이 기사는 2016년 11월 17일 11:26 thebell 에 표출된 기사입니다.

지난 15일 오후 3시 15분경. 유한양행 대방동 본사 정문에 이승우 길리어드 대표가 나타났다. 이 사장의 방문 목적은 양사의 코프로모션(공동판매)과 관련이 있었다. 유한양행 고위 관계자는 "길리어드와 공동 판매 제품의 원활한 시장 공급을 위해 수시로 만남을 갖고 의견을 조율하고 있다"고 말했다.

유한양행이 전체 매출에서 절대 비중(60% 이상)을 차지하는 코프로모션 관계를 원활히 진행하고 있다. 특히 올해를 끝으로 공동 판매 계약이 종료되는 트윈스타 제휴 연장에 성공한 것으로 알려지면서 일각의 위기론을 잠재울 수 있게 됐다. 트윈스타는 연간 800억 원 이상의 매출을 올리는 초대형 고혈압약으로 계약 종료시 유한양행은 큰 매출 공백이 발생할 수 있었다.

유한양행의 주요 코프로모션 다국적제약사는 크게 베링거인겔하임(공동 개발사 릴리 포함)과 길리어드로 구분할 수 있다.

베링거인겔하임 제품은 계약 연장이 유력한 트윈스타를 포함해 DPP-4 억제 당뇨병약 트라젠타, 항응고제 프라닥사, SGLT-2 억제 당뇨병치료제 자디앙 등으로 연간 합계 2000억 원 규모를 자랑한다. 길리어드는 B형간염약 비리어드와 에이즈치료제 스트리빌드로 두 제품 처방액만 한해 1000억 원이 넘는다. 두 회사 도입신약만 3000억 원 가량을 형성하고 있다.

코프로모션은 외형 확대, 캐시카우 확보 등에서 이롭지만 계약 종료 위험성이 늘 존재한다.

올초만 봐도 대웅제약은 코프로모션 상대 MSD와의 관계가 깨지면서 DPP-4 억제 당뇨병약 자누비아, 고지혈증복합제 아토젯과 바이토린 등을 종근당에 몽땅 넘겨줬다. 연간 합계 2000억 원에 달하는 거대 약물이었다. 대웅제약은 부랴부랴 계약 종료된 약과 매칭되는 제품을 들여와 공백 최소화에 진땀을 빼고 있다.

유한양행 역시 도입신약 비중이 높는 회사다. 그러다보니 품목마다 특허만료나 계약기간 만료가 리스크 요인으로 작용한다. 매출 타격을 피하려면 또 다른 대형 도입약을 들여와야 하는 실정이다. 트윈스타 계약 종료 시기와 맞불려 관심이 집중됐던 이유도 여기에 있다.

다만 유한양행은 현재까지 주력 코프로모션 다국적사와의 위험 신호가 감지되지 않고 있다.

베링거인겔하임과는 최근 자디앙까지 공동 판매 계약을 맺으며 관계를 재확인했다. 비록 프라닥사, 자디앙 초반 성적이 예전 제휴 품목인 트윈스타, 트라젠타보다는 못하지만 과거 성공 경험을 높게 산 것으로 풀이된다. 트윈스타 역시 계약 연장이 유력한 것으로 전해진다.

길리어드도 마찬가지다. 비리어드는 올해 1000억원 돌파가 유력하며 스트리빌드도 100억 원을 넘긴 상태다. 향후 C형간염치료제와 스트리빌드 업그레이드 버전도 유한양행이 판매할 것이라는 얘기도 나오고 있다. .

유한양행 고위관계자는 "길리어드 사장 방문은 특별한 신규 계약보다는 기존 제품의 커뮤니케이션을 위한 접촉"이라며 "트위스타 역시 계약이 유지되는 것로 알고 있어 주요 품목 코프로모션 제휴는 잘 이뤄지고 있다"고 귀띔했다.