이 기사는 2015년 03월 03일 10:27 thebell 에 표출된 기사입니다.

금리가 지속적으로 하락하면 은행 PB센터에는 비상이 걸린다. 은행 고객들이 맡겨놓는 자산의 대부분이 예·적금인데 금리 하락으로 매력을 상실하게 되면 자금 뿐 아니라 아예 고객 이탈로 이어질 수 있기 때문이다. 지난해 은행 고객들이 예금으로 맡긴 돈을 부동산이나 주식 자산으로 빼 가면서 관리 자금이 수천억 원씩 빠져 나간 PB센터가 수두룩했다.

이런 상황을 남 일처럼 여긴 곳도 있다. 신한PWM강남센터(이하 신한PWM강남)는 오히려 관리자산을 2000억 원가량 불렸다. 고객이 사망해서 상속으로 이어진 것을 제외하고는 기존 고객의 이탈률이 제로였다. 그만큼 고객 충성도를 이끌어 냈다는 뜻이다. 신한PWM강남이 '올해의 은행PB센터'로 선정된 이유다.

◇고객유치·수익률 등 성과 압도적…관리자산 20%대 증가

3일 머니투데이 더벨이 주최하고 금융위원회 전국은행연합회 금융투자협회 생명보험협회 손해보험협회가 후원하는 '2015 Korea Wealth Management Awards'(이하 어워즈)에서 신한PWM강남이 은행 부문 최고의 PB센터로 선정됐다. 하나은행 도곡PB센터가 신한PWM강남과 끝까지 접전을 벌였지만 고객만족도에서 점수 차를 벌인 신한PWM강남이 최종 영예를 안게됐다.

신한PWM강남은 정량적 성과와 정량적 평가에서 골고루 좋은 점수를 얻었다. 작년말 관리자산이 총 1조5000억 원으로 전년 대비 2000억 원가량 증가했고 10억 원 이상 고액자산가는 50명 이상 늘어났다. 평균 고객수익률은 연 6% 내외로 신한은행내 최고 수준의 성과다.

본사 IPS(Investment Products & Services) 본부와의 협업으로 고객들에게 독창적인 상품 공급이 이뤄졌다. 계열사 신한금융투자의 ARS(Absolute Return Swap)와 중국은행 정기예금 신탁, 공모주 펀드, A1 등급 이상 단기 회사채 등 은행 예금을 대체할 수 있는 중위험·중수익 상품에 집중했다.

한 심사위원은 "신한PWM강남은 IPS 본부로부터의 정보를 잘 활용하면서 하이일드 펀드와 후강퉁 롱숏 상품 등의 성과, WM그룹 자산관리솔루션부와의 협력, 직원역량 향상에서 돋보이는 성과를 보였다"고 평가했다.

왕미화 신한PWM강남센터장

신한PWM강남은 이미 행내에서 시상하는 '금상'을 수상했고 PWM 출범이후 신한금융투자와 협업을 통해 고객자산관리를 평가하는 '신한PWM HERO' 최우수센터에 선정되기도 했다. 왕미화 신한PWM강남센터장은 "신한PWM강남의 관리자산은 1조5000억 원, 유효 관리고객은 700여명으로 외형과 내실적인 면에서 신한PWM중 대표적이고 상징적인 센터"라고 말했다.

자금 유치와 고객 수익률 극대화 등 정량적 성과 뿐 아니라 공익 활동도 병행하고 있다. 강남구청에서 운영하는 노인복지시설인 '강남 시니어플라자'에 매달 PB를 파견, 지역 어르신들의 재무 상담을 돕고 있다.

◇왕미화 센터장, PWM강남의 산증인

신한PWM강남이 PWM으로 전환한 게 바로 2012년 9월이다. 이듬해인 2013년부터 신한PWM을 진두지휘하고 있는 인물이 바로 왕미화 센터장이다. 남녀를 막론하고 신한은행 최초 PB 팀장을 맡은 입지전적인 인물이다.

최호식 신한PWM강남 PB 팀장

신한은행이 PB 비즈니스를 하겠다면서 PB센터를 처음 개설한 곳이 바로 신한PWM강남센터의 전신 강남PB센터다. 강남PB센터가 만들어진 게 2002년으로 현 신한카드 위성호 사장이 당시 센터장을 맡을 정도로 임무가 막중한 곳이었다. 왕 센터장이 당시 PB 팀장으로 위 센터장을 보좌했고 이후 신한PWM강남과 함께 커온 셈이다. PWM강남의 산증인이라고 할만큼 애증도 남다르다. 왕 센터장은 "다른 지점을 몇개 거쳐 다시 이곳으로 왔는데 2000년대 초반 강남PB센터 시절 고객이 여전히 있더라"며 "PWM강남이 고향과도 같은 곳"이라고 말했다.

PB로서 영업철학은 심플하다. "고객이 하나를 원하면 두 개를 주어야 합니다"

왕 센터장를 보좌하는 PB 팀장들에게도 그녀는 이 구절을 강조한다. 왕 센터장을 보좌하고 있는 최호식 팀장과 김지영 팀장은 사내 베스트PB로 신한PWM강남의 쌍두마차다. 둘 모두 사내 우수 PB에게 주어지는 마스터PB와 에이스PB 칭호를 가지고 있을 정도로 그 내공이 뛰어나다.

김지영 신한PWM강남 PB 팀장

최호식 팀장은 PB 영업에 뛰어든 이듬해 사내 베스트 PB로 뽑혔고 이듬해인 지난해 마스터PB의 경지에 오른 인물이다. 강남PB센터가 신한PWM강남으로 전환한 2012년 9월 이곳으로 처음 발령이 났고 2013년과 2014년 연속 우수 PB가 됐다. 인근 금융센터와 연계영업 업무도 담당하고 있다. 김지영 PB팀장은 2013년 8월 신한PWM강남으로 왔다. 지난해 신한은행 우수 PB상을 받았고 에이스 PB 인증을 받았다.

이 둘의 맨파워에다 전문가 그룹까지 두면서 경쟁력은 배가된다. 부동산 전문가와 세무사, 법률전문가들이 일정기간 PWM강남에 상주하면서 고액자산가들의 전문 상담을 맡는다. 전문가 그룹과의 상담에 대해 고객만족도가 타 센터 대비 매우 높다는 게 왕 센터장의 설명이다. 또 PWM강남만의 단독 사모펀드 설정, 타 센터와의 차별화를 위해 외부 자문사와의 교류도 적극적으로 하고 있다. 왕 센터장은 "전문가 그룹과 PB 팀장 을 포함한 신한PWM강남의 맨파워가 가장 큰 경쟁력"이라고 설명했다.