이 기사는 2016년 06월 07일 09:20 thebell 에 표출된 기사입니다.

IBK기업은행이 2009년 이후 자산관리 사업을 본격화하자 업계는 이런 질문을 떠올렸다. 'CEO들을 어떻게 자산관리 시장으로 포섭할 것인가' '부실한 개인고객 기반을 어떻게 늘릴 것인가' 중소기업에 특화된 기업은행의 태생을 생각하면 당연한 의문이었다.

2002년 PB전문점 개설이 '시작'이었다면 2009년 PB센터 개설은 '전개'에 해당했다. 다른 은행도 WM사업을 키워가던 차였기 때문에 그들만의 경쟁력이 필요했다. 기업은행으로선 이미 확보된 고객(중소기업 CEO)을 활용하면서 새로운 고객(개인 고객)을 확보해야 살아남을 수 있었다. 그리고 두 마리 토끼를 잡기 위해 투트랙 전략을 시작했다. CEO들은 기업형 PB센터로, 개인 고객들은 윈클래스(WIN CLASS)로 공략한 것이다.

◇ 기업형 PB센터, 복합점포 전환 등 변모…수익성 확대 '관건'

기업은행은 2011년 시화공단PB센터와 창원PB센터를 시작으로 남동PB센터, 울산PB센터를 연이어 열었다. 또 기업형 PB센터에 개인자산과 기업자금관리를 담당하는 직원 외에 전문 세무사를 배치했다. 가업승계, 세무상담 등 CEO들이 필요로하는 서비스를 제공해 독창성을 살려보자는 취지였다.

시중은행의 획일적인 PB사업 대신 CB(CEO BANKING) 개념을 접목한 기업형 PB센터는 신선했다. 그 주체가 기업은행이라는 점에서 더욱 그랬다. 기업은행은 중소기업 CEO들의 자산을 전담으로 관리해 CEO들은 기업경영에만 충실할 수 있도록 지원하겠다는 그림을 그렸다.

기업형 PB센터가 신설된 2011년 이후부터 지난 5년간 성과를 보면 녹록지는 않았다. 방향성은 명확했으나 수익성이 매번 발목을 잡았다. 이미 CEO들은 다른 은행에선 개인고객으로 관리되고 있었다. 규모가 큰 중소기업은 자체적으로 세무사를 보유하고 있어 메리트가 크지 않았다. 엎친데 덮친 격으로 다른 은행들 또한 이와 유사한 모델을 발굴하기 시작했다.

기업은행 관계자는 "기업은행의 특색을 살릴 수 있는 점포모델임에도 할 수 있는 게 없었다"며 "실제로 남동공단 PB센터는 영업손실을 견디지 못하고 2014년에 폐쇄됐다"고 설명했다.

활로를 찾기 위해 기업은행은 시화공단PB센터를 복합점포로 지난해 전환했다. 복합점포는 IBK투자증권과 결합한 모델로 새로운 도전이었다. 기업은행이 기업금융 서비스는 꽉 쥐고 있었기 때문에 IBK투자증권의 상품 라인업을 통해 고객들을 공략하자는 뜻이었다.

IBK컨설팅센터와 협업을 통해 기업 경영관리, 인사/노무, 세무컨설팅 외에 부동산, 금융상품 등 개인적인 자산관리서비스도 전방위적으로 강화했다. 이 같은 노력 덕에 기업은행 시화공단WM센터는 지난해 플러스(+) 성과를 냈다. 적자 점포의 오명에서 벗어나 2년 연속 흑자를 기록한 셈이다.

시화공단WM센터가 물꼬를 튼 덕에 기업은행은 올해 복합점포를 추가로 확대할 계획이다. 김성미 기업은행 개인고객그룹 부행장은 "M&A, 상속, 가업승계 등을 통해 기업형 센터를 점차 안착시켜갈 것"이라며 "속도는 느리지만 점포 모델 전환, 인력 투입 결과가 서서히 나올 것으로 본다"고 말했다.

◇ 개인고객, 윈클래스로 공략…더딘 확장 '고민'

기업은행이 개인고객들을 공략하는 수단은 '윈클래스'다. 윈클래스는 '성공한 사람들'이라는 의미로 2004년 5월 PB영업점에 도입된 브랜드다. 당시 기업은행은 PB센터를 설립하는 대신 일반 영업점 내의 VM(VIP Management) 공간을 통해 윈클래스를 키워갔다.

기업은행의 윈클래스는 계속 변모해왔다. 2004년 처음 만들어졌을 때에는 고액자산가들의 전유물이던 자산관리 서비스를 중산층으로 확대한 계기가 됐다. 2009년 PB센터가 신설되면서 윈클래스는 고액자산가와 중산층까지 모두 아우를 수 있는 브랜드가 됐다.

현재 기업은행은 회원 등급에 따라 윈클래스 서비스를 제공하고 있다. 수신, 여신, 신용카드, 환전 및 송금, 방카슈랑스, 급여이체, 전자금융, 거래 상품수, 거래기간 등을 종합적으로 평가한다. 다만 자산관리 시장이 치열해지면서 서비스를 제공하는 허들은 낮아지고 있다.

현재 VM팀장이 배치된 영업점을 윈클래스 VM전문점이라고 한다. 현재 VM전문점은 214곳이다. VM(VIP Management)이 되려면 6개월 이상 현장에서 빠져 전문가 과정을 교육을 마쳐야한다. 교육이 끝나야 VM영업점에 배치되는데 그 과정에서 지점 수요 인력과 공급 인력 간 갭이 생긴다. 이 때문에 기대만큼 탄력이 붙지는 않는다.

김성미 부행장은 "우수고객 유치와 전담관리를 하려면 윈클래스의 확장이 필요하다"며 "자산관리 컨설팅, 문화예술 세미나 등 프리미엄서비스를 통해 '원스톱'서비스에 초점을 맞춰 윈클래스를 늘려갈 것"이라고 말했다.

출처 =기업은행 홈페이지