으면 세무와 증여, 부동산 등 부문별 전문가로 이뤄진 그룹이 대응하는 식이다.

호흡이 긴 방법을 뚝심 있게 밀고 나가는 배경은 이 대표의 이력에서 찾을 수 있다. 지난 1991년 입사 2년 차에 이 대표가 관리하던 고객은 당시 증권업계의 큰 손이었다. 국내 주식시장의 전체 거래량이 불과 3000억 원 정도에 불과했던 시절 이 고객이 예탁한 자산은 최고 800억 원대였다. 일부 증권사가 운용하는 전체 규모보다 많은 자금을 이 대표가 단독으로 관리한 것이다. 2000년대 초반에는 도곡지점장으로 근무하면서 전국 꼴찌였던 지점 영업실적을 1위로 바꿔 놓기도 했다.

회사 차원의 지원방안으로는 PB별 모델포트폴리오를 운영해 다수의 PB를 동시에 추천할 수 있는 시스템을 도입할 예정이다. '명가'·'명인' 서비스라는 가제가 붙은 이 시스템은 대우증권의 보유 종목과 수익률 등을 종합적으로 제공할 계획으로이르면 상반기 중에 론칭이 예상된다.

외부 우수 PB영입도 적극적이다. 물론 고객 유치를 통한 자산확대와 수익증대 효과가 1차 목표지만 이들 영입을 통한 성공적인 롤모델 전파에 더 큰 의미를 부여하는 모습이다. 강남 주요 지점에서 근무하고 있는 한 PB에게는 사내 강의를 많이 주문하고 있다는 후문이다.

대우증권의 예탁자산 규모는 현재 95조 원 내외로 추산된다. 리테일 부문의 자산규모가 60조 원, 법인 부문 등이 35조 원 등이다. 연내 목표한 자산 규모는 100조 원이다. 이 대표는 "WM사업의 수익 증대를 위한 노력이 계획적으로 진행되고 있다"면서 WM사업을 필두로 한 리테일 부문의 성과가 두드러진다면 100조 원을 무리없이 채울 것"이라고 자신했다.

◆ 이영창 WM사업부문 대표 약력

07.6~09.03 대우증권 PI본부장 (상무보)
09.4~09.06 대우증권 기획본부장(상무보)
09.6~10.05 대우증권 경영지원본부장(상무)
10.5~10.12 대우증권 Retail상업부장(상무)
11.1~11.12 대우증권 Retail상업부장(전무)
11.12~12.07 KDB대우증권 Wholesale사업부장(전무)
12.07~13.1 KDB대우증권 WM사업부문대표(전무)
13.1~ KDB대우증권 WM사업부문대표(부사장 )