이 기사는 2013년 11월 25일 16:33 thebell 에 표출된 기사입니다.

대우증권이 장기 금융상품 등 일부 상품에 대한 판매성과 가중치를 기존 상품에 비해 높게 부여하고 있는 것으로 나타났다. 신규고객의 이탈을 막기 위해 영업직원들을 독려하기 위한 것으로, 이 같은 조치는 내년까지 계속될 전망이다.

25일 금융투자업계에 따르면 대우증권은 특판RP의 교차상품에 대한 영업사원들의 실적을 하반기부터 판매금액의 1.5배로 인정해 주고 있다. 일반 금융상품의 경우 별도의 가중치 없이 판매금액만큼만 인정해 주는 것을 감안하면 상대적으로 높은 수준의 성과 반영인 셈이다.

이 같은 조치는 신규고객 이탈을 막기 위한 영업사원 독려책으로 보인다. 예를 들어 일반 주가연계증권(ELS)을 1억 원을 팔았다고 하면 해당 영업직원에 반영되는 성과는 가중치 없이 1억 원만 적용된다. 하지만 특판RP에 상품에 가입했던 고객에게 1억 원 규모의 ELS를 추가로 판매했다면 인정되는 금액은 1억 5000만 원이 된다.

특히 상품별 가중치가 다르게 적용되는 모습을 보면 그 의지는 더 확연하다. 대우증권은 정책상품의 판매성과에 대해 3배의 가중치를 적용하고 있다. 정책상품은 연금저축과 재형저축, 퇴직연금 등의 장기고객 상품들이 대부분이다.

분기별 제시되는 추천상품이나 새로 출시된 상품에 대한 가중치는 2배인 것으로 알려졌다. 고객을 오래 확보할 수 있는 상품에 대해 더 높은 성과를 인정하겠다는 것이다. 최근 상품마케팅 전략을 추천상품제도로 교체하는 과정에서 수수료 기반의 상품 판매를 강화하겠다는 계획도 같은 맥락이라는 것이 관련업계 판단이다.

대우증권이 특판RP 등을 통해 올해 새로 확보한 고객은 1만 1000여 명에 이르고 이들에 대한 교차판매율은 25% 안팎이다.

대우증권 관계자는 "신규고객 이탈을 막는 것은 물론 장기적인 고객을 확보하는 것에도 노력을 기울일 예정"이라면서 "내부적으로 교차판매에 대한 성과가 나쁘지 않다고 평가하는만큼 상품별로 가중치를 다르게 적용하는 것은 내년에도 이어갈 것"이라고 말했다.