이 기사는 2016년 08월 19일 16:36 thebell 에 표출된 기사입니다.

신한금융투자가 지난해 9월 내놓은 종합자산관리 랩 'EMA(Expert Managed Account)'가 서비스 출시 10개월 만에 3000억 원을 돌파했다. 영업전략의 중심을 브로커리지에서 자산관리 분야로 전환 중인 본사 차원의 노력이 주효했다는 게 업계 관계자들의 평이다.

사내에서는 안성재 랩운용부 부장(사진)이 EMA의 흥행을 이끈 일등공신으로 꼽힌다. 그는 쌍용증권과 삼성증권 지점에서 10여 년 동안 이력을 쌓았다. 2007년 삼성증권 랩운용부에 합류해 자문형 랩 열풍의 중심에 있었으며, 2014년에는 국내 최초의 종합자산관리 랩 'UMA(Unified Managed Account)'를 론칭하는 데 참여했다. 신한금융투자에는 지난해 상반기 합류해 EMA와 관련된 업무를 진두지휘하고 있다.

안성재 신한금융투자 랩운용부장

◇'고객 맞춤형 플랫폼' 신한 EMA

EMA는 말 그대로 전문가에 의해 운용되는 계좌를 의미한다. 전문적인 운용역량을 갖춘 'EMA 매니저(통상 PB)'가 주식, 펀드, ELS, 랩어카운트 등 다양한 금융상품을 포트폴리오로 구성해 운용하는 플랫폼이다. EMA와 UMA 모두 증권사와 고객 간의 '랩어카운트 계약'으로 정의된다는 게 안성재 부장의 설명이다.

안성재 부장은 10여 년의 지점 영업을 통해 종합자산관리 랩이 고객에게 유용한 서비스가 될 것이라는 결론을 내렸다. 장세 변화에 맞춰 고객 포트폴리오를 바꾸는 게 수익률 제고에 효과적이라는 것.

그는 "시장 상황에 따라 주식랩, 펀드랩, 채권랩, ELS랩 등을 유연하게 리밸런싱하는 게 고객수익률을 높이는데 효과적이었다"며 "하나의 다양한 금융상품을 묶어보자는 발상이 UMA, EMA 등 종합자산관리 랩이 시장에 나온 배경"이라고 말했다.

PB와 고객 간의 1대1 상담을 통해 고객이 원하는 포트폴리오를 구현해나가는 게 EMA의 강점이다. 본사의 모델 포트폴리오(MP) 적용을 종용하는 경쟁사들과 달리, EMA는 고객과의 커뮤니케이션을 최우선으로 한다. 신한금융투자의 가이드라인은 △주식 비중을 30% 이내로 유지할 것 △3개 이상의 자산군을 편입할 것 등 두 가지다. 이것은 의무사항이 아닌 '권고사항'에 불과하다.

그는 "종합자산관리 랩은 고객의 의지가 반영되는 '플랫폼 역할'에 충실할 때 유의미한 자산관리 서비스"라며 "본사 MP 추종형 서비스는 MP의 수익률이 폭락할 경우 고객수익률이 동반 추락할 수 있어 상당한 위험을 안고 있다"고 말했다.

고객의 편의성이 제고됐다는 점도 EMA의 또 다른 장점이다. 한 고객이 A회사 자문형랩에서 B회사 자문형랩으로 갈아타길 원하는 경우, 지점에 방문해 해지한 뒤 다시 가입하는 절차를 거쳐야 한다.

하지만 EMA에 가입한 고객은 전화 한 통만으로 포트폴리오 변경이 가능하다. 보유한 상품을 정리하고 다른 상품을 살 때까지의 시차 동안 고객에게 투자자금을 무료로 지원해주기도 한다.

그는 "지점에 방문해 상품에 가입까지는 최소 20분이 걸리고, 기존 펀드를 환매하고 새 펀드에 가입하기까지도 최소 4~5일은 소요된다"며 "이러한 불편함을 모두 최소화한 EMA는 고객 포트폴리오를 신속하게 리밸런싱하는데 초점을 맞추고 있다"고 설명했다.

◇"종합자산관리 랩, 향후 대세로 자리잡을 것"

신한금융투자 EMA는 2015년 9월 출시됐으며 지난달 말 기준 3256억 원의 계약고를 기록하고 있다. 1월(570억 원)과 2월(670억 원)의 잔고와 비교했을 때 여섯 배 가까이 늘어났다. 현재 자금유입이 가속화되고 있어, 연말 계약고는 5000억 원을 넘길 것이라고 예상하고 있다.

안 부장은 종합자산관리 랩이 향후 자산관리 시장에서 '대세'가 될 것이라 보고 있다. 우수한 PB들의 역량을 활용할 수 있는 플랫폼일 뿐 아니라 고객지향적인 서비스이기 때문이다.

그는 "EMA가 고객수익률 관리에 효과적인 수단이라는 인식이 내부에서 확산되고 있다"며 "종합자산관리 랩은 고객 의견이 고객 포트폴리오에 충분히 반영되는 맞춤형 서비스로, 향후 자산관리 시장의 대세로 자리잡을 것"이라고 말했다.

같은 맥락에서 주식투자자들을 중심으로 자문형랩 시장에 대한 관심이 다시 높아질 것이라고 그는 전망한다. 낮은 수수료(신한금융투자의 경우 200bp 정도다)로 우량 투자자문사들의 운용전략을 이용할 수 있다는 이점이 있기 때문이다. 금융투자협회에 따르면 4월 기준 자문형랩의 총 계약고는 1조 4000억 원 정도로, 9조 원에 육박했던 2011년과 비교했을 때 9분의1 수준에 불과하다.

그는 "투자자문사 잔고가 2014년 하반기부터 늘고 있다는 점은, 고액자산가들의 주식에 대한 수요가 여전히 상당하다는 증거"라며 "선취·환매·매매수수료 및 성과보수 없이 케이원·VIP·쿼드·라임자산운용 등 검증된 하우스들의 포트폴리오를 구성할 수 있다는 것은 자문형랩의 큰 이점"이라고 말했다.

◆ 안성재 신한금융투자 랩운용부장 약력

△ 중앙대학교 경영학 학사
△ 1993~1996 쌍용증권
△ 1997~2006 삼성증권 사당·명동·Fn아너스종로지점
△ 2003 삼성증권 최우수PB상
△ 2007~2014 삼성증권 랩운용팀
△ 2015~현재 신한금융투자 랩운용부