이 기사는 2014년 01월 29일 17:48 thebell 에 표출된 기사입니다.

"테헤란로는 PB들의 전쟁터입니다" 정원기 하나은행 강남PB센터장은 테헤란로에 증권사와 은행 PB센터들이 밀집돼 있고 영업환경이 다른 지역과 사뭇 다르다며 매일 전쟁을 치르는 기분이라고 했다.

정원기 하나은행 강남PB센터장

역삼역부터 삼성역까지 불과 4km 남짓한 대로변에 신한 PWM privilege강남센터와 삼성증권 SNI강남파이낸스센터 등 쟁쟁한 PB센터 10여 개가 몰려있다. 특히 오피스 빌딩이 즐비한 테헤란로에는 점주권이라는 개념도 없다. 청담 아이파크와 도곡 타워팰리스 등 고액자산가들이 많이 사는 아파트 단지에 자리를 잡은 PB센터들과 환경이 다르다. 같은 조건이라면 고액자산가들이 거주지역과 멀리 떨어진 테헤란로 PB센터를 굳이 찾을 이유가 없다는 것이다.

대신 고객이 맡기는 자산의 규모가 상대적으로 크다는 장점이 있다. 인근 코엑스와 공항터미널, 현대백화점 등 기업 오너 뿐 아니라 거액 자산가들이 업무적으로 오가는 길목이어서 PB 개인의 능력에 따라 거래를 틀 수 있는 기회가 무한하다. 능력 만큼 고객을 유치할 수 있는 것으로 이를 아는 PB들이 '전쟁'이라고까지 부르는 것이다.

하나은행 강남PB센터가 치열한 경쟁을 뚫고 사내 베스트 센터로 선정됐다는 건 이 지역 내에서도 타사 대비 성적이 월등했다는 뜻이다. 센터 설립 후 4년차라는 걸 감안하면 상당한 성장이다. 선릉역 골드클럽과 삼성역 골드클럽이 합쳐진 게 지난 2011년 말. 당시 관리자산은 4000억 원 수준에 그쳤지만 현재 9000억 원(법인 자산 1000억 원 포함)으로 두 배 이상 불었다. 5억 원 이상 우수고객이 300명 정도다. 부산과 대구 등 지방에서 올라오는 고객도 꽤 있고 해외 거주 고객도 20~30명 정도 된다.

지난해 탁월했던 성적의 비결이 무엇인지 물었다. 정 센터장은 서슴없이 "사람과 상품의 차별화"라고 답했다. 센터 내 부동산과 세금, 법률전문가를 배치해 놓은 것은 물론이고 PB 5명의 경쟁력을 키우기 위한 교육 프로그램을 꾸준히 진행하면서 생기는 차별화라고 한다. 매주 진행되는 주제 발표와 이를 통한 PB간 교류는 결국 독창적인 상품으로 이어진다는 설명이다.

이렇게 해서 탄생한 선진국주식·국내롱숏 사모펀드가 지난해 히트를 쳤다. 각각 400억 원 가량 모였다. 하나은행의 다른 지점은 물론 다른 금융회사에서 찾아볼 수 없는 독창적인 상품이었다고 정 센터장은 강조한다. 올해 다른 증권사들이 전략적으로 추천하고 있는 것보다 한발 앞선 상품이다. 정 센터장은 "매주 상품과 시장에 대한 토론을 하는데 여기서 공유된 생각들은 시장을 한발 앞서게 만든다"고 말했다.

고재필 하나은행 강남PB센터 팀장

지난해 강남PB센터에 합류한 고재필 팀장은 다른 PB들에게 주식에 대한 감각을 더욱 일깨워 줬다. 센터 전체적으로도 주식 상품에 대한 경쟁력이 한결 높아졌다. 고 팀장은 하나은행 본점에서도 인정받는 주식운용 베테랑이었다. 그가 PB로 전환한 지 일년만에 행내 베스트 PB로 선정된 배경이다.

상품도 상품이지만 센터 소속 PB 5명의 경쟁력은 업계 최강이다. 정 센터장은 PB 경력만 12년이다. 올해 하나은행이 첫 도입한 마스터PB에도 선정됐다. 김현규 박미경 이원홍 부장 등은 업계에서는 알려진 베테랑들이다. 부동산과 외환, 채권 등 다방면으로 뛰어나다는 평가를 받는다.

최강의 경쟁력은 탁월한 협업을 통해 최고의 성과를 내고 있다. 한 고객을 PB 한명이 담당하는 게 아니라 지점장과 개별 PB가 동시에 관리하는 '듀얼 케어 서비스'는 PB 간의 팀워크를 더욱 더 공고히 만들어 준다.

정 센터장은 올해 역시 지난해와 마찬가지로 채권 비중을 더 줄이고 선진국 주식 비중을 더 늘려야 할 것으로 보고 있다. 정 센터장은 "미국 제조업체의 성장은 크게 하지 않겠지만 살아남은 기업들의 경쟁력이 상당히 높다"면서 "미국이 양적완화를 축소한다는 건 그만큼 경기 회복에 대한 자신감이 있다는 것"이라고 진단했다.

국내 주식은 변동성이 확대될 가능성이 높아 롱숏 전략이 여전히 유효하다고 봤다. 다만 큰 폭으로 하락할 경우 액티브 주식형 펀드로 대응한다는 계획이다. 올해 역시 지난해와 비슷한 2000억~3000억 원을 자산 확대를 목표로 하고 있다.

정 센터장은 강남PB센터 핵심 경쟁력을 이렇게 일괄했다. "하드웨어는 누구나 카피가 가능해서 이를 차별화하는 건 불가능합니다. 하지만 업력과 더불어 끊임없는 공부를 통해 만들어진 사람의 능력은 모방이 불가능합니다. 그게 강남 PB센터의 가장 큰 경쟁력일 겁니다"