이 기사는 2016년 06월 28일 15:30 thebell 에 표출된 기사입니다.

지난 1월, 홍콩항셍중국기업지수(HSCEI) 8000선이 무너졌다. 각종 언론 매체들은 HSCEI를 기초자산으로 한 ELS 가운데 상당수가 녹인배리어 아래로 떨어져 대규모 손실이 발생했다며 ELS의 위험성을 알리는 데 집중했고, 금융당국은 이런 언론을 진정시키느라 바빴다.

가뜩이나 지난해 하반기 당국의 규제로 얼어붙었던 ELS 시장은 공포 분위기가 조성되며 더욱 침체되기 시작했다. 시중은행은 물론이고 증권사 PB들도 고객들에 ELS 상품 가입을 권하는 것을 주저하는 시기였다.

하지만 박선원 KB국민은행 명동스타PB센터 PB팀장(사진)의 생각은 달랐다. 그는 모두가 두려움에 떨며 피할 때가 기회라고 생각했다.

박 팀장은 HSCEI가 8000선 아래에서 오르락내리락을 반복하던 지난 2월, 이를 기초자산으로 하는 ELS를 고객들에 적극적으로 판매했다. 그가 중요하게 판단했던 요소는 두 가지였다.

먼저 지수가 이미 고점 대비 40% 이상 떨어진 상황이었기 때문에 추가 하락이 제한적일 수밖에 없다는 것이다. 박 팀장이 ELS를 많이 추천했던 2월 당시 HSCEI는 7600선까지 떨어져 있었고, 녹인배리어가 50%인 상품을 놓고 봤을 때 지수가 4000포인트까지 떨어져야만 손해를 보는 상황이었다. 금융위기와 같이 극단적인 상황이 아니고서야 녹인이 발생하기는 어렵다고 봤다.

또 하나는 당시 ELS를 발행하는 증권사들이 쿠폰 수익률을 굉장히 높게 제공했다는 점이다. 적게는 연 8% 중반대부터 많게는 10%에 달하는 상품도 있었다. 최근에 나오는 상품들이 보통 4~5%대라는 점과 비교하면 엄청난 차이다.

어느 정도 자신감이 생긴 박 팀장은 고객들을 설득하기 시작했다. 때마침 고객들이 보유하고 있던 펀드 포트폴리오를 리밸런싱할 시점과 맞물려 ELS에 투자할 현금을 마련하기도 좋은 시기였다.

고객들도 박 팀장이 제시하는 논리에 동의했고 보유하고 있던 현금과 다른 자산을 현금화한 것 등을 합쳐 ELS를 매입했다. 이 고객들은 지금 즐거운 마음으로 8월이 돌아오길 기다리고 있다. 2월에 가입한 ELS의 조기상환 시점이 8월이기 때문이다.

박 팀장은 내심 조기상환이 안됐으면 하는 마음도 내비쳤다. 연 10%에 달하는 쿠폰을 주는 ELS를 매입할 기회가 다시 오기 힘들기 때문이다. 만기 때까지 큰 위기만 없는 상황에서 조기상환이 되지 않는다면, 고객들에게 연 10%에 달하는 고수익을 매년 안겨줄 수 있으니 말이다.

박 팀장은 2월 바닥을 친 이후로는 고객들에게 ELS 가입을 적극적으로 권하지 않고 있다. 특히 4, 5월 들어서는 ELS를 거의 판매하지 않았다. 현재 지수 수준과 쿠폰 수익률을 감안했을 때, 원금손실의 위험을 감안할 만큼 매력적이지 않다는 판단에서다.

대신 박 팀장이 최근 관심을 두고 있는 것은 외환 투자다. 브렉시트(Brexit) 이후 변동성이 커진 만큼 투자 기회도 늘었다는 판단에서다.

박 팀장은 은행 PB로서는 드물게 주식 투자에 있어서도 일가견이 있다. 본사 증권운용부에서 고유계정 주식운용을 약 7년 동안 맡았던 경력 때문이다. 특히 주식운용을 맡는 동안 미국 금융위기를 겪었던 것은 당시에는 힘들었지만 지금은 큰 자산이 됐다.

이후 본사에서 WM, 투신상품팀을 거쳐서 포트폴리오, 신상품 개발·검토, 리서치 등의 다양한 업무를 해왔다. 이에 따라 주식이나 외화 투자 등을 상담할 때 고객들의 만족도가 매우 높은 PB로도 사내에서 정평이 나있다.

박 팀장은 "큰 사이클을 겪으면서 다양한 시장 경험을 한 것이 고객 자산관리에 있어서 많은 도움이 되고 있다"며 "주식, 채권 등 단편화된 시장 이해보다는 이머징, 선진 등 글로벌 자산배분 측면에서의 한국, 그리고 외환 시장과 원자재 시장 등을 모두 연결해 고민하려고 항상 노력하고 있다"고 말했다.