이 기사는 2016년 06월 10일 07:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

2011년 말 신한금융그룹이 국내에서 처음으로 도입한 은행과 증권사의 자산관리 협업모델인 '신한PWM(Private Wealth Management)'은 이미 성공모델로 정착했다는 평가를 받고 있다. 신한금융그룹은 그동안 PB(프라이빗뱅킹)에서 PWM으로의 무난한 체제 전환과 자산가 시장 확장 등에 무게를 뒀다. 이같은 1차 시도는 성공적이었고, 어느 정도 궤도에 올랐다고 그룹 측은 판단하고 있다.

이들의 다음 목표는 고객수익률 제고다. 고객에게 자산관리의 방향과 최적의 솔루션을 제공함으로써 부를 늘릴 수 있도록 하고 자산관리 시장에서의 입지를 굳히겠다는 목표다.

◇PB센터장 출신 이창구 WM그룹장 부임…IPS본부 중심 개편

첫해 4개로 출발한 신한PWM센터는 27개로 늘어 전국 주요거점을 대부분 커버할 수 있게 됐다. 지난해부터는 관리자산을 1억 원 이상 보유한 준자산가 고객에게도 자산관리 서비스를 제공하기 위해 17개의 PWM라운지 개설해 운영 중이다.

신한은행의 경우 관리자산 10억 원 이상 고객수가 PWM 도입 당시 6000여명에서 지난해말 기준 8485명으로 늘었고, 신한금융투자는 같은 기간 관리자산 1억 원 이상 고객수가 3908명에서 1만 3330명으로 증가했다. PWM센터를 통해서 발생하는 수익(순영업수익)도 600억 원에 달하는 것으로 파악된다.

이창구 신한은행 부행장보

그룹의 WM사업을 총괄해온 임영진 부행장은 신한PWM의 확대와 정착이라는 미션을 성공적으로 수행하고 작년말 신한금융지주 부사장으로 이동했다.

임 부사장의 바통을 이어받은 사람은 이창구 신한은행 부행장보다. 그는 WM그룹장으로서 신한금융투자 부사장을 겸직하고 있다.

이 부행장보는 지난 2002년부터 2006년까지 신한PB서울파이낸스센터 지점장을 맡았고 이후 인력개발실장, 비서실장, 성수동금융센터장 등을 역임했다. 2014년 4월부터 WM그룹장을 맡기 전까지는 WM영업본부장을 맡았다. 본사와 현장을 두루 거치며 WM사업에 대해 가장 잘 알고 있는 그가 WM그룹장을 맡으며 사업의 영속성이 유지되고 있다는 평가다.

그가 총괄하는 신한은행과 신한금융투자의 WM그룹은 마치 데칼코마니처럼 닮은 꼴이다. 각 조직 특성상 약간의 차이가 있지만 크게 WM기획실, WM사업부, IPS본부, PWM센터를 총괄하는 WM영업본부(WM추진본부)로 구성돼 있다.

WM기획실은 제도 변화나 시장 환경 변화에 따라 WM사업의 큰 그림을 구상하는 곳이다. WM사업부는 신한은행과 신한금융투자 전 지점의 VIP코너를 관리하며, 이와 관련된 KPI를 관리하는 역할을 맡고 있다. WM영업본부(WM추진본부)는 전국 27개 PWM센터와 17개 PWM라운지의 영업을 지원하고 독려하는 곳이다.


WM기획실이나 WM사업부, WM영업본부 등의 역할은 다른 경쟁사들과 대동소이하다. 신한금융그룹이 자산관리의 차별화 포인트로 내세우는 조직은 바로 IPS(Investment Product & Service) 본부다. WM그룹은 이 부행장보 부임 후인 최근 고객수익률 제고를 목표로 각 부서의 역할과 기능을 조정하는 조직개편을 단행했는데, IPS본부내 각 부서 활동이 유기적으로 이어지게 하는 데 초점을 뒀다.

상품개발, 금융투자자문, 포트폴리오 설계 등 150여명의 각 분야 전문가로 구성된 IPS본부는 UBS 등 글로벌 PB의 운영사례를 본따 만든 조직이다. 이 본부는 크게 투자자산전략부, 투자상품부, 자산관리솔루션부 등으로 나뉘어있다. IPS본부는 은행과 증권의 각기 다른 전망과 투자전략 등에 대한 소통을 원활히 하는 매개체 역할을 하고 있다.

투자자산전략부가 그룹의 하우스 뷰(House-View)인 투자 전략과 자산배분 전략을 수립하면 투자상품부는 이에 걸맞는 상품을 적기에 제공하는 역할을 맡는다. 자산관리솔루션 기능은 투자상품부에서 만든 상품을 어떻게 고객에게 제안할 것인가에 대한 직원 교육을 담당한다. 또한 십여명의 솔루션파트너(Solution Partner)들이 직접 고객을 찾아가 자문서비스를 제공키도 한다.

최근에는 IPS본부가 고객수익률 제고에만 집중할 수 있도록 비교적 연관성이 낮은 미래설계센터를 IPS본부에서 분리해 이창구 WM그룹장 직속부서로 뒀다.

은행 IPS본부내 2014년 4월 신설된 미래설계센터는 고객의 은퇴금융 서비스를 총괄하는 곳이다. 은퇴전문 PB들이 PWM센터와 영업점에서 상속과 증여 등 은퇴 관련 상담을 전담한다. 은행이 일임업을 영위할 수 있게 제도가 바뀌면서 신한은행은 IPS본부내 ISA운용부를 신설했다.

신한PWM 도입 초기 조직과 수장들은 기존 PB체제를 원활하게 PWM체제로 전환하고, 자산가 시장을 확대하는데 총력을 기울였다. 하지만 지금은 고객수익률을 높이는데 그룹의 모든 역량을 집중하고 있다.

이 부행장보는 "대부분 주요 거점에 PWM센터를 마련한 만큼 추가로 센터를 늘리기 보다는 고객수익률에 집중할 것"이라며 "이를 위해 조직의 구조를 효율적으로 바꾸고 전문가들도 배치하고 있다"고 말했다.

그는 "정기예금 수익률이 1.5% 수준인 상황에서 5~6% 수익률을 낸다는 것은 그만큼 어렵고 리스크도 크다는 것"이라며 "집단지성을 이용해 3% 수준의 수익률을 안정적으로 고객에게 드리는 것으로 목표로 하고 있다"고 말했다.