이 기사는 2017년 02월 22일 09:32 thebell 에 표출된 기사입니다.

시작은 미약하였으나 끝은 창대하리라. KEB하나은행 아시아선수촌PB센터가 그렇다.

시작은 1998년 보람은행 아시아선수촌 출장소였다. 하나은행과의 합병 후인 2002년 지점으로 승격했다. 2013년에는 대형 PB센터로 도약했다. 지난해 하반기에는 하나은행 종합경영평가에서 최우수상을 받았다.

여기에 머니투데이 더벨이 개최한 '2017 Korea Wealth Management Awards'에서 대상인 금융위원장상을 수상했다. 한 마디로 대한민국을 대표하는 믿고 거래할 수 있는 자산관리 영업점(Wealth Manager of the year)이 된 것이다.

KEB하나은행 김성엽 WM사업단장과 김연준 아시아선수촌 PB센터 부장이 23일 오전 서울 중구 밀레니엄힐튼에서 열린 '2017 Korea Wealth Management Awards'에서 대상을 수상한 뒤 김용범 금융위원회 사무처장과 기념촬영을 하고 있다.

비결은 단순하다. 고객을 위한 변신이다.

이재철 아시아선수촌PB센터 지점장은 "2014년 부임 이후 2015년 고객 맞춤형 서비스를 위해서 점포를 전면 리모델링했다"면서 "적정 포트폴리오 구성은 물론이고 증여·상속 관련 상담에서부터 부동산컨설팅까지 면담 후 곧바로 상담이 가능하도록 바꿨다"고 전했다.

점포 변신과 함께 서비스 확대를 꾀했다. 대여금고, 다양한 금융상품 안내, 세무상담 등을 강화했다. 부동산 매입에서 처분 상담까지 부동산컨설팅을 제공했고, 자녀들을 위한 만남까지 주선했다. 그야말로 고객 삶의 모든 곳을 보살피는 '토탈 라이프 케어(Total Life Care)'로 고객을 맞이했다.

이 지점장은 "고령층 고객의 경우 부동산을 분쟁없이 지분율대로 물려주고 싶은 수요가 많다"면서 "이런 수요를 파악해서 지난해 유언대용신탁 계약을 약 10건, 180억 원 체결했다"고 소개했다.

2015년 12월 말 약 8200억 원이던 관리자산은 2017년 1월 말 현재 9000억 원으로 불었다. 금융자산 1억 원 이상 고객이 2015년 대비 2016년에 26.5% 늘어났고, 금융자산 5억 원 이상 고객의 증가율도 12.8%나 됐다. 하나은행의 PB센터 가운데 증가율 1위다.

고객이 늘어난 배경에는 안정적인 고객 수익률이 있다. 2016년 연간수익률은 5.8%나 된다. 지난해 9월 이후 미국의 금리인상에 대응해 금융기관 최초로 달러ELS를 출시했다. 만기 5년 미국 달러화 이자율 스왑 금리(USD CMS)를 기초자산으로 한 파생결합증권(DLS)도 약 500억 원 판매했다. 미 금리인상을 겨냥하면서 동시에 외화자산을 보유하고 있는 고객의 자산다변화 수요도 만족시킬 수 있었다.

금융자산 포트폴리오 구성에 관해서는 김연주 PB 부장이 전문가적인 식견으로 고객의 고민을 해결해주고 있다. 금융자산만이 아니라 기업·가업 승계 컨설팅에서도 고민 해결사 역할을 하고 있다. 김연주 부장은 KEB하나은행 종합경영평가에서 2008~2010년 연속으로 우수 PB을 수상했고, 2012년에는 최우수 PB로 뽑혔다.

지난해부터 시작한 부동산컨설팅도 고객 만족도를 높인 요인이다. 부동산 매입부터 매각에 따르는 세금 문제까지 전통 부촌인 아시아선수촌 1300세대 고객의 부동산 고민을 말끔히 덜어줬다. 부동산 신탁(매입·관리·처분) 전문가인 김연준 PB 부장이 부동산컨설팅의 주역이다. 그 결과로 김연준 부장은 2016년 종합경영평가에서 우수 PB에 선정됐다.

아시아선수촌PB센터의 또 다른 강점은 PB 협업 체제다. PB와 고객이 일대일로 연결되는 구조가 PB 각자의 특기를 최대로 활용할 수 있도록 협동한다는 점이다. 고객의 포트폴리오를 짜거나 다양한 분야의 금융상품을 제안할 때 각 분야의 강점을 지닌 PB가 모여 분석하고 검증해 최종 제안서를 만드는 식이다. 이를 통해 손님은 리스크가 통제된 효율적인 자산운용을 할 수 있다. 고객 입장에서 PB에 대한 신뢰가 높아질 수밖에 없다.

그 결과 최미선 PB 팀장과 차막례 PB 팀장은 지난해 하나은행 종합경영평가에서 우수 PB를 수상했다. 최 팀장은 오랜 PB 경력을 바탕으로 VIP손님을 위한 최적의 포트폴리오를 구성해주고 있다. 외환전문역(1종)인 차 팀장은 깊이있는 재무·금융지식을 바탕으로 고객의 손실을 방어해주는 위험관리 전문가다. 2016년 이전인 2010년, 2013년에도 종합경영평가 우수 PB로 선정됐다.

사진 왼쪽부터 김연준 PB 부장, 최미선 PB 팀장, 차막례 PB 팀장, 이재철 지점장, 김연주 PB 부장.