이 기사는 2016년 06월 22일 08:39 thebell 에 표출된 기사입니다.

배종우 센터장(53·사진)은 14년차 PB다. 2012년에는 하나은행 PB 중에서 가장 높은 직급인 '골드 PB'로 승진했다. 2년 뒤에는 센터장으로 승진해 평창동 골드클럽 센터장으로 부임했다.

센터장이지만 고객과 만나는 일은 절대 놓칠 수 없다. 특히 신규 고객 유치가 어려운 평창동에서 고객과의 만남은 끊어져서는 안 되는 과업이다.

배 센터장은 "잘 아시는 것처럼 평창동은 젊은 부자보다는 전통적인 부자들이 많은 곳이라서 신규 고객을 발굴하기가 어렵습니다"면서 "부임하고 나서 주민센터부터 찾았다"고 전했다.

골드클럽 인근에 위치한 주민센터를 방문해서 가장 먼저 한 일은 '노래 교실' 가입. 지역 주민들이 자주 찾는 곳에서 고객들과 만나자는 심산이었다.

서먹서먹해하던 주민들은 센터장이 얼떨결에 부른 노래 두 곡을 듣고선 이내 친밀감을 보였다. 그때부터 시쳇말로 '바이럴 마케팅(viral marketing)'이 시작됐다. 여기에 '와인 데이'가 날개를 달아줬다.

배 센터장은 "2008년부터 세월호 사태 때를 제외하고는 매월 와인 데이를 열었는데 고객들의 반응이 무척 좋았다"고 말했다.

'와인 데이'는 하나은행 평창동 골드클럽에서 한 달에 한 번씩 열리는 동네 사랑방이다. 고객들이 편안하게 들러 담소를 나눌 수 있도록 만든 공간이다.

배 센터장은 '신뢰'와 '진심의 힘'을 믿는다. "결국은 신뢰입니다. 고객은 슬쩍 한번 물어보면 PB의 실력을 압니다. 마음도 마찬가지죠. 진심인지 아닌지 겪어보면 금방 눈치를 챕니다".

평창동 부자 고객들의 마음의 벽은 그렇게 허물어졌다. 상품 정보나 투자 수익률 같은 것보다는 고객의 특성에 맞게 감성으로 접근한 것이 주효했던 것이다.

PB는 결국 고객과 함께 갈 때에만 존재 이유가 있다. 배 센터장의 지론이다.

"간혹 본점에서 투자상품 유치 캠페인이라도 걸리면 사실 힘들긴 합니다. 그렇지만 60대 이상 고객에게 그런 접근은 곤란합니다. 평창동 고객에게 필요한 건 투자상품보다는 상속이나 절세상품, 보험입니다. PB는 고객에게 믿음을 줘야 합니다. 믿음을 주면 고객은 따라오기 마련입니다. 간혹 일부러 만기가 된 상품을 옮겨오는 고객도 있습니다".

요즘 평창동 고객들의 관심사는 뭘까.

"요즘은 상속보다는 '쓰죽자'라는 마인드가 강합니다. '쓰고 죽자'는 거죠. 그래서 노후에 쓸 돈을 마련할 수 있는 변액보험을 많이 권해 드리고 있습니다. 미래에셋생명의 '진심의 차이'를 적극 권합니다. 10년 후 정기예금 금리의 두 배 이상을 기대할 수 있거든요".

미래에셋생명의 변액보험인 '진심의 차이'는 1년 이내 해지하더라도 환급률이 95%를 넘는 상품이다. 사업비를 평균 30% 이상 인하했기에 가능했다. 사업비와 운용보수를 비롯한 비용을 줄여 조기 환급률을 대폭 높였다. 특히 변화하는 시장에 맞춰 분기별로 자산배분을 해주기도 한다.