이 기사는 2016년 10월 06일 15:33 thebell 에 표출된 기사입니다.

80년대 지어진 아시아선수촌 아파트는 특이한 동네다. 86아시안게임 이후 민간에 분양됐는데, 당시 압구정 현대아파트가 노후화되면서 이 아파트가 '핫 플레이스'로 떠올랐다. 고객 대부분이 당시 아시아선수촌 아파트에 입주한 고연령대 자산가들이다. KEB하나은행에서도 고객 연령층이 을지로 중심에 위치한 영업1부 PB센터 다음으로 높은 곳으로 꼽힌다.

김연주 KEB하나은행 아시아선수촌 PB센터 부장

이들 고객의 금융자산 이해도는 상당히 높은 수준이다. 서너곳 금융회사와 거래하는 것은 보통이고, 정보가 상당히 빠르다. 고령이라 예·적금 등 안전자산을 찾을 것이란 예상은 선입견. 김연주 KEB하나은행 아시아선수촌 PB센터 부장(사진)이 이 지점에 부임할 당시 자산가를 상담하는 골드클럽 중에서도 투자상품 비중이 가장 높았다. 행내 PB의 우상으로 자리잡은 첫 '명예의 전당' PB로 선정된 것도 투자상품의 상담·관리 실력을 인정받은 덕이 컸다.

김 부장은 "PB들 각자 전문분야가 있고, PB의 포트폴리오와 관리방식에 만족한 고객들과 결국 오랜 관계를 유지하게 된다"며 "우리 지점에 투자상품을 찾는 고객들이 많은데, 투자상품에 강점을 가진 저와 합이 잘 맞는다는 생각을 한다"고 말했다.

김 부장은 처음 고객 상담시 현재 시장 전망과 분석, 고객의 투자성향을 고려해 모델 포트폴리오를 제시한다. 하지만 선택지는 고객에게 넘긴다. 여러 금융회사와 거래하는 고객의 '진짜' 금융자산 포트폴리오를 알지 못하기 때문이다. 고객들은 다른 금융회사에 예치한 자산을 고려하라는 김 부장의 조언에 공감한다. 상담이 계속되고 신뢰가 쌓이면서 관리방식에 만족한 고객들이 투자성 자산을 김 부장에게 맡기는 사례가 늘었다.

김 부장은 "기업 고객에게는 자금 운용에 따른 타이밍이 중요하지만 리테일 고객 관리의 핵심은 꾸준함이라고 생각한다"며 "여러 PB를 만나는 고객이라면 관리방식과 태도에서 차이를 느낄 것"이라고 말했다. 이어 "고객의 투자성향은 물론 자금의 성격과 니즈를 파악해뒀다가 시장 상황에 따라 맞춤형 상품을 제공하려고 노력한다"고 말했다.

예로 최근에는 주가연계증권(ELS)을 사모펀드로 커스터마이징한 사례가 많았다. 시장 변동성이 커질 때를 봤다가 오전에 발행사에 가격 조건을 요청하고, 발행사 신용등급과 베리어, 쿠폰 등을 고객이 원하는 조건에 최대한 맞추어 결정하는 것이다. 고객과의 논의를 거쳐 오후면 거래가 체결될 수 있다.

김 부장은 "수년전 신용으로 주식거래를 하는 고객에게 레버리지 ETF(상장지수펀드) 신탁을 권유해 체결한 경험이 있다"며 "당시에는 은행 신탁에 레버리지 ETF를 담는 경우가 없었는데, 이 거래가 첫 사례였다. 고객으로서는 거래비용을 크게 줄이면서도 같은 스킴으로 투자를 할 수 있어 만족도가 높았다"고 말했다.

올해 가장 보람있었던 성과는 지난해 수익률 부진으로 고전한 고객 자산을 리밸런싱해 성공한 것이다. 김 부장은 지난 2월부터 금과 원유 관련 기업에 투자하는 펀드를 권유했다. 유가의 경우 바닥론이 거론됐던 때지만 금 가격은 저점을 찍고 돌아선 상황이었다. 과감한 선택이었지만 결론적으로 고객 수익률은 크게 개선됐다.

김 부장은 "투자와 경제 관련 정보를 매일 보지만, IT와 세계, 정치 등 다른 분야에 대한 공부도 게을리하지 않는다"며 "금융시장을 멀리 보고 투자상품을 분석하는 안목을 길러준다"고 말했다.


◆김연주 KEB하나은행 아시아선수촌 PB센터 부장 주요 이력

△2006~2010년 양재동, 청담애비뉴, 올림픽지점 PB 역임
△2011~ 아시아선수촌 PB센터 PB부장 재직
△제 41 회 저축의 날 금융기관 직원부문 한은총재상 수상
△2008, 2009, 2010년 PB 종합경영평가 우수상 수상
△2012년 PB 종합경영평가 최우수상 수상
△2013, 2015년 PB 종합경영평가 상반기우수상 수상