이 기사는 2017년 10월 30일 08:45 thebell 에 표출된 기사입니다.

NH농협은행은 주고객층인 지방 고객을 대상으로 주가연계신탁(ELT) 판매에 힘을 쏟고 있는 곳이다. 지방 고객의 보수적인 투자 성향을 감안해 만기 배리어가 낮은 상품을 주로 공급하고 있다. NH농협은행은 주고객들의 성향을 감안, 앞으로 쿠폰 금리가 다소 하락하더라도 상품 구조와 활용 지수 변화에 신중하게 접근하겠다는 방침이다.

◇지방고객 공략 초점, 지방 판매 비중 59%

30일 금융권에 따르면 NH농협은행이 올들어 지난 9월 말까지 판매한 ELT 금액은 2조 785억 원이다. NH농협은행은 KB국민은행(13조 3000억 원), KEB하나은행(6조 6669억 원), 우리은행(6조 3981억 원), 신한은행(3조 8400억 원)보다 판매고가 낮지만 꾸준한 성장세를 보이고 있다.

NH농협은행은 2012년 ELT 판매량 66억 원을 기록하는 데 그쳤다. 하지만 지난 2015년 9516억 원을 기록해 전년 대비 두 배 성장하는 등 본격적으로 판매량을 늘리기 시작했다. NH농협은행은 2016년에도 홍콩H지수(HSCEI) 급락 여파로 판매량이 줄었던 다수 은행과 달리 달리 성장세를 유지했다.

*출처:NH농협은행 신탁부

NH농협은행은 ELT 판매 초기 영업에 어려움을 겪었다. 주요 고객층인 지방 고객들 사이에서 ELT가 고위험 상품이라는 인식이 퍼져 있었기 때문이다. 판매 창구에서도 ELT 판매에 소극적이었다. 스스로 ELT 투자를 문의한 고객이 일부 있었을 뿐 판매 창구에서 ELT에 대해 알게되고 투자를 결정한 고객은 전무하다시피 했다.

NH농협은행은 지방 고객층을 공략하기 위해 창구 직원 교육에 주력했다. ELT 상품 관련 내용을 교육하는 것에 더해 다른 판매사보다 안정적인 상품을 공급하고 있다는 점을 강조했다. NH농협은행은 매주 1회 화상시스템을 통해 교육을 실시하고 있다. 영업점에서 교육을 신청하면 본사 신탁부 직원이 지방 영업점을 방문해 별도 교육을 진행한다.

NH농협은행이 올들어 지난 9월 말까지 판매한 ELT의 지역별 비중을 보면 지방이 58.83%로 절반 이상을 차지하고 있다. 지방 고객이 ELT를 고위험 상품이 아닌 예금의 대안으로 인식하면서 지방 고객을 중심으로 판매량이 늘어나고 있는 것으로 풀이된다. 이어 경기(25.61%), 서울(12.05%), 인천(3.5%) 순으로 판매 비중이 높았다.

*출처:NH농협은행 신탁부 / 2017년 1~9월 판매량 기준

ELT 판매 전산시스템에 변화를 준 것도 판매량 증가에 한 몫 했다. NH농협은행은 지난 2015년 시중은행과 마찬가지로 ELT 판매 직후 선취 보수를 받는 시스템을 정착시켰다. ELT 판매와 동시에 영업점 성과가 인정되면서 창구 직원들이 ELT 판매에 적극 나서고 있는 것으로 보인다. NH농협은행은 핵심역량지표(KPI)를 세분화하지 않고 영업점이나 사무소가 벌어들인 전체 수익으로 성과를 평가하고 있다.

박준상 NH농협은행 신탁부 팀장은 "ELT를 위험상품으로 여기던 지방 고객층이 조기상환을 경험하면서 긍정적인 인식을 갖게 된 게 판매량 증가에 영향을 미쳤다"며 "비이자수익을 강조하는 영업 분위기가 형성된 것도 ELT 판매량이 늘어난 요인"이라고 말했다.

◇만기배리어 55 비율 26%…닛케이225·유로스톡스뱅크스 배제

NH농협은행은 지방 고객층의 안정 지향적인 투자 성향에 맞춰 조기상환 가능성이 높은 ELT를 공급하는 데 주력하고 있다. 쿠폰 금리가 다소 낮아져도 만기 배리어를 낮춰 상환 가능성을 높였다. NH농협은행이 올해 1월부터 9월 말까지 판매한 ELT 중 만기 배리어가 55인 ELT 비중은 26.1%다. 만기 배리어가 60 이하인 ELT 비중은 100%다.

NH농협은행은 Nikkei225와 EURO STOXX BANKS를 사용하지 않고 있다. 두 지수의 변동성이 커 상품 안정성이 떨어진다는 판단이다. NH농협은행은 코스피200, S&P500, EURO STOXX50, HSI, HSCEI 중 3개 지수를 선택해 조합을 만들고 있다. 변동성 관리 차원에서 HSI와 HSCEI는 함께 사용하지 않는다.

유형별로 보면 올들어 지난 9월 말까지 NH농협은행에서 판매된 ELT 중 리자드형이 39%를 차지했다. 리자드형은 기초지수가 리자드 배리어 밑으로 떨어지지 않으면 조기상환 요건을 충족시키지 않아도 상환이 가능한 구조다. NH농협은행 주고객층은 쿠폰 금리보다 상환 가능성에 방점을 두고 있어 리자드형에 대한 수요가 높다는 설명이다. 리자드형을 제외하면 만기 배리어를 낮춘 일반 스텝다운형 ELT가 대부분이다.

NH농협은행은 최근 ELT 만기 배리어를 55에서 60 수준으로 올려 판매하고 있다. 최근 기초지수 변동성 축소로 쿠폰금리가 낮아지면서 55 수준의 만기 배리어를 유지하는 데 한계가 있었다는 설명이다. NH농협은행은 기초지수가 4개인 4Index구조나 변동성이 큰 지수 활용은 고려하지 않고 있다.

권준희 NH농협은행 신탁부 차장은 "안정성을 최우선시 하고 있기 때문에 쿠폰 금리가 더 떨어져도 당분간 만기 배리어를 60으로 올리는 것 외의 대응은 하지 않을 방침"이라며 "주요 기초지수가 많이 오른 상황이기 때문에 활용 지수를 늘리거나 변동성이 큰 지수를 활용하면 리스크가 커질 것으로 보고 있다"고 말했다.