이 기사는 2016년 02월 24일 15:24 thebell 에 표출된 기사입니다.

동부화재해상보험(이하 동부화재)이 2분기 사이버 마케팅(Cyber Marketing·CM)채널 전용 장기보험 상품을 출시한다. 다음달 CM전용 자동차보험 상품에 이어 장기보험 상품도 출시해 CM채널을 공략한다는 계획이다.

동부화재는 단번에 영업 드라이브를 걸어 점유율을 확대하기 보다는 수익성 높은 우량 고객을 차츰 확보해나가는 전략을 CM채널 운영방침으로 결정했다. 동부화재는 텔레마케팅(TM)채널 고객이 많고 후발주자이기 때문에 이런 결정을 내린 것으로 풀이된다.

24일 보험업계에 따르면 동부화재는 오는 2분기 CM전용 장기보험 상품의 출시를 준비하고 있다. 이 상품과 다음달 말 출시가 예정된 UBI 자동차보험으로 CM채널을 공략하겠다는 방침이다.

이번에 출시되는 상품은 구조에서부터 철저하게 우량 고객만 받아들이겠다는 동부화재의 방침에 따른 결과물이다. UBI(Usage Based Insurance) 자동차보험은 손보업계 최초로 계약자의 운전습관을 보험료에 반영하는 보험이다. 이 상품은 SK텔레콤의 내비게이션인 T맵을 활용해 평소 계약자의 운전습관을 기록하며, 이를 통해 위험한 운전습관을 가진 고객을 솎아낼 수 있다.

동부화재 관계자는 "동부화재 CM채널의 요점은 선제적 언더라이팅"이라며 "새로운 기술을 통해 좋은 고객을 선별할 수 있는 보험 상품을 개발할 것"이라고 말했다.

다른 손보사들이 CM채널에서 점유율 경쟁을 벌이고 있는데도 동부화재는 한 발 물러서 우량 고객 확보에만 집중하겠다는 방침인 것이다. 이 정책에는 TM 고객이 많고 후발주자라는 동부화재의 약점을 어떻게 극복할 것인가 하는 고민이 녹아있다.

CM채널은 TM채널 보다 사업비가 줄어들기 때문에 같은 서비스의 보험 상품이 더 저렴하게 출시된다. 이럴 경우 회사의 TM 고객이 CM 상품으로 환승하는 일이 발생한다. 회사 입장에서는 수익성만 줄어들게 된다.

특히 TM채널 고객이 많은 동부화재에서 이 같은 일이 많아지면 수익성이 크게 줄어들 수 있다. 이 때문에 동부화재는 TM채널과 다른 CM채널 특화 상품을 주로 출시하겠다는 입장이다.

또 동부화재가 CM채널 진출이 경쟁사보다 늦어졌다는 점도 점유율 경쟁을 멀리하게 한 원인으로 꼽힌다. 현재 CM채널에서는 2009년부터 시장을 개척한 삼성화재가 독보적인 1위를 지키고 있으며, 올해 초 시장에 진입한 현대해상, KB손보 등이 삼성화재를 뒤쫒고 있다.

올해 초 동부화재가 TM 설계사를 설득하느라 상품 출시를 지연시킨 동안 같은 후발주자인 현대해상과 KB손보마저 동부화재를 앞서게 된 것이다.

동부화재 관계자는 "CM채널은 삼성화재가 독주하는 시장으로 우리는 후발주자"라며 "당장 키우는 것에는 한계가 있어 향후 손해율 등을 보면서 천천히 확대해갈 생각"이라고 말했다.