이 기사는 2013년 05월 22일 09:30 thebell 에 표출된 기사입니다.

증권사 출범부터 주식 브로커리지를 탈피하고 펀드 판매에 집중한 미래에셋증권. 때문에 미래에셋은 지점 규모와 관계없이 전지점에서 펀드와 같은 금융상품 판매가 중심이 되고 있다.

금융상품 판매를 통해 자산관리영업의 가능성을 확인한 미래에셋은 이 강점을 살리며 WM(Wealth Management, 자산관리)을 특화해왔다. 특히 2009년 12월 그랜드인터컨티넨탈 호텔에 WM센터를 개설하면서 본격적인 VVIP자산관리영업을 시작한다. 이후 2011년 3월 을지로 WM센터원에 이어 강남권 부자 공략을 위해 같은 해 8월 강남파이낸스센터에도 WM센터를 오픈했다.


◇ 국내 유일 1층에 자리잡은 VVIP센터...주식:채권 비중 5:5

서울 강남 역삼동 강남파이낸스센터. 이 한 건물에만 증권과 은행 등 국내외 금융회사 점포가 10곳이 위치해있다. 말 그대로 초고액자산가들을 대상으로 금융회사들의 간의 총성 없는 전쟁이 치러지는 현장이다.

경쟁사들은 강남파이낸스센터의14층(우리투자증권 프리미어블루 강남센터), 15층(한국투자증권 V프리빌리지 강남센터), 25층(삼성증권 SNI강남파이낸스센터)에 VVIP센터와 지점을 개설했다. 하지만 미래에셋은 1층을 선택했다.

국내 VVIP지점 가운데 1층에 위치한 것은 미래에셋증권 WM강남파이낸스센터가 유일하다. 미래에셋은 프라이버시에 민감한 초고액자산가들이 엘리베이터를 기다리는 동안 신분 노출을 꺼려한다 점에서 경쟁사들과 달리 1층을 선택했다. 고객의 접근성을 높이고 프라이버시를 지키면서 강남파이낸스센터에서 유일하게 야외 테라스를 갖춘 입지를 고를 수 있었다.

미래에셋 WM강남센터의 선택은 자산배분 중에서도 다른 경쟁사와는 차별성을 가지고 있다. 브로커리지 영업에서 탈피한다는 본사 전략도 있지만 WM강남센터의 주고객이 노연층의 초고액자산가라는 점에서 안정형 자산에 중심을 뒀다.

"어느 한쪽에 치우쳐서는 안된다"게 변주열 WM강남센터장의 센터운영 철학. 이런 까닭에 강남센터의 자산배분은 주식, 채권 등에서 고르게 설정돼 있다. 변주열 센터장은 "주식형 펀드 등을 포함시킨 주식형 자산과 채권 등 안정형 자산의 비중은 5대5로 치우치지 않게 배분한다"고 밝혔다.


WM강남센터에서 50대 고객은 '청년'고객으로 통한다. 60~70대 고객이 70%를 넘고, 90세에 가까운 고객들도 있다. 때문에 공격적인 투자포인트보다는 안정적인 수익을 원하는 고객이 많다는 설명이다.

변 센터장은 "그분들의 삶을 지키는 투자가 중요하다"며 "자산관리와 종합자산관리의 차이점은 종합이라는 말에 인생, 삶을 집어넣는 것'이라고 강조했다. 즉 초고액자산가에게 중요한 것은 시간적인 여유를 만들어주는 것이지 큰 폭의 수익을 올리는 게 아니라는 설명이다.

삶을 지키는 자산관리를 위해 PB들이 관리하는 고객은 20명 이하로 엄격히 제한하고 있다. 고객자산도 1인 PB가 1000억 원을 넘지 못하게 했다. 한달 영업일수 20일을 고려해 하루 한명의 고객에게 온전히 시간을 투자한다는 게 WM강남센터의 운용전략이다.

◇ WM인터컨과 통합 시너지..자산 3조원·지점장급 PB 21명

특히 지난 4월 WM그랜드인터컨티넨탈센터와 통합되면서 고객자산규모와 인력이 대폭 보강됐다. 통합 센터는 강남센터장을 맡았던 변주열 상무가 계속 맡고 있다. WM강남센터는 변주열 센터장 외에 조성욱, 이상호 이사들이 그룹장 역할을 하고 있다. 인터컨 센터장이었던 황인일 이사의 결합으로 3그룹 체제가 지난 4월 출범했다.

인터컨 PB들 17명이 결합하면서 강남센터 전체직원은 35명. 임원급이 5명, 시니어PB가 21명이다. 이들 인력은 3개 그룹으로 나뉘어 주식, 채권 등에서 각자의 사업 아이템을 계획하고 실행한다. 자산규모도 2조8000억 원대로 50%이상 증가했다. 앞으로 미래에셋증권 리테일사업부의 자산의 10%를 달성한다는 목표를 새롭게 제시했다. 현재 리테일사업부 자산규모는 55조 원이다.

조직구성도 주식형과 안정형의 고른 배정을 특징으로 한다. 어느 한 그룹이 주식형에 강하고, 다른 그룹이 채권형에 강하다면 오히려 경쟁력을 떨어트릴 수 있다고 봤기 때문이다. 업력, 전문성 직원 하나하나의 특성을 살펴 그룹간 인력구성에도 치우치지 않도록 했다는 게 변 센터장의 설명이다.

결국 강남센터의 경쟁력은 이들 3그룹간의 경쟁이다. 고객 포트폴리오를 정할 경우 3그룹은 각각의 기획안을 준비해서 센터장과 함께 토론한다. 토론과정에서 자연스럽게 고객 포트폴리오와 전략이 선택되고, 나머지 두개 그룹의 기획안은 기각된다. 인력과 자산배분에 균등함을 유지하돼 내부의 치열한 경쟁을 통해 고객의 자산은 늘린 다는 전략이다.

자체적인 그룹장 역할을 하는 3명의 이사는 조성욱, 황인일, 이상호이사가 맡고 있다. 조성욱 이사(51세)는 경기대 경영학과를 졸업하고 83년 하나은행에 입사한 이후 2011년 미래에셋증권 WM강남센터가 만들어질 때 결합했다. 황인일 이사(48세)와 이상호 이사(47세)는 중앙대 법학과를 졸업했다. 황 이사는 1992년 보람은행을 시작으로 2000년 미래에셋에 입사해 대치중앙지점장, WM그랜드인터컨티넨탈 센터장을 거쳤다. 이 이사는 94년 대한투자신탁에 입사한 이후 2000년 미래에셋증권으로 자리를 옮겨 서초지점장을 맡은 바 있다.